传统家居企业如何拥抱“互联网”？从三个家居企业看实战思维

互联网时代，信息技术的飞速发展与传播正改变着现代社会人们的生产和生活。

马云曾经说过：“任何一次技术革命50年，前20年一定是技术公司的事情，后面30年一定是技术的应用。”这样，给我们带来两个红利：一是技术本身的红利；二是技术应用的红利。纯互联网的技术红利已经结束，未来30年，将是传统产业+互联网的大时代。

传统家居企业只有走在时代的前沿，不断吸收现代化的养分，主动拥抱互联网，并将互联网价值最大化，才能在技术应用红利的大潮中实现突破。今天，就让我们根据三个典型案例来看一下，新时代下的传统家居是如何拥抱互联网的。

案例1. 尚品宅配

C2B+全屋定制

一、定位策略

国内领先的C2B定制模式的家居电商平台，于2017年上市。

二、营销策略

尚品宅配建立了以消费者需求为驱动力的C2B商业模式。

① 率先搭建O2O的营销体系，捕捉线上流量，打破传统渠道的门店地理位置的束缚，扩大“坪效”之外的收入来源。

② 在业内率先开启购物中心渠道模式，提升单店的收入空间，持续优化和丰富SKU，以满足消费者一站式采购需求。

③ 通过VR 虚拟现实、云设计及大数据应用，为消费者带来可视化的消费体验。

④ 全屋定制。尚品宅配较早地实现全屋定制，将客单价水平持续拉高，达到3万元左右。

三、竞争结果

2018上半年尚品宅配营业收入为28.7亿元，同比增长34%；归属于上市公司股东的净利润达到1.2亿元，同比增长87%。

看一看美国的对标。Wayfair是美国最大的家居电商，于2014年在纽交所上市，市值109亿美元（尚品宅配市值仅176亿人民币）。Wayfair最大的核心竞争力，在于拉新与复购。同时，轻资产+高周转率，也是关键成功要素（KSF）。

四、思考建议

家居行业有一个特点，即消费者对渠道的认知要远远大于对品牌的认知。假设这个特点在未来5-10年会被颠覆,那么就意味着，尚品宅配已经发展到了必须进行多品类矩阵的历史阶段。

案例2. 铜师傅

投资降维+主题式电商+IP营销

一、定位策略

2013年7月，铜师傅正式成立。原本定位是铜工艺品生产商，专注在宗教、中国传统文化为代表的工艺品。2017年5月，铜师傅把铜与木结合起来，创建了“铜木主义”高性价比家居品牌，成为主题式家居电商的一个创新品类代表。

二、营销策略

① 用户需求降维。从投资品降维到大众消费品，从收藏品降维到日常礼品和轻装饰品。

② 价值链重构。通过规模化销售，来提高设计师收入。改变了设计师过去靠单品、孤品和限量产品等高价销售的固化思维和收入模式。

③ 工业化生产。铜师傅把传统工艺品以件为生产单位，改变成工艺流程化。每个员工只负责流水线的一道或几道工序。实现了工业化生产。

④ 天猫、淘宝众筹销售。电商销售的业绩是显著的。仅“大圣归来”这一单品成交就过千万，相当于线下同行5年的销售业绩。

⑤ IP营销。与优秀IP合作，比如与六小龄童合作限量版“大圣之传奇”，与中国国家博物馆联合出品了一套《御鉴》的新中式家具。近期又拿下了《复仇者联盟》、大英博物馆的授权、著名当代艺术大师韩美林老师的授权，等等。

⑥ 创新家居品类。作为小米系生态圈企业，铜木主义主打高性价比家居，创新了“铜木家具”品类。

三、竞争结果

2017年9月，铜师傅获得顺为资本等的A轮融资，成为小米系企业。2018年8月17日，铜师傅完成B轮3.1亿融资，股东有凯辉基金、小米投资以及海泉基金等知名机构。不到3年时间，铜师傅全年营收就已超过了雅鼎创意，达到3亿元。预计2018年营收达6亿元。

四、思考建议

铜师傅在设计师品牌，以及生活方式等品类创新上，还有非常大的价值提升空间。

案例3. 至家 Hommey

场景化营销+体验式家居

一、定位策略

至家成立于2016年，是一个优质软装产品的聚合平台。

二、营销策略

① 价值链重构。重构“软装消费决策链”，即“线上逛，线下体验，客户交流，下单购买”。需要提醒注意的是增加了一个“客户交流”环节。

② 建立社区。通过优质 UGC 和 PGC 的内容来为年轻消费者提供搭配建议、辅助消费决策。

③ 优化线下体验。至家设计了“体验家”模式，将平台上消费者的家开放出来，给有同样风格偏好的潜在用户上门体验。这些“体验家”相当于免费帮平台开了很多线下门店。

三、竞争结果

2017 年，至家全年销量近 3000 万元，为“体验家”业主创收达70万元。目前，平台 GMV 达到 1400 万，体验家数量已超过 100 家，主要集中在北京和天津。平台月销售额已超过1500 万元，SKU数量超过 4000 ，平均客单价2万元左右，体验家带看转化率超过80%。

四、思考建议

供应链是C2F，销售端是体验家，这还是交易型电商的创新。因此，极致的扩张速度是第一要素。同时，还要提前布局，对抗来自内容型电商的竞争压力。

结论：传统家居+互联网的趋势

1、整个家居+互联网水平还比较低，大部分企业纷纷涌向了集中采购和建材电商，这条赛道已经呈现过度拥挤和过度竞争迹象。

2、互联网家居、家装、家电，竞争激烈程度依次递增。未来有可能，以家为核心，以生活方式为驱动，进行跨界行业整合。

3、一切皆服务。互联网+家居+服务，这条赛道，远远没有展开，想像空间巨大。

总而言之，互联网正给家居行业带来深刻的变革，传统家居企业如果能够用好互联网这一发展机遇，将对家居企业未来是否能够保持竞争力产生重要的影响。由此可见，传统家居企业必须要拥抱“互联网”，做好新时代下企业的转型与变革。