索菲亚副总裁王飚谈定制家居如何抓牢客户

1. 加快制造升级 提高交付效率

无论营销做得再怎么花哨，没有质量上乘的产品做支撑，一切都是空谈。

“更好的设备，更好的系统，更好的材料自然会带来产品品质的升级”，王飚强调。

在王飚看来，制造端基础打牢了，在供应上的稳定性也会有更好的表现，这也直接影响品牌在消费者人群的口碑积累。

例如索菲亚上市6周年，依托资本的推动，加快制造端的升级改造。自2012年开始逐步在全国生产基地投入柔性化生产线。目前，已经在河北廊坊、浙江嘉善、四川成都、湖北黄冈以及广州增城已经建设了五大生产基地，并均已实现柔性化生产。

智能系统方面，2016年，索菲亚合资设立广州宁基智能系统有限公司，向生产智能化改造、智能物流系统、智能包装线、生产信息系统、工业4.0智能工厂五大方向同时发力。

索菲亚去年的销售成绩也能说明这一战略的可靠性，2016年索菲亚定制衣柜月平均实际生产达15万单，年度平均产能利用率为80%，工厂交货期为10天左右。

设备和系统的改善，意味着交付确定性的提高，这是消费者对品牌产品产生用户黏性的前提。

2. 延伸产品品类 践行全屋定制路线

根据需求延伸产品线给消费者带来的产品性价比是更加突出的。

产品品类的延伸源于消费者对企业的具体需求，随着公司大数据应用能力的提高，消费者需求也能得到更准确的解读。 

从早期的“定制衣柜·索菲亚”，到2013年的“定制家·索菲亚”，再到如今的索菲亚“全屋定制”，上市6年，索菲亚在产品线上不断延伸。

2012年下半年以来，索菲亚开发并推出了包括酒柜、鞋柜、饰物柜、餐柜、电视柜等多个系列可定制的配套家具，开始了全屋产品的研发配套，进一步完善产品结构。

2014年初，索菲亚与法国SALM S.A.S（现名为SCHMIDT GROUPE）合资设立司米橱柜，全面切入国内橱柜市场。

2017年3月，索菲亚宣布拟联手华鹤集团，进军定制门窗领域。

现在消费者对索菲亚产品接受的程度，已经不仅仅是定制衣柜了，也包括更多的收纳系统的定制，甚至风格匹配的家具家品和日常家居用品。

目前索菲亚已有包括卧室、书房、儿童房、老人房、客餐厅、入户玄关、阳台柜以及橱柜等多个系列空间定制。

而在自有产能以外，索菲亚增设了家具家品中心，推出了包括床、餐桌、书桌等实木类OEM产品，同时联合知名床垫品牌“梦百合”协同销售床垫、枕头等家品，在索菲亚专卖店进行配套销售，满足不断增加的消费者定制需求。

3. 改善购买体验 实现所见即所得

当消费者对方案产生兴趣的时候，确保他在最终购买时获得一个所见即所得的结果，也是保证消费者对产品产生用户黏性的重要筹码。

整个信息系统、供应链系统以及制造系统的升级必然带来消费者购买体验层面的进步，事实上，过去两年定制家居企业在产品竞争的同时，也更多投入用户体验改善事业中。诸如VR眼镜、3D投影等信息化工具的开发和普及越来越多。

在刚刚过去的衣柜展上，索菲亚的一款简单易上手的3D家居设计软件吸引了不少关注，使用者可以根据自家房子情况，自绘户型、布置家具、装饰空间等。

4. 深耕大数据 助力精准营销

随着消费者对定制家居需求量的增加以及要求的提高，企业信息化、数据化管理成为关键的一环。

网易家居了解到，目前索菲亚工厂每天接收8000个图纸订单，每张单涉及板材近50件，每件板包含订单、花色、打孔、封边在内的至少10个数据，相当于每天需要处理的数据量至少达400万组。

对此，索菲亚专设信息与数字化中心，以大数据分析和云计算为驱动力，帮助经销商系统化运营，减少营销成本，同时深入挖掘消费者行为习惯。

在采访过程中，王飚就坦言，大数据带给他不少惊喜。“过去我们只知道我们的营收利润，但大数据告诉我们有多少客户”。

“以2016年来说，全年我们服务了近50万客户，而通过大数据，我可以了解到百分之九十几都首先购买了我们的衣柜”。王飚举例道，这一信息赋予索菲亚更多启示——消费者在对全屋定制需求越来越强烈的情况下，对衣柜产品的需求，也是越来越强烈。

如王飚所说，大数据给了企业经营更多信息启示。从消费者画像到产品研发生产，再到终端营销，大数据正在助力索菲亚进入新的发展阶段。