每个做到10亿规模的家居企业，这三点缺一不可！

成功者各有各的成功，失败者却有着相似的失败，事实上，成功者们也有共同的相似点，比如在家居行业，那些做到10亿规模的公司，无论上市与否，它们都起码有这三个特点：强大的老板，拉起一支强大的队伍；打造了至少一款带火市场的爆品；手上至少有一个镇场子的销售渠道。

强大的老板和团队

一个或几个剽悍的老板，拉起一支能打硬仗的核心队伍老板的眼界决定了一个企业能走多远，目前做到10亿规模的公司里，都少不了至少一位眼光长远，并且善于用人的老板。

大材研究大概梳理了一下，给大家看几个细分家居行业的头部玩家，很有代表性的一些创业者。

家居卖场：红星美凯龙的车建新，居然之家汪林朋，富森美刘义，香江和金海马家居的刘志强夫妇。

陶瓷：欧神诺陶瓷的鲍杰军，金意陶的何乾，马可波罗黄建平，蒙娜丽莎瓷陶瓷的萧华，新明珠陶瓷的叶德林，文化长城的蔡廷祥，金舵陶瓷罗有成，诺贝尔骆水根等。

大家居：欧派家居的姚良松，乐华陶瓷洁具的掌门人谢岳荣，东鹏何新明，九牧的林孝发，全友家居张友全，兔宝宝丁鸿敏，大自然家居佘学彬，圣象翁少斌、彭鸿斌，帝欧家居的刘进、陈伟、吴志雄等。

家具：曲美家具的赵瑞海，慕思王炳坤，顾家家居的顾江生，索菲亚的江淦钧，敏华控股黄敏利，林氏木业的林佐义，左右家私的黄华坤，好莱客沈汉标、王妙玉，尚品宅配李连柱、周淑毅、彭劲雄等。

卫浴五金：辉煌水暖王建业，惠达王惠文，恒洁谢伟藩，华艺冯松展，浪鲸霍成基，尚高曹宇勇，欧路莎林华友，金牌、澳斯曼庞湛高等。

门窗：TATA木门吴晨曦，梦天木门余静渊，美心木门夏明宪，千川木门骆正任，盼盼门业的韩召善、韩国贺，飞宇门窗陈刚，皇派门窗朱福庆等。

涂料：三棵树漆的洪杰，嘉宝莉的仇启明，美涂士周炜健与王曼郦夫妇，吉人高新吉伟，香港叶氏集团叶志诚、叶凤娟，巴德士方学平，华润涂料梁俊谦、何智扬、叶汉慈等，华隆涂料麦全，君子兰涂料马慧峰。

不多举例了，基本上每个行业阵地，都有十几位一等一的高手在运筹帷幄，对抗多年。而且上述老板麾下，多多少少都有几员悍将，要么内部培养，要么陆续空降一些牛人，以执掌各条业务线。

比如九牧，2009年开始，引进了不少外部高管，主要来自戴尔、海尔、吉利、安踏等企业。

比如三棵树涂料，就曾引进九牧的营销总裁王永奇，还有后来担任吉人乐妆CEO的王同筱，他在美涂士和三棵树两匹黑马企业里，累计服务了大概13年。

欧神诺陶瓷内部训练了多位能人，比如谭宜颂，曾入选“2017中国家居品牌经理人100强”，2004年入职欧神诺，带动大客户部及云商部门屡立战功，成为多家龙头房企的供应商，2017年完成10亿元的合作规模。

另外还有庞少机、陈家旺、丁同文、黄磊等多名副总级别以上的骨干，长期追随，并能长袖善舞。

从欧神诺走出去的李丹锋，目前还是金舵陶瓷的总经理。联合创始人里有一位李志林，目前是简一大理石瓷砖的掌门人。

红星美凯龙最近10年里，麾下连续引进外部能人，曾连续任命5位总裁，其中的刘源金，拥有近30年政府经历，最高做到常州市高新区管委会副主任、副书记一职，2007年担任红星美凯龙的副总。

另外一位担任副董的张琪，加入红星美凯龙之前，曾最高做到中国工商银行私人银行部总经理及党委书记。

很少有公司的核心管理层一直不变。那些充满旺盛生命力，并且营收稳健增长的逐鹿者们，总是会借助能人的力量重塑竞争优势。

另外，有观点认为，小老板做的是产品，亲自盯技术的精进；中老板做的是项目，大老板做的是资源，洞察趋势，整合产业链。

大材研究认为，事实上，即使再大的老板，刚开始也是要抓产品、抓项目的，只有这样才可能把基石打牢，只有到了一定规模后，就有必要引进专业高手，负责具体技术、产品与渠道。

从而把自己解放出来，去务色骨干人才，整合产业链与资本资源。

热衷打造爆品

总是衷情于打造爆品，引领一定年头的产品潮流。

热卖级别的产品，才是真正有战斗力的看家本领。现在坐上前十强的那些公司，哪个不是产品玩家。

马可波罗曾是仿古砖的大咖，现在还是，还在深耕。

欧派凭借橱柜起家，一度占比超过60%，后来又成功运作衣柜爆品，2017年就贡献了32.96亿元。近年又推19800套餐业务，同样成为爆款。

欧神诺曾经凭借雨花石 、微晶玉、玉质瓷砖、卡萨罗等系列，引一时风流，尤其是它的微晶玉系列，连续推了十数年时间。

九牧在卫浴行业以水龙头起家，最早做出快开式水龙头，引爆市场。后来又抢先推出花洒，成功借助爆品的打造奠定细分品类里的地位。

即使到现在，九牧的龙头、花洒与角阀产品，长期霸占天猫前几强地位，风光的时候，单品前几名都是九牧的。

TATA木门除了营销做得好，在打造爆品上一点不含糊，品牌背书，加上价格开道，往往能引爆销量，比如它的套装门、免漆门，还有最近几年力推的静音门，都相当有影响。

大材研究查询发现，在TATA的天猫店上，一款定价2149元的TATA实木复合套装门，总销量已突破9万。销量超5万的门至少还有3款，在同品类里都是领头羊级别的。

也有一些曾经锋芒毕路的角儿，可惜他们太过于满足于一款爆品的威力，后续升级换代没跟上，逐渐被甩开了。

注重销售额渠道建设

力攻，并牢掌扮演造血机器的销售渠道，支持全国性扩张。前10强的公司里，都有自己的一张渠道网。渠道战没有统一的章法，你只要能拿下一两张王牌，就有机会撬动全国市场。

大材研究总结认为，这里面又有两种情况：

一种是有些公司早年确实拿下了非常强悍的渠道，发了几笔大财，可惜后劲乏力，也就泯然众人矣；另一种情况则是宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王，拿下核心渠道后，完成初期的资本积累，再拿部分钱投出去，扩大战果，进而鼎定天下。

在很长一段时间里，决定家居建材公司胜负的渠道，基本上是经销商的数量与质量。凡是那些经销商能够上千的角色，现在起码奔10亿规模都没太多悬念。

欧派经销商总量与门店量都是数一数二的。截至2017年6月30日，欧派在中国拥有约4000家经销商及约6000家专营门店。

而且这些经销商，分成了欧派橱柜、欧铂丽、欧派衣柜、欧派大家居等不同类型。收入构成里，经销商占了大头，从2014年到2016年，经销商的销售收入贡献比例分别是85.21%、84.70%、85.47%。在欧派身上，你能看到得“经销商者，得天下”的鲜活痕迹。

索菲亚也是这样，经销商专卖店2100多家，一半的门店都在县级市场。尚品宅配还是如此，截至2018年6月底，加盟店已有1755家。好莱客同样是这样，经销商的销售占比90%多。

去年营收66个亿的顾家家居，从杭州起步，逐渐从江浙沪一带，把势力范围扩大到全国，据说经销商也有1700多家了，还在新开店，提升经销商的服务能力，比如发放上千辆顾家关爱车，推动80%经销商参与顾家关爱沙修养体系，2017年清洗沙发16.3万户等。

金牌橱柜、皮阿诺、我乐家居、志邦橱柜、顶固等，有可能90%以上的家居建材公司，都是走的经销商这条路。

有些公司旗下孵化了一定数量的主力经销商，往往一个经销商就能贡献上亿甚至几个亿的营收，规模就上去了。

比如欧派，北京经销商贡献了10个亿的营收，占整个的比例差不多10%；比如蒙娜丽莎瓷砖，之前新浪家居采访时，其深圳区域负责人就提到，2014年时，他们在深圳区域的零售已突破了亿元大关。

要么外销渠道很强，比如恒林椅业、永艺家具两大上市公司，做沙发、办公椅、按摩椅的，向20亿规模看齐，出口占了80%以上的比例。

还有顾家家居，一手抓国内的经销商，另一手抓外销，近几年占整个营收的比例都在30%以上，接近40%，去年增长速度超过40%。

另有做升降桌、升降台等人体工学家具的乐歌，深交所上市，营收正在向10亿跑的路上，海外销售占到了80%多。

那些主攻电商渠道的，不乏高手，比如林氏木业这种起家互联网的公司，另外像全友家居、顾家家居等传统大牌，也是抓住了电商渠道机会的，年年都排在前三强席位。

不少上位的公司，工程渠道表现大多不俗，比如三棵树涂料、蒙娜丽莎瓷砖，早年就建了专门的强悍团队，跟房地产企业交朋友，目前两家公司的营收里，工程已经两分天下或三分天下。

大材研究注意到，几乎现在混得比较好的家居建材公司，大多集中精力在耕耘设计师渠道，每年都有大量的设计师活动，或者设立重奖，持续举行主题性的设计师大赛，比如：

新中源的“中国设计星”、金舵瓷砖的“设计园”，居然设计家，浪鲸杯设计大赛，得高地板的“设计魔方”与“匠心传城”，大自然地板的戴昆2.0新品等等。突出重围的那些公司，总有自己的独门秘技，而且还能炼到炉火纯青的水平。

它们的管理层不会满足于既得的成果，而是力图掌握更多的武功，以构筑不容易被攻破的护城河。