家具经销商该如何摆脱战略窘境

去年家具市场一直走着不温不火的路子，今年开春以来，家具市场消费日渐下滑。近段时间不断有卖场倒闭，不禁让人深思，中国家具卖场的巅峰时刻已经过去，变革时代正在开启。

据中华整木网调查，几大卖场倒闭的原因并非出自自身的管理不善，而是由于大多数经销商数月持续亏损，入不敷出，不得已撤店从而导致卖场倒闭。从这也可窥出经销商所处的种种窘境。

经销商陷多种窘境

最近两年，家具业人工费、原材料的价格不断上涨。今年年初南方家具厂就频频曝出用工荒的信息，许多优秀技术员工年后纷纷跳槽，有的直接在家乡另谋职业。两三年前，技术工平均每月工资为三四千元，但是现在能够达到六七千元，遇到旺季加个班，一个月拿到上万元也不是问题。为员工出如此高薪，许多厂家仍然为招不到人叫苦连天。今年以来，实木家具原材料、运费成本以及人工费不断增加，导致实木家具的市场价格上涨。从部分家具市场了解到，实木家具价格平均涨幅为10%—20%左右。

原材料、人工费上涨，家具价格不断飙升，消费者可就不买账了，如此导致观望的人多了，下订单的少了，有些终端经销商自然吃不消。

近年来，国家房地产行业发展受到国家宏观调控的制约，导致其下游多个产业增长迟缓。“房价还远远没有回到合理价位”，这是国家对房地产调控的决心。也让许多人相信房地产行业的寒冬将会持续下去，下游家居行业市场低迷的现状不会得到明显改善。整个行业在持续的市场低迷期，中华整木网认为，在这种情形之下，又何止是招商难，可能很多企业在为能不能生存下去而发愁。

虽然近年来家居业各种新兴销售渠道不断兴起，但是目前还是以经销商开店为主要盈利模式。家具经销商是终端经营店的一把推手，也是生产企业走向全国的主要途径，开店也就成了生产企业存活的重要“依靠”了。每年国内的家具展会期间，厂家八仙过海各显神通，为了就是招商引资，吸引经销商加盟开店。来者不拒，越多越好。

卖场也应“市场之需”，越开越大越开越多，卖场扩张一时间刹不住车，导致单位销售额急速下降，经销商盈利则成了大问题。多家企业都向笔者反映终端情况不妙。“去年市场很淡，大多没赚到钱的经销商是否继续合作意向不明朗，有10％左右的经销商明确表示不拿货了，或者转业，或者考虑别的品牌。”一位企业老板告诉中华整木网说，“今年只会比去年更难过，市场那么淡，专卖店每天的开支那么大，经销商放弃合作也是理所当然的。”

企业VIP战略或加速经销商洗牌

何为“VIP战略”？所谓的“VIP战略”就是工厂为了应对今年的市场困境，巩固大份额的终端销售市场，特意选出一批VIP客户，进行重点培育，给予更多活动支持、资金支持等。厂家此举其实不难理解，毕竟经销商那么多，工厂实力有限，这时候只能选择利益最大的一块，先保住对工厂最有利的经销商群体，至于其他是死是活，它想顾也顾不上。

中华整木网认为，对于有机会加入这个“VIP战略”的经销商而言，无疑是一个好事，它能从工厂那里获得更多支持，有更多筹码去应对市场危机，然而，能够获得VIP待遇的经销商毕竟为数不多。反过来，这就意味着另外一大群没能参加“VIP战略”的经销商将会面临更加严峻的考验。

可以预见，在各方利益的博弈下，经销商洗牌必定加重，其中中小经销商将是最直接的牺牲者。