市场持续疲软 家具经销商面临发展困境

在整个家具产业链中，群体最大但实力最弱的是经销商；在近两年由房地产政策调控引发的家具市场调整中，受到影响最大的也是经销商。广东省家具协会秘书长张承志曾表示，今年家具经销商约30%处于微利状态，40%保本，30%亏损。而这一数据在很多家具经销商看来，还较为保守。“我预计40%～50%是亏损的。”一位从事家具销售多年的经销商说，“很多人在坚持，一个店铺经营起来不容易，能坚持就坚持下去吧!”

经销商的生存环境

今年的“金九银十”，家具市场并未出现像以前一样的繁荣景象，这反映出家具经销商的生存环境没有任何改善。主要表现为以下几点：

家具消费市场持续疲软。“十一”黄金周期间，旅游市场可谓火爆，但家具市场就相形见绌。所有家具经销商都在节日期间做足了准备，期望能“火”一把，但现实与愿望却是相去甚远。

房地产市场风光不再。“十一”期间，有人笑言：房地产市场也放假了。试想：如果房子都卖不出去，还有谁买家具呢?

行业产能过剩。中国家具行业和中国经济一样，过去都经历了一段超高速的增长周期，但随着这种超高速增长的戛然而止，中国家具行业已经如郎咸平告诫我们的那样，深陷产能过剩的泥潭。

连锁家居卖场的扩张步伐未止。目前，虽然在很多城市出现了经销商撤场、卖场倒闭的现象，但红星美凯龙、居然之家、欧亚达、月星等全国连锁巨头，依然继续执行他们年初定下的扩张计划，一些二线卖场也紧跟其后。

经销商面临着发展困境

生存环境未见好转，家具经销商也就面临着各种压力和困境。

一是来自厂家的压力。现在的家具生产企业，为了最大限度地占领市场，产品系列越做越多，对经销商的销量要求越来越高。特别是年底将至，部分厂家为了完成全年目标，对经销商不断施压。于是，不少经销商通过向银行贷款来向厂家进货追求返点，这样就导致经销商库存增加，现金流短缺，利润减少。

二是自身发展方向迷茫。一般在年末，各经销商都会制定来年的经营目标与方向。但今年低迷的市场表现，让广大经销商迷失了方向，不知道未来的发展道路该怎么走。此前，家具经销商都是到各大家具展会看产品，了解产品流行风格与市场发展趋势，与家具企业洽谈合作事宜。但今年的秋季家具展，到场经销商数量明显减少，即使来了的，也是观望者居多。在广州家具展期间，有一个北方城市的经销商花了很多精力和财力来观展，并与多家企业进行了洽谈，但离开时一个合作计划也未落实，因为他不清楚未来应该经营何种产品。

三是营销手段缺乏创新。现在的家具经销商，在营销时大多是盲目跟风，缺乏创新和个性特色。如有的经销商看到别人的实木家具好卖，就舍弃原来经营的产品而转向实木家具;有的经销商看到“爆破营销”好使，就跟风“爆破”;还有的经销商听说“电商营销”管用，就不作调研地跟进，等等。这导致现在的家具市场，不光产品同质化严重，甚至营销手段也出现雷同，其结果可想而知。

四是店面管理混乱。市场疲软，经销商的信心受到打击，对自己的店面也疏于打理，进而出现管理混乱、形象不良等状况：导购员在店内抠脚丫子；天花板摇摇欲掉，却没有人去修整；吊灯不亮了，没人去换；产品标价牌放错位置，没人去调整过来……这样就使得其店面在消费者心中的形象大大受损，久而久之，对家具销售将产生极大的负面影响。

面对以上困境，未来的经营之路该怎么走下去，相信大多数经销商都已经开始思考。笔者认为，在竞争激烈的家具市场，经销商的未来取决于其经营思路和行动力，只有那些目标明确、勇于开拓的智者，才会赢得未来的竞争。