传统家具企业转型电商 解决好利益分配是关键

近些年，网络购物迅猛发展，电子商务以低成本、高效率的优点成功吸引了家居建材行业的目光。但放眼家具行业，企业虽对电商充满激情，但经销商却表示强烈的质疑，归根结底，还是利益分配不平衡所致。当前，家具产品的主要销售渠道还是经销商，家具企业要想在电商上有所作为，还得维护好与经销商的合作关系，想办法实现共赢。

现状：家具企业转型电商“左右为难”

网络消费大军越来越庞大，传统企业转型电商已势不可挡。但传统企业转型做电商，始终投鼠忌器。现在号称转型的不少传统巨无霸企业，线下经销商的销量始终是大头，很多都是占了80%以上。如果转型转得太猛，线上对线下冲击太大，激起经销商集体对抗，只要联合起来不拿货，不要说半个月一个月，就是连着3天不拿货，都会让业绩大幅下滑，让老板心里发慌。

也正因着这一层，传统家具企业转型电商，似乎总处在一个左右为难的地步。因此，传统家具企业转型电商的过程中要处理好经销商的关系，而关键就是解决好利益分配问题。

隐患：经销商离心离德，忠诚度下降

某个已经有15年历史的企业，在全国有4000多个经销商，但经销商规模普遍都不大。这个企业很有互联网敏感度，几年前就开始捕捉网上的生意机会，并在行业里率先投身互联网，在天猫、京东等开旗舰店，在唯品会上做特卖等等，基本上一个月能做到一个多亿。现在的问题是，该企业网上电商做得很强大，还不允许经销商网上开店。今年线下销售出现了百分之四十多的下降，经销商找理由就是，网上的生意大大冲击了其线下经销商的生意。这里面虽然也有市场不景的因素，但却是其线上线下利益没有平衡好的恶果。搞得现在经销商隔三差五联合起来找公司闹。

闹是一回事，最大的隐患还在于，经销商离心离德，对品牌的忠诚度大大下降，甚至出现一些经销商挂着他的牌子在线下做引流，而在店里卖别人的牌子。实际上，对于传统家具企业来说，现在网上的销量和线下比，发展得再好，仍然占的是小头。而且，线下经销商反弹太大，对家具电商的进一步发展也会形成障碍和负面影响。

原因：企业“两手硬”，经销商无路可走

事实上，传统企业在转型电商的过程中，很容易被一下子“去中介化”的巨大利润空间所诱惑。传统企业原来省代、地区代，一级级代理的模式，摊薄了企业的利润。通过电商一下子可以“去中介”直达消费者，企业会突然发现自己卖货的利润空间大了许多。譬如以前经过经销商，只能获得30%利润的，完全绕开经销商以后，厂家能占到60%甚至更大的利润。

厚利当头，于是企业采取“两手硬”的手段，一方面是在网上搞大清理，凡是未经其授权的店全部投诉、关店;一方面自己组建队伍，完全撇开经销商，开自己的官方旗舰店。经销商线下的生意本来就已经越来越难做，线上开店又得不到企业的任何支持，甚至还被打着“清理”的口号进行打压，经销商线下赚的钱也养不了电商团队，这就逼得很多经销商几乎无路可走。这种情况下，企业自己的旗舰店、专卖店做得越强大，经销商受到的冲击也就越大，最后只能导致经销商们放弃这个品牌的代理权，另谋出路。

解决：带着经销商一起，实现利益共享

其实，线下经销商之所以反对电商，是因为觉得电商抢了自己的生意。如果家具企业在转型做电商的时候明确与广大经销商利益共享，很多问题就可以迎刃而解。比如，企业开旗舰店，同时也鼓励经销商“赛马”，在各个平台上开专卖店。企业在政策和资源投入上都一样支持，经销商们干得好不好都看各自的投入和努力。

很多经销商也已意识到，电商是大势所趋。而且，像“6.18”、“双11”这样的网络大型促销活动，很多消费者都会通过PC端、移动端接触到促销信息，特别是年轻人，虽然平时没有到店消费的习惯，但却会因为“消费狂欢购物节”被吸引到经销商线上的店里来。许多经销商发现，如果能够在线上抓住机会服务好他们，也一样能够为自己的线下实体店吸引用户。也许消费者原来只想买某一样东西，但因为在经销商网店的体验好，也有可能被引导到经销商的实体店里去买更多的产品。

所以说，利益分配是解决家具线上线下矛盾冲突的关键。家具企业要带着经销商一起玩，企业的官方旗舰店和众多经销商一起做，在网上获取的流量更大。