深度剖析：定制家居行业店面销售的价值回归

对于定制家居乃至整个家居建材行业的店面销售来说，2015年下半年是一个明显的分水岭，商家促销活动一浪高过一浪，但市场就是不买帐，店面冷冷清清，门可掠雀，结果差强人意。总的印象是，商家就象一个刚刚跨过终点的长跑运动员一样，脚步虽然渐缓，但喘息依旧，热度未减。所不同的是，运动员刚一跨过终点，内心便产生减速停步的潜意识，而商家内心的期盼与热情却并未随着岁末市场过早地进入寒冷而产生转换销售模式的意愿。一次活动刚刚结束，就开始筹划下一次活动，商家对促销活动产生了无法摆脱的心理依赖，并自我安慰似的美其名曰，赚不到利润赚销量，赚不到销量赚人气。

毫无疑问，这只是一种自欺欺人的幻觉罢了。为什么林林总总的商家会无一例外地出现这种幻觉呢?我们现在对这一问题作一次深入的探讨与分析。对销售的本质缺乏明确的认识，可以说是主要原因。销售的本质是什么?是商品或服务的价值延伸，不能产生价值的任何商业活动是没有意义的。

商品经济的发展经历了传统营销、现代营销与战略营销三个历史阶段。每个阶段，因为营销环节所起的作用不同，其对商品的价值乃至销售价格的影响也不尽相同。

传统销售阶段

上世纪初到50年代，是产品经济时代。人类经历了两次世界大战，物质奇缺，产能不足，经济匮乏。尤其是欧洲表现的最为明显。连年的征阀，连最基本的生产条件都被人类自身给破坏掉了，能够通过简单的生产方式解决生存问题已经不错了。这个阶段，只要是消费品，都是抢手货，没有人担心货物的品质会不会有问题，商家的服务态度好不好。尤其是人类赖以维持生命的食品、药品、服装等生活必需品，更是如此。我产什么你买什么成为这一时期商品经济的主要特征，中间商的作用十分有限，甚至都不需要中间商，也就谈不上商品销售环节的价值延伸。

现代营销阶段

上世纪50年代以后，随着美国对欧洲实施100亿美元一揽子经济援助计划(史称马歇尔计划)，欧洲的产能逐渐壮大，经济逐渐恢复，商品日益丰富。以摩托车为例，二战刚刚结束的时候，全世界的摩托车产能加在一起每年不足10万辆，而进入八十年代，单日本一个国家每年总产能不下800万辆。历经30多年的恢复与发展，物质产品一下子变得极大地丰富起来了。产能提升了，产品开始积压，就出现了竞争。换句话说，竞争逐渐在商品经济活动中起主导作用。人们开始在销售模式上另辟蹊径，想方设法把日益严重的库存卖出去，销售变成了一门科学，成了经济学界重点关注与研究的对象。销售渠道的质量与规模，甚至可以直接决定产能与利润，卖得多卖得好才是硬道理。中间商的价值变得越来越重要了。产品价值的大小，不完全决定于产品本身，还要决定于产品的供给机制的优劣，甚至包括使用阶段的延伸服务保障水平。

战略营销阶段

80年代以后，经济社会的发展进入了一个崭新的历史阶段，即以市场需求为主导的战略营销阶段，客户需求得到了空前的重视，甚至开始成为一种社会资源，被市场营销学界作为专题研究的对象。不论是学界精英还是普通百姓，大家都认识到商品的生命直接决定于对市场需求的开发与供给体系的长期规划，决定于商品的销售价值即销售阶段的增值能力及售后保障水平，决定于品牌价值。

综上所述，经济越是发展与繁荣，社会对商品的保障水平要求就越高，所以才形成了品牌与品牌效应。顾客价值在很大程度上决定于商品的使用效用，营销环节要使顾客感受到物有所值，甚至物超所值。也就是说，只有增值的销售才是有意义的。

而当前市场上各种各样的促销活动，大多背离了商品经济的价值规律。往小的方面说，这种销售只能徒增商品的内在成本，抬高商品的销售单价，是充满短期性、投机性与诱惑性的商品负担，是市场经济的负能量。往大的方面说，是玩弄数字游戏，是对市场的欺骗。

2016年家居建材的行情注定不会乐观，权威机构甚至预测会比2015年更差。大家都说定制家居行业是朝阳产业，可身居其中的同行们并没有感受到朝阳的温暖。那么，怎样做才能让这个朝阳产业摆脱愁云惨淡的经营局面呢?还是要抓终端销售环节，做好终端销售这篇大文章十分重要。市场经历了促销大潮一浪高似一浪的热闹之后，开始归于平静与沉思，防“忽悠”能力大大增强，对促销活动的鉴别能力大幅提高，将是2016年定制家居这一市场需求的重要特征。因应这一变化，还是要回归市场营销应有的价值形态，正所谓市场有路“诚”为径，商海无涯“勤”作舟。