家居行业获客逻辑彻底变了？看欧铂丽、劳卡、轩尼斯五家等经销商的案例

今年的形势，更多人感受到了寒意，认为生意比以往更难了一些，对个人能力的要求又多了一点。

生意好坏的关键点在于，是否有能力获取往年相近数量，或者更多数量的高价值订单。

两极分化始终是存在的。

大材研究注意到，10月以来，陆续有品牌通过官微发布一线营销案例，其中的经销商们借助抖音、小区样板间营销、老客户带新、设计营销、小区拎包等措施，成功获得了一定的营收。

从中，我们看到了能人的本领，也看到了坚持的力量，同时，也感受家居订单获取的逻辑正在发生微妙的变化。

我们先来看欧铂丽旗下一位经销商的做法，来自“欧铂丽营销快讯”的一篇案例文章，介绍了昆明商场的成功打法。

该商场的负责人加入欧铂丽不久，40天时间就实现了签单120户、创收1000万的成绩。从数据上看，确实不同凡响。

该商场负责人2023年初代理欧铂丽，在昆明两大核心卖场同时拿店，一个是世博店，一个是大商汇店，同步装修，双店齐开，随后以拎包模式发起市场攻势。

当然，做拎包并不是突然为之。该负责人2014年就接触小区拎包，经验非常丰富，此次做欧铂丽的拎包，还搭建了专业的拎包团队，引入专职拎包经理人，构建拎包架构和运营机制，并打破传统店面的组织架构形态，改造为新型拎包项目组架构。

据官微介绍，其拎包的组织架构大概是，整个公司分成拎包项目部、世博店、大商汇店三个板块。

拎包项目部下设经理、引流业务员（引流）、导购谈单手（成交）、样板房设计主管。

世博店里设店面经理，下分拎包组与店面组。拎包组由引流导购、导购谈单手组成。店面组则主要是设计师。

大商汇店里设店面经理，分成拎包A组、B组与店面组。

从中可见，拎包项目组与拎包项目部成为核心部门，引流业务员、导购谈单手与拎包设计师成为核心的人员支撑。

对引流业务员与成交谈单手，都配套了专门的考核机制。引流考核的是邀约进店数量，形成阶梯奖励。成交则考核成交奖励，并形成阶段签单激励。

拎包业务的运营方面，昆明商场分成了三步，一是项目开发，包括楼盘信息收集、项目合作洽谈、项目节点规划。二是方案研发，包括项目分析定位、设计图库搭建与价格政策输出。三是营销落地，包括社群营销与多频落地。

架构搭好了，机制建立了，团队配备了，接下来就是获客与落实。

获取客源方面，昆明商场很早就打包签下昆明某地产全年13个项目的官方战略合作，先于竞品抢夺优质精装楼盘资源。

这是特别值得注意的要点，就是跟地产的合作，拿下一定数量的楼盘资源。当然，也要注意把握投入成本，确保有一定的利润空间。

同时，受益于总部拎包团队的支持，昆明经销商在执行过程中，对样板房进行了改善，体现在几个注重：

注重样板房位置；注重小区样板房数量的增加，一场多店，把住流量入口；注重欧铂丽配套产品的植入，样板房客单值也从4w直接提高到8.5w+；注重软装饰品等生活化场景的搭配，营造氛围。

为促成拎包业务的成果，经销商同时发起了多项营销前置活动，最大程度引流，包括：

交付前围绕样板房征集开展小区团购、户型品鉴会，制定邀约、售卡、签单目标，强执行；增加落地频率，单周三场活动节奏，少食多餐，抢在竞品前快速收割第高意向客户。

接下来，我们看AI家居的一起案例，据AI家居官微的推送，11月时，介绍了山西尧都店的案例。

接手AI家居之前，该门店的创始人在临汾某定制家居品牌店担任全屋设计师，设计功底很深厚，积累了丰富的老客户资源。2021年创业，代理AI家居，并入驻当地居然之家。

文章中介绍的案例发生在2023年6月AI家居工厂20周年庆，当时开展小区样板间征集，活动落地首日签8单，收款10万，订单总金额50万+。

针对该活动，尧都店基于全国套餐及样板间政策，制定了小区样板房活动方案，举行征集、小区团购会活动等。

获客渠道方面，主要是深耕小区、老客户介新、抖音获客等，每个渠道都有特定的策略。

据AI家居官微的介绍，其中的小区环节，重点开发蓝天公馆小区，采用的营销动作至少包括：

（1）新开盘小区的客户资源寻找，例如老客户介新、自然进店、小区扫楼等。

（2）针对小区的主力户型，制作设计方案。

（3）邀约客户洽谈合作，提供整单折扣、返利政策等。

（4）利用样板间成交小区客户。

整个流程与做法，并没有特别新鲜之处，考验的还是执行力。

老客户介新方面，主要方式涉及：与客户建立良好关系；高质量的产品交付，积极满足客户需求；定期回访客户使用情况，并及时解决问题；适时向客户提出需求，请其帮助推荐潜在客户。

抖音获客方面，主要是拍摄抖音短视频和直播，分享小区样板间施工现场、装修完工实景，以及客户回访活动等，账号定期更新。

值得注意的是，该经销商的视频制作比较精良，既提升了品牌形象，增进可信度，同时使得每个视频都有同城意向客户的留资。

此外，AI家居总部提供了赋能，区域增长官提供门店帮扶，培训产品知识，强化大家居配套的思想，提升大家居销售技能。

同时，由区域增长官指导门店进行活动方案策划，面向销售人员展开通关式套餐讲解话术训练，提升谈单能力。

该门店也积极参加AI家居的增长西部区域会议、设计实战训练营，进一步提升能力与设计水平。

每周，该店还会参加AI家居总部安排的“笃行计划”线上培训课程，学习设计、产品与营销获客知识，与其他设计师交流。同时参加了“万家灯火”计划，掌握视频拍摄技能、剪辑等，提升了抖音视频质量。

大材研究认为，这种学习精神，以及对新工具新渠道的热情，长期的坚持，都是促成最终成功的保障。

主角是邳州经销商，全面打开了抖音渠道大门，获客量占总渠道的三分之二，截至到11月发稿时，获客175，成交超115万。

大力做抖音之间，销量主要来源于小区销售团队和老客户转介绍，电销、外拓等渠道的业绩占比逐渐下降。后来，加入AI家居的抖音同城千店获客计划。

总部陪跑前期，邳州经销商投入大量的精力拍摄讲解知识和立人设的视频，力图塑造专业的人设。

随后，劳卡总部的陪跑对接人重新制定了内容配比，将重点放在晒过程类型的视频上，后期再增加知识干货的讲解内容。

据劳卡官微的信息显示，在指导该经销商运营抖音的过程中，陪跑老师基于掌握的热门内容题材，提供了选题规划，指导经销商多拍跑得很好的选题。

除了热门选题外，陪跑者还针对经销商的视频细节提出意见，改进作品。其中，针对潜力视频作品，双方进行多次调整，以期达到最好的效果。

不断打磨的基础上，该经销商逐渐获得了线上客户的咨询。

接下来的转化环节，邳州经销商提到了一点，就是所有通过抖音进店的客户，大部分都由他来亲自接待。

在转单方面，他认为秘籍在于人设，专业讲解工地的相关设计以及真诚的立人设视频潜移默化获得客户认可、树立专业形象。

整个过程并非一帆风顺，该经销商透露，刚开始的留资数据很差，多次想放弃，但总部的陪跑人员一直跟进，修改内容并鼓励支持，逐渐坚持下来，打开局面。

“巨量引擎营销观察”官微发布了一篇案例，介绍了轩尼斯门窗的抖音获客案例。

其中提到，轩尼斯门窗从2022年开始经营抖音，在巨量引擎的支持下，今年1月开始加大投入，3个月实现单月经营线索破万，9月环比1月企业号线索翻了8倍。

截至目前， 轩尼斯门窗已搭建起“1+2+N”的矩阵号，包括1个品牌官方号、2个品牌运营号、84个经销商活跃账号，累计吸引50万粉丝，单月品牌经营线索量开始破2万条。

如何做到的？还是一步一步地积累起来，比如投放信息流，扩大曝光；增加短视频的输出量并提升内容的精彩度；启动直播。

其中的品牌官方号，轩尼斯输出了多种别墅、大平层的客户案例。

两个运营号又有独特的措施，其中一个以短视频为主，产出实用内容。另一个福利号主要做直播，送福利。

前者以总工程师王宇帆作为专家背书，输出门窗答疑、选购等内容，吸引部分希望了解门窗的粉丝。内容输出频次非常高，每周大约发布70条短视频。

其短视频内容设计也有精心考虑，比如先定位目标用户及其需求，再给出难点痛点，接着是剧情反转，以此提高完播率。

另一个福利号专门做直播，力度也比较大，平均每天7小时。

接着就是84个经销商开设抖音号，以门店老板为人设。查询发现，部分经销商已经分享了几百组短视频，留言咨询的情况较为普遍。

为了提高用户留资，轩尼斯采取了不少办法，比如官方号主页与独立店首页突出每月活动、特价产品与家装样板间，借助大尺寸海报吸引关注。95%的视频挂载留资锚点，接入智能客服，支持24小时回复私信。

从效果来看，轩尼斯门窗的运营号每周获取450万的流量曝光，吸引166万客户停留，并最终转化为5500条线索；30天内的经营线索量高达1.8万条，98%通过短视频在私信场景留资。

直播方面，近30天内也获得了1300条经营线索，其中98%的流量来自直播，85%的线索来自直播间小风车。

大材研究发现，对比而言，轩尼斯这种账号布局及运营策略，已是当前众多家居品牌与商家们的标准打法。品牌要开几个不同定位的账号，做不同的事情。经销商也要全面开账号，再发展到销售人员、设计师们，也会开账号，实现全员引流。

酷家乐家居头条官微上，最近分享了上海马可波罗瓷砖的设计营销案例，其中提到该店在设计方面的做法：

1、每次给业主提案，设计两套方案，一套根据客户预算，一套根据空间的效果设计，给选择题，缩短客户决策时间。

2、由于使用酷家乐的瓷砖品牌很多，该店为了赶超竞品，不断提升酷家乐的方案质量，通过培训提升能力。

并利用酷家乐制作全景图、渲染视频等素材，然后发布到朋友圈、抖音等平台上，进行推广。

3、组织设计师交流会、读图会，提升设计师审美能力，并分享优秀素材，喜欢参加设计展。

4、要想订单成交，做好两件事，一是站在客户的角度思考问题，尽量花最少的钱体验最好的效果与服务。另一件是站在公司的角度，如何让空间变得更加时尚，更能满足客户的需求，并让利润最大化。

综上而言，大材研究认为，订单获取的根本逻辑并没有发生大的变化，还是需要从引流到转化成交步步推进，但在一些细节上确实有了新的调整。

1、销售过程更加复杂，影响客户决策的因素发生了一些变化。

以前主要是亲友、销售人员、各种门户媒体对消费决策施加影响，现在变得碎片化，各种渠道的信息都可能促成用户决策的改变。

从蓄水、引流到成交，多人配合，销售动作深度细分，卡准每一关，最终踢开签单的临门一脚。

2、抖音受到了更多商家的重视，逐渐成为部分经销商与销售人引流的核心渠道，通过内容的打磨与高频次的推送，扩大客户资源。

3、运营抖音渠道，有必要多账号运营，品牌要有自己精心打造的账号，同时发动经销商参战，一线销售与设计师们都要加入进来。

4、当我们线上引流时，注意要布局全场景的留资通路，也就是方便意向客户留下信息；以多元化的内容策略、动销策略及话术引导，激发用户期望，吸引留资。

5、小区拎包的效果还是不错，依然是流量引擎。只要做得好，拎包还可能成为经销商破局的抓手，成为破解市场压力的利刃。

当然，竞争压力比以前更大。如果有这方面的资源，还是值得一试。

6、老客户带新的价值还在释放，一定要重视老客户的积累与后期挖掘。

方法并不神秘，重要的还是看执行，从服务态度、产品质量与交付品质、服务效率等角度提升老客户满意度，再争取介绍新客源。

7、设计的价值非常大，而且存在挖掘的空间，其重点是深度理解客户需求的基础上，面向客户提供符合期望甚至超越期望的方案，进而提高成交率。

围绕设计的竞争激烈程度，同样是节节攀升，招聘有潜力的设计人才、培养设计能力、提升审美水平等，已是获取订单的又一抓手。