家居建材行业终端竞争力重构，数字新零售成了新趋势

家居行业的数字零售变革正轰轰烈烈展开，越来越多的实力派入场。

受益于效果逐渐显现等因素影响，众多经销商的积极性也被调动起来，数字新零售正给终端带来显著变化，局面更为精彩而又充满挑战。

近日，世友地板正式发布“世友云店”APP，按下了地板业务运营数字化的加速键，或将意味着终端竞争力的又一轮提升与角逐。

对于这一零售工具的上线，世友地板总部寄予厚望，经销商亦表现出极大的热情，专门召开的线上发布会，约有上千经销商涌进直播间。

分析认为，面对激烈的市场竞争环境，借助数字化为企业降本增效，为一线销售提供支持，已成为有效选择。世友云店的落地，或将给出更有效的答案。

世友云店能做什么？

对于云店的问世，世友地板颇为看重，以专门的发布会为之加持，并组织全国经销商深度了解操作方式。同时，业界对此亦有关注，乐居财经、北京商报等媒体已跟进报道。

援引世友地板官微的信息，此举将重构地板行业云时代下的“人货场”，开启世友地板全国范围内3000家门店与服务网点的线上线下融合步伐，是世友地板向数字新零售迈进的一大见证。

一款数字工具被厂商看重，究其原因自然在于它能带来的现实价值。

到底有多少价值？我们从世友云店APP的功能入手解剖。

这款APP搭载产品中心、案例中心、品牌中心、视频中心、学习中心、体验样板间等核心板块，每部分都有特定的内容。

其中的产品中心，包含世友地板300多款地板产品，涵盖实木、地热、三层、五层、多层、强化等全品类，以产品图片和铺装效果图呈现。

案例中心，分为精品案例和实装案例两个板块。由世友地板总部运营并定期上传精品案例，重点是依托酷家乐的优质设计图。

同时，使用者也能上传实装案例，就像各种不同场景的实铺效果图，并且关联了产品型号、木种、风格等。

品牌中心，重点展示品牌发展历程、品牌资讯、企业荣誉、产品的检测报告、专利技术、创意海报等内容。

视频中心，目前分为6大类视频，包括主持人视频、世友头条、即装即住、产品介绍、品牌大使、世友工厂等，当前已能查看到多段精彩的视频内容，用户可以随时浏览下载和分享。

学习中心，即在线培训学习平台，它涵盖了产品知识、销售知识、安装知识、工具学习等各类课程，宝藏销售技能一键学习。

从使用的便捷性来看，世友云店兼顾了各种检索需求，各板块内容均可分类查找，一键下载并转发，进而方便销售人员快速使用，支持客户洽谈。

其中的产品搜索，可按照品类、花色、系列、木种、色系等维度快速寻找需要的产品，如果要找合适的案例，则按产品、地区、风格、户型等标准进行筛选。

所有作品，都可一键转发给客户，或者保存到手机相册，分享至朋友圈，还能在线生成海报，更为生动地进行转发分享，影响客户决策。

综上可见，世友云店APP的应用，有潜力成为门店销售得力的助销工具，其至少扮演了四种角色：

一是海量资料的集合。门店需要产品与宣传资料，直接到APP上查看下载即可，这将改变发邮件、发微信等传统做法，更为高效快捷。

二是全国案例的共享。各种地板场景设计图、3000多家门店的客户项目案例展示、安装图等，都将依托APP进行整合，再供全国销售人员直接使用。

值得注意的是，世友云店不仅是一个信息输出窗口，同时也是共创内容的中台，每个终端销售可以上传案例，成为内容的创作者。

据世友地板市场管理部总经理马宁介绍称，世友云店APP是支持全国3000家门店及服务网点的“世友专属案例朋友圈”，每个使用者都可以上传属于自己门店的客户实装案例图片与介绍，它既可以像朋友圈一样点赞，也可以实现评论和收藏。

三是销售人员的引流工具。销售人员通过APP快速查询产品、效果图并匹配设计方案，有助于提升专业形象，并提升沟通效率。借助平台一次性向客户展示企业的荣誉证书、产品检测报告等，一定程度上为品牌信任感加分。

其中一种重要的销售场景是，顾客到店后，对某些产品感兴趣，现场就可通过云店了解更详细的情况、案例，并进行搭配展示。

如果顾客在店里没有找到喜欢的产品，也可以由销售人员根据顾客需求，在云店上匹配理想的产品，如此有助于减少客户的流失率。 

另一种引流价值体现在，销售人员可以将平台上的图片与视频一键分享朋友圈，或者一键生成海报再予以分享，对比以往的做法，这种操作无疑更加方便。

四是销售能力提升的掌中宝。遇到什么困难，用户随时都能到平台上查看解决方案，根据自己的需求安排时间学习，针对性提升能力与服务水平，还能了解其他人是如何做的。这种学习模式，将成为线下培训的辅助。

综上，世友云店带来的数字零售逻辑是，以销售过程中的需求为出发点，通过高质量的数字内容、操作便捷的功能，进而改善顾客进店选购体验，提升导购沟通效率，为成交率提供支撑，加速销售达成。

地板零售的走势与变化

以世友云店为代表的数字工具落地，预计地板零售迈入全新的阶段，终端竞争将迎来重要变化。

而走到这一步，并非一时之功，背后关联的是产业形势、终端竞争及消费需求升级等多种变化。

回顾过往二十多年里，地板零售至少经历四轮迭代：

第一轮表现为坐销迎客，这一时期处于产品供不应求的阶段，商家并不需要过多操作，获得品牌的代理权后，把门店开好，就能做到生意红火。

第二轮迭代则是零售方法的百花齐放阶段，厂商数量大幅增长、竞争加剧的环境下，传统坐销已很难获得发展空间，尤其是代理知名度较小的品牌，终端需要采取更多获客引流与提升转化率的方法，才能稳住市场份额。

第三轮迭代体现为终端的场景化改造，并且主动营销成为常态。

在原来的产品陈列销售基础上，一些有条件的门店从软硬环境入手改善购物体验，按家居空间进行场景化打造。

同时，主动营销能力的强弱，逐步影响终端的成败，例如进小区获客、与装企/设计师合作、探索线上流量等。

第四轮则是数字新零售的布局，以及线上线下营销闭环的实现。

其中，以门店为核心的数字化营销成为竞争力抓手，以用户体验、组织效率提升为切入点的数字零售工具应用，逐渐赢得大中型商家的认可。

例如，借助软件完成老客户资源的积累与运营，通过老客户获得新客源；采取设计工具输出设计效果图与方案，为顾客创造所见即所得的体验；内部管理数字化，实现业务流程的高效运转。

同时，数字零售浪潮里，线上线下营销闭环成为近两年的发力点，至少形成了两条主线：

一是品牌方构建线上线下营销网络，做大线上流量资源，并为实体店引流。

二是经销商在本地建设全域营销网络，挖掘本地线上线下 流量。尤其是直播、短视频、小红书、美团点评等线上流量受到高度重视。

世友云店APP的落地，正是第四轮数字零售的一大体现。

该工具的应用，不仅助力世友地板更有效地赋能经销商，实现从工厂到经销商、店长、导购的协同，提升营销链路的效率，更重要的是，将为顾客带来更佳购物体验，进而助推成交率的提高。

一旦该工具大面积投入使用，潜力得以激发，地板行业或将树立起新的数字营销样板。

大材研究认为，无论是地板行业，还是整个大家居建装产业，数字化浪潮方兴未艾，潜力依然极大。以数字化降本增效，以数字化为一线团队赋能，打破传统策略的天花板，并为用户创造更优质的体验，将是企业重塑竞争力的大好机会。

可以肯定的是，对经销商及一线销售来讲，用好数字工具，深挖其中的价值，将为业绩提升带来新的可能。 

(文章来源：大材研究，侵删)