重磅！欧派开启重大渠道革命！影响行业未来十年？

近日，欧派零售大家居作为一种新的渠道模型正在横空出世。

虽然在媒体层面这种模型尚未被认真讨论，但是根据欧派的相关财报显示，欧派零售大家居今年有望开到100家门店。

可以说欧派零售大家居正在成为欧派的新兴渠道。

那么欧派为什么要打造这一新兴渠道？

这个渠道究竟是什么特点？

和原有经销商渠道有什么区别？

和原有渠道利益如何划分？

与此前的“定制装修一体化”门店有什么关系？

新渠道对欧派的未来有什么作用？

本文将从这几个方面深度剖析欧派零售大家居。

01

欧派如何认知零售大家居？

文章展开之前，我们首先要理清整装大家居和零售大家居的区别。

欧派整装大家居部门欧派针对装企渠道设立的部门，主要面对大中型装企，欧派直接供货，全品类合作。

而零售大家居是欧派依托经销商重新开启的新型经销商门店。

在欧派零售大家居的相关介绍里写到：什么是大家居，以欧派产品为核心，为消费者提供整装的闭环服务。

在欧派看来，为什么要做大家居？首先，传统的专业品类零售加装企整合模式快速被整装取代；其次，红星、居然等卖场的品牌专卖店的销售方式快速没落，未来消费者必然到整装公司选择一站式购齐产品和装修服务。

在这个论述中，欧派确认了大卖场的没落，以及整装代表的的未来趋势。而欧派要做的，正是要帮助经销商转型整装赛道。

那么，谁可以做大家居？欧派做出了一些评判标准，首先，任意品类业绩排名前70%的橱衣综合经销商，第二，业绩排名前60%的橱衣独立经销商，第三，新加盟的优质经销商。

开店要求是在购物中心或者是商业临街铺面或者建材商场一楼外开门位置，面积要达到200至300平米，非购物中心店要达到300至600平米。人员要求有引流、定制以及交付人员都必须经过集团培训认证上岗。

02

真正的整装大家居门店

欧派零售大家居到底是什么样呢？和此前「未来家居研究」报道的欧派直营的“定制装修一体化”门店，有什么关系呢？

欧派建立的欧派零售大家居部门，负责新渠道的拓展工作，目前零售大家居包含了两种类型的门店：

一种是经销商开设的全品类整家门店：这个渠道独立于以往的欧派厨卫，以及欧派整家（以前的欧派衣柜）部门，新渠道集纳了所有欧派的品类：厨卫系列，柜门墙配等，所有欧派所经营的品类都可以代理。

可以说这种模式，跨越了欧派橱柜和欧派衣柜原有的相对独立的渠道体系，建立了完整的整家品类的渠道模型。

那么，这种形式的零售大家居，和此前报道的欧派“定制装修一体化”门店有什么关系？

据了解“定制装修一体化”门店是零售大家居升级版本，是难度最高的版本，是在全品类整家的基础上增加了装修服务。

升级版本也有两种形式：第一种，是由欧派集团控股的直营的“定制装修一体化”门店，目前注册了八家；第二种，是由经销商自主开设的“定制装修一体化”门店，目前也已经在全国铺开，具体数目暂不明确，但总体数量不多。

含有装修服务的，和不含装修服务的，共同组成了目前的零售大家居阵营。

欧派对零售大家居的阐述是：零售大家居业务是以原代理商为经营主体，从经营品类、服务内容、销售形式层面进行突破创新，形成新的业态、店态，逐步显现出独立获客能力，为客户构建更完整的家装、全屋家具购买的全过程服务闭环。

03

为何现在让经销商做装修？

欧派为什么现在推动经销商做装修？其实早在欧派整装大家居之前，有一部分欧派经销商已经看到了整装的优势，挺进了装修领域，但是绝大部分经销商都以失败告终。

那么现在欧派做装修和几年前有什么不同？此前我们发布文章提到，欧派近年与装企的大面积合作中，了解了装企的运营状态，甚至还帮助装企做获客活动，同样也了解了装企的收益结构，看到了定制品类在整装环节，不仅占有较高的成交金额，同时也在整装验收环节，对消费者的装修评价起到了关键的作用，定制的效果和细节极大的影响了消费者对于装企的满意度。

在多重因素的促进下，欧派现在推动经销商做装修，可以说欧派能够给予的赋能还是相当多的。

据了解，欧派开发了“装管家”这一系统，能够为没有装修经验的经销商提供辅助，完成整个装修的监管工作，帮助经销商管理工长、工人以及整个装修流程。

做过装修的人都知道，装修环节中但凡有一些细节出现纰漏，都会延长装修工期，从而影响订单的收益、毛利。装管家则从则通过为经销商的装修管理建模，在一定程度上降低了经销商的装修学习成本。

同时欧派去年建立的欧派优材主辅材供应链系统，也为经销商打造了施工阶段的供应链准备。

04

欧派为什么要推进零售的家居模式？

增长是企业永恒的话题，2022年消费品企业普遍感到消费的疲软，从存量到缩量的转化。这个时候不断拓展新渠道新品类，才有保证增长的可能性。

前文提到，欧派认为未来消费者必然到整装公司选择一站式购齐产品和装修服务。

正是基于这个认知，欧派从2018年开始大规模挺进装企渠道，目前欧派整装大家居部门已经合作了近千家头部装企，而欧派厨卫、欧派整家已经合作了数千家装企，基本上和行业的头部、腰部装企都已经合作了。

除了在这个基础上持续做增量之外，目前已有合作渠道的直接增长空间已经有限了。

同时，另一个增长渠道拎包领域遭遇的更严重的危机是，随着这两年精装房政策的改变，未来相当区域的精装房数量会越来越少，毛坯数量越来越多，部品企业更加难以从小区市场中获得营收，整体市场将更加向装修公司倾斜，更与装修公司匹配。

从增量上来看，只有更加前置流量，才有可能持续获得整体增量。这就使得欧派、以及其他部品企业必须去探索装修市场。

从零售领域看，零售门店已经达到了天花板，如果想要冲破这重天花板，就必须做模式的突破。

无论是现在还是未来，无论是电商市场还是拎包市场，消费者的指向都将越来越趋向整装需求，不具备整装需求的满足能力，就将很难迎合消费趋势。

可以说，近几年欧派变革的节奏非常之快，在整装渠道走通了之后，欧派迅速确认了大家居的新方向，带领经销商进入整装市场的竞争，欧派认识到，快速适应市场的变化，才能提高经销商的存活率。

(文章来源：未来商业研究-公众号，侵删)