从索菲亚、欧派、百得胜等，看整家定制套餐的六种打法

全屋整家定制套餐的交锋，正式提上日程。大材研究注意到，最近至少有十几家大中型企业都在推全屋整家定制或者整家套餐，并且以非常高的规格举行发布会，拿出比较有诚意的产品。

据大材研究的观察，从欧派、索菲亚，到掌上明珠、全友，从百得胜到卡诺亚，从顾家到诗尼曼、三峰家居，普遍做法都是定制+成品家具+软装或家品的做法，基本上可以满足一套房子的家具与装饰需要。

我们再进一步对套餐的组成做对比，定价集中在28800元到49800元之间：

欧派是29800元；百得胜有两种，28800元与38800元；索菲亚是39800元；卡诺亚29800元；掌上明珠28888元；顾家的49800元；全友的28888元；诗尼曼有三种，28800、38800与48800元等。

当然，不同价位所代表的产品数量与组合方式、服务内容等，都有所区别。

百得胜的策略颇为独特，一是通过28800元套餐，价格相对低一些，性价比或许更突出。而38800元的套餐，档次上又高了一些，满足要求更高的客户。

诗尼曼采取了三种套餐的打法，涉及28800、38800与48800元。

价格不同，其实所包含的产品也有差别。在可选的板材、花色、配件等细节上，也有一些差别。

我们来看看

各家品牌整家套餐所包含的内容，以及各种加价送的配套措施：

1、欧派

欧派家居的29800元，包括20平方米的定制柜（18个花色可选）、10件布拉格系列家具、3平方米的背景墙（18种花色）。

2、百得胜

定制+家具的做法，衣柜、橱柜、墙板、木门等水漆柜墙门一体化定制和家具家品的多个品类融合。

以其中的28800元整家定制套餐为例，包括15平米全屋定制+7平米整体厨房+7件轻奢家具+10m全屋窗帘等。

明确把全屋定制与橱柜分开，加起来定制柜类也有22平方米。全屋窗帘是刚需，这个比较独特，区别于其他品牌的整家套餐。

3、索菲亚

也是20平米的全屋定制，再加上8件芝华仕家具（真皮沙发+岩板茶几+岩板/实木餐桌+餐椅），再加上舒达卧室2件套（真皮床+乳胶床垫），还有3平米背景墙，再免费送9999元7米橱柜1套。

如果加999元，可拿到卡萨帝烟灶两件套。

这个39800元确实有贵的道理，一个是产品更加丰富了一些，橱柜、衣柜、墙板、厨电、客餐卧的家具等，基本上都全了。二是合作的芝华仕、舒达，都相当强，属于细分市场上的实力派。

4、掌上明珠

28888元包括的定制相对少一些，只有15平，但成品家具多了，共15件，还包括了榻榻米。

加999元，可以购3999元的床垫。

5、卡诺亚

走29800元的价格路线，在定制这块又增加了一些，定制柜多达26平方米，还有2平米的青少年定制柜，外加4平米护墙板。＊＊＊息显示，看到送橱柜再送木门。

按最近的活动安排，买这个套餐，能送康醛橱柜（3m地柜+3m台面+1m吊柜，康醛板9色可选）+木门，实现柜墙门一站式配齐。

但套餐里没有包含成品家具，需要加钱购买，不同阶段的价格与产品组合有所差别，比如加买到客餐厅家具8件套，包括1件沙发、1个岩板茶几、1把岩板餐桌、4把岩板餐椅，最近的价格是7999元。

如果是加3299元，则可买到金可儿的真皮床+床垫（1.5m）。

如果需要电器，也是加一定的钱才能拿到，比如买套餐后，加2999元买到老板电器的油烟机和灶具。加6499元拿到卡萨帝滚筒洗衣机。

6、顾家家居

并没有特意突出整家的概念，而是全自制拎包套餐，49800全屋套餐大概包括：22平米全屋定制+10件软体家具+配件包。

其中22平米定制包括入户柜、电视柜、餐边柜、衣柜、阳柜、榻榻米、书柜；软体家具包括沙发、茶几、一桌四椅、床、床垫；配件包里有铰链、拉手、抽屉、挂衣杆与拉直器。

注意，全屋定制里面没看到橱柜。再者，所有产品明确由顾家研发。

7、诗尼曼

在公 开 信 息 里，诗尼曼的28800元无醛添加定制家套餐里，包括20平米全屋定制、家居10件套、3平方米护墙板，并可以0元升级无醛添加禾香板。

如果加199元，可送5平米大自然宜家系列强化地板。如果再加1999元，满5万送55寸4K创维电视。

8、全友

28888整家套餐，以20㎡定制加16件精品成品家具的“质惠”搭配形式，可享受设计师专属服务，一站配齐全屋家居。

从主打卖点来看，百得胜突出了水漆，重点从环保入手，同时强调全品类、高配置、高颜值、省薪住等优势。欧派体现出高颜，以颜值为核心亮点。

在客群细分上，百得胜有对应的做法，就是两种套餐。

索菲亚也有策略，针对精装人群、收纳达人、时尚达人三个群体，分别推出39800大牌拎包套餐、39800轻享拎包套餐及39800时尚拎包套餐，满足毛坯、精装与旧房翻新等多种需求。

掌上明珠也有时尚、经典两种系列，都是28888元的套餐，重点满足两室两厅。

事实上，这一轮整家定制体现为套餐攻势，而在此前的几年里，跟整家定制相似的业态早已出现于市场，并大有成就。

据大材研究的观察，典型案例如：前两年富森美发起的拎包入住，并带动了一轮拎包热潮，当时就已出现了全屋家具配齐式的整家服务。

而定制+成品+家品/软装的做法，已体现在丽维家、林氏木业等公司的新业务中。

综上，大材研究认为就当前整家业务的布局与推进情况看，呈现出如下六种特征：

1、大部分企业将整家视为战略级业务，匹配了对应的战略定位，并围绕整家或者的拎包展开形象塑造。

这种做法，将助推消费市场对品牌的认知发生转变。怎么变？就是从单品类或某些品类的品牌，延伸为整家的品牌、拎包的品牌。

有了品牌的清晰认知与高度认可，将有助于业务局面的打开。

2、普遍采用成品家居+定制家居的套餐模式，定制家居包括全屋柜类的定制，可能全部柜类，可能只是部分柜类；成品家居包括客餐卧三大空间，或客餐两大空间；部分企业在成品里提供背景墙、软装类产品。

3、普遍考虑到性价比的优势，入门级整家套餐的价格大多不超过3万元，部分定位较高、产品范围较广的套餐价格，在4万元左右。这个成本，绝大多数家庭都能承担，性价比优势得以突出。

4、为了避免过早陷入同质化竞争，部分公司力图从一开始就强化整家套餐的差异化竞争力，比如突出环保，或者性价比，或者颜值，也可能三者同时突出。

5、在推广动作与终端普及上，力度正在加大，体现为借助热门营销活动，力推整家套餐；或者专为整家业务组织整合营销，比如百得胜刚录制了4期的《整家大戏》短片。

6、大多数都在突出一种核心优势，并辅以其他卖点，普遍围绕环保、全品类、高配置、高颜设计、省钱等角度入手。一体化设计、一站式配齐，满足一个家的需求。

这对消费者来讲，是好事吗？大材研究认为，辩证看待。现在的客户不少都非常理性，会算账，会比较，也想省事，一站式买齐品牌货，是好事。

但也有前提，就是品牌方的口碑与实力都不错，敢于给自己的产品背书，能够按承诺提供产品与服务，实现正常高质量的交付。

尤其是能够以设计为引领，实现全屋套餐的风格统一、搭配协调，确实能够吸引很多买家。