家电实体店经销商的痛苦与生机

圈子、文化与经营的定力，决定了家电实体店经销商们的经营视野、能力与出路。未来，或许线下家电经销商的路会比较难走，但是产业、市场和用户却离不开。

“自己不开门店，永远不知道家电实体店有多难。每天生意不开张，但房租、导购员工资、水电等固定成本‘雷打不动’都需要支出，一分不少。一天光这些硬成本支出就要3千多块，还不算其它的费用”。

最近，有2位家电实体店的老板，在与家电圈闲聊时直言，如果只是靠门店来卖货，这年头真的要“喝西北风”了。索性他们还通过朋友圈好友、老用户社群等在持续出货，在线下停滞的极端环境下每天至少还有一些收入。

所以，这3年的周期，带给众多线下实体店老板们的最大冲击和感受，家电圈注意到，不只是生意太难做了，大家太苦了，实体店不是真的难而是越来越难了。同时还有一个新的启发：线下经销商们不再局限于线上或线下的＊＊＊＊卖货，而是要真正深入到“有人的地方、人多的地方”去，不管是线上朋友圈、社群卖货，还是线下各种集市庙会卖货，只要有机会都会去尝试。促销变动销的转型全面落地了。

面对家电实体店经销商抱怨的难与苦，其实众多线上网店的经销商们，在与家电圈沟通时也直言，“生意不好做，艰难的不只是线下实体店的老板们，线上网店的成本也不低。抛开网店平台的各种杂费不说，线下的电商团队工资、办公室租金，还有线上的引流成本投入等，这些开支不比线下实体店的支出少”。

在上述线上网店的老板看来，与线下客流量少相比，线上虽然现在还有流量，但要么是向大品牌巨头身上集中，要么是向超低价产品集中。所以在网上卖家电现在最大的纠结就是，要么给家电大品牌商打苦工（高端大牌份额很集中），要么是给电商平台赚眼球（低端低价不赚钱）。所以，不管是线上网店，还是线下实体店，都面临一个共同的问题：找到自己卖货、赚钱、活下去的出路和方向。

那么对于众多的线下实体店经销商来说，面对如今确实存在的市场下行、消费疲软、购买力不济等诸多困难，到底怎么办？在家电圈看来，现状大家都明白、症结很多人也很清楚，但出路却是“百花齐放和百家争鸣”。简单来说，涉及三个方向的探索和突破。

一是，圈子的突破

对于“天天卖低价”的线下实体店老板来说，长期以来眼睛里面只有价格，关心和关注的也只是价格一时的高低波动，贵上5块钱，或者便宜5块钱，都能撬动这些经销商老板们的神经。

这就是所谓的圈层效应。目前在家电市场上，有很多圈子，杂牌白牌的圈子，高端套系场景的圈子，还有专门做“原装进口家电”的圈子。每个圈子都有自己的特点，但是具体到线下实体店的家电经销商圈子，也有诸多细分。比如，有专门做低价、杂牌白牌的，还有专门做高端场景和体验营销的，也有做倒货批发的，还有专门做大品牌的。

对于线下实体店的经销商们，一定要敢于突破现有的小圈子，融入新的大圈子，才能拓展经营的视野和格局。而不是陷入比价格高低、比谁更惨的无价值经营内卷之中，要从低端低价的圈子向品牌、高端、套系的圈子突破，一级一级向上走。所以，突破老圈子，建立新圈子和新人脉，将是未来很多家电实体店经销商的方向和抓手。

二是，经营的定力

所谓经营的定力，对于线下实体店的经销商来说，就是在行业、市场和企业经营面临最艰难的时刻，还能坚守有质量的产品、有诚信地卖货等底线。对于用户不欺骗、不忽悠、不造假，对于合作伙伴不欺诈、不剥削、不误导。这种经营的定力，靠的不只是商家自身实力与底气，还有商家的智商、情商，以及与行业长期同行的态度。

多年来，在很多家电企业眼中，虽然众多线下实体店的经销商老板们，规模小、实力弱，但根植于当地浓郁的社会人情文化中，不说谎等诚信的底线很稳固。但是，近年来一是受到外部特别是线上电商平台的低价低质产品层出不穷且持续热卖等诱惑，二是传统的市场经营手段和策略失灵导致生意低迷，让不少线下家电经销商也开始在经营的底线上出现摇摆和动荡，杂牌白牌及低质低价产品也开始受到一些线下实体店经销商的青睐。

随着市场环境的突然恶化、消费需求的加速疲软，带给线下经销商老板们最大的冲击，就是如何承受住来自一线市场“不正当竞争行为和手段”的商业诱惑，坚定地走大道、走正道，这一点至关重要。因为很多时候“市场恶化”和“守住底线”就是一口气的时间，挺过去了就可以稳稳地走下去，挺不过去就只能掉进“越陷越深”的泥潭之中。

三是，文化的再造

对于线下实体店的经销商来说，文化不是务虚地唱高调，而是务实的自信心和战斗力。特别是对于在家电零售市场上已经营了20年、30年的线下经销商群体来说，面对用户都已经形成了自身独特的文化，比如吃亏文化、诚信文化，或者服务特别好等特色文化和口碑的积累，从而成为经销商在当地市场竞争中一张独特“名片”。

这几年，很多家电经销商的经营文化面临瓦解、破碎和乏力，背后的原因有很多，不少商家甚至认为过去坚守的理念、文化没有价值和意义。在家电圈看来，这是很多线下经销商的文化价值与时代出现了冲突，需要再造与焕新。简单来说，面对不断年轻化、知识化的新主流用户，线下实体店经销商这个群体也需要提升专业知识和能力。而这种能力的提升，不是进入高校的课堂学习，而要在社会大课堂中找到“活学活用”方法，那就是直击人性并洞察人情。

文化是什么，外界认为是动力、斗志，家电圈认为就是线下实体店经销商们坚信“付出必有回报”、“深耕用户有价值”的底气所在。当然，只有通过文化自信，才能从根本上赋予线下经销商这个群体不断面向用户提供“好产品、好服务、好体验”能力。因为文化自信与持续再造，是家电产业技术自信、产品自信、经营自信的根基与源泉。

(文章来源：家电圈-公众号，侵删)