李骞：无差别竞争时代的整家进化论

李骞认为，成品和定制企业已经站在同一起跑线上，意味着未来行业进入了无差别竞争时代。从这个角度来讲，未来越来越多优秀企业会在无差别的竞争时代获得新的竞争优势。以下是演讲精简版：

线上线下的各位嘉宾，大家上午好！我是李骞，泛家居产业中码字最多的人。今天跟大家分享一个话题，成品、整家定制与整装。

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整家定制是这两年行业热炒的一个话题，也是很多定制企业在大力推进的一个战略。今天整家定制过程是怎么来的？可以简单地回溯一下。

据我了解，整家定制是2021年9月份由欧派衣柜率先抛出的，当时与欧派衣柜操盘手刘顺平交流，刘顺平说，在2020年欧派衣柜已经开始尝试推进整家定制的战略，只是没有大规模地、公开地来宣传欧派的整家定制战略。

在2021年9月份，欧派衣柜推出整家定制战略后，接着在2021年的12月16号，未来商业智库跟欧派衣柜一起推出欧派衣柜的整家定制战略1.0。

紧接着行业中头部的一些知名定制品牌开始陆续推出整家定制的战略，包括索非亚、志邦，还有卡诺亚、诗尼曼，当然有的定制企业可能没有完全采用这个概念，但本质上是差不多。

所以，我们可以看到，行业的龙头定制品牌以及部分的成品企业都开始用这个模式来推动企业的发展。

那么整家定制在今天进阶到什么程度呢？据我观察，今年行业对整家定制的概念热度是低于去年的。为什么热度低于去年？我认为这是静水深流，下面潜藏着很大的力量。

这种力量怎么观察到的？因为从今年4月8号开始，我们未来商业智库连续做了4场企业的整家战略直播论坛，4月8号，我们跟欧派衣柜一起做了“新整装、新扩张”的家装战略发布；4月26号，我们跟维意定制发布了“整家生态链”的整装战略；5月25号，我们跟顾家家居发布了“新价值链整装”家装战略。6月15号的时候，我们跟志邦家居发布了“心服务、新效率”装企服务战略的一个发布。

通过对这些企业的深入了解，以及发布这样的战略，我们发现：虽然大家都没有刻意提整家战略，但是背后的逻辑，也都是整家。只是说在渠道嫁接的深度和广度上与过去发生了变化。

所以，我觉得今年整家定制战略虽然没有去年的热度，但这个行业确实发生了深刻变化。

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头部定制企业在整家赛道上处于领先的位置，那么成品处于什么状态？其实有能力的成品企业也都在这条路上。比如顾家在今年3月份正式推出他们的整家模式。另外一个，也是行业中名列前茅的成品企业掌上明珠，也在开始推进整家定制战略。

为什么在全屋定制之后还要说整家定制？很多人说，整家定制不是跟过去全屋定制一样的概念吗？也许只换了一个名词。但其实名词的更替意味着换掉了一部分内涵。

整家定制与全屋定制有那些差异？按照我的理解，过去的全屋定制主要是指固定的家具，但今年的整家定制包括了成品、包括了软体。虽然说很多定制企业喊出这样的战略，但并没有能力，或者说现实中并没有实力做这到一点。

这并不妨碍我们理解，今天整家定制已经与过去全屋定制有重大区别，因为内涵大大地延伸了，深度也加深了，同时系统观也比过去的全屋定制更加深刻、更加系统化。

这就是为什么今天很多企业都在提整家定制的概念。

因为行业发展越来越复杂，用全屋定制的概念已经不能概括今天整个定制行业以及与成品融合的状态。所以今天要用新的名词，至于说这个名词是整家定制，或者其他什么定制都可以，但它表达的是行业在新时代下发展的新状态。

为什么很多企业在制定整家定制战略后，并非越走越顺，反而越来越难？背后的逻辑是遭遇了复杂性挑战。

世界是一个复杂系统，这是一些哲学家以及科学家共同得出的结论。在复杂系统中，万事万物都是息息相关的。今天看起来很传统的行业，定制也好，成品也好，都需要用更高纬度的理论、科学道理来总结今天的状态。

举一个例子，比如说今天我们被美国卡脖子的一个产品是光刻机，最高端的是极紫外光刻机，有人说我们永远造不出最高端的光刻机，说出这样让我们很气愤的话。

虽然气愤，但表达的意思也很明白，极紫外光刻机的难度系数极高极高，不是轻而易举能突破的。网络上流传一个科学家的观点，他认为跟＊＊＊相比，如果＊＊＊的难度系数是1，航空航天技术难度是50，而极紫外光刻机的难度是100。为什么会得出这个结论？因为极紫光刻机要十几万个零件，五千多个供应商，并且是分布在全球各地的，并且很多的复杂技术是通过数十年的积累和进化才形成这样一个超级复杂系统。

所以说，这确实很复杂，这也是我们今天觉得很难快速制造出极紫外光刻机的原因。我觉得给我们时间的话，最终一定能完成这个产品的制造。

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所以说，今天所有的行业发展都奠基在技术的变革之上，看起来做家具是没什么技术含量，但是我们仔细想想，做定制家具没有系统能力可以吗？没有信息化的管理能力可以吗？没有现场的软件设计可以吗？

因为今天整个系统发生了变化，是由于整个社会和科技的发展影响行业的发展，看起来很传统的行业，都将变得与过去完全不同。

有人打了一个比方，说我们今天的很多生意，都是在高速路上换引擎，虽然这个比方有点夸张。但我们今天确实无法慢悠悠地发展，今天必须在高速的发展过程中，还能切换赛道。如果你的能力做不到这一点，我相信你的竞争力将会停顿，在未来也将失去机会。

再来看看过去这个行业是如何一步一步进化到今天的？今天很多成品企业、软体企业羡慕做定制的。

过去都是成品的天下，自从定制崛起后，很多的定制企业抢占了大量成品的市场份额。很多成品企业今天也开始做定制产品，这其中有部分成品企业做定制产品取得了不错的成绩，比如顾家，在2021年定制产品的销售突破了6.6个亿；掌上明珠做定制，可能也占据销售额的一半。

这说明部分成品企业开始打通与定制产品的界限，这是一个重大的跨越。也就是说，成品企业不仅开始慢慢收复丢失的市场，而且重新嫁接新的能力之后有可能产生新的优势。

再来看定制企业做成品软体。定制企业做成品和软体成功的并不多，大部分定制企业做成品是通过收购来完成的。

为什么会出现这种情况？因为定制企业也同样面临拓展边界，拓展边界意味着新的能力必须长出来，如果没有长出成品的能力，定制企业要做成品同样很难突破。

当然今天很多定制企业也将自己当成了一个渠道模式，跟很多成品企业进行合作。随着定制企业越做越大，跟成品企业的合作将会产生一种新的业态，成品企业也会觉得定制企业成为渠道的一部分。

但是在某一天，当企业成长到一定规模的时候，大家就不会这么想了，这是有现实案例的，比如某床垫企业跟某定制企业合作，合作了几年，已经销售好几个亿，但却因为一些原因终止合作，这种事情随时都可能发生。

今天整家定制呈现出一种什么状态？我认为，过去讲究的是产品美，今天讲究的是空间美，未来还会走向风格美。对定制企业来说，今天加入成品只是初级阶段，当然成品企业进入定制赛道也是初级阶段。

对于今天行业状态的描述，就像一支股票在底部盘旋，加速状态很快就会到来，所以今天不仅要遭遇复杂性挑战，还要遭遇速度的挑战。虽然今天看起来似乎没那么快，但是未来会像一支股票盘旋很久之后，涨幅会快速拉升。

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当成品和定制融合更成熟后，这个行业会遭遇新的速度挑战和竞争。如果在这个速度竞争中没有优势，企业的规模将会停滞或者落伍，未来遭遇的挑战将会更大。

当我们用系统观看待这个行业的时候，我们必须知道系统观决定了企业的战略是否和企业的长远利益一致。很多单品的企业特别害怕，担心参加了整家定制，跟不上速度，但同时又认为必须去做。

必须搞清楚，我们这个行业的最终发展状态是什么？要根据最终发展状态来决定今天怎么干。

对于今天所面临的竞争，我想举解放战争中三大战役的辽沈战役来说明问题。辽沈战役发生在东北，但辽沈战役的格局是通过全国格局这一系统来支撑的。比如说为了牵制向辽沈战役的调兵，＊＊＊在淮海这个地方要牵制＊＊＊的军队，在华北也要牵制＊＊＊的军队，最后形成在在锦州这个局部战场突破，从而形成整个辽沈战役关键节点的突破，最后完成了辽沈战役系统性的战争的胜利。

我觉得今天研究整家定制的竞争，大家可以研究下解放战争的几本书，通过战争的方式来了解我们这个产业所发生的变化，在某种程度上也很有启发意义。

整家定制不是一个简单、容易的过程，比过去其实更难。因为今天企业规模越来越大，规模越来越大，就意味着企业本身具备强大的实力，但强大的实力并不意味着在调整战略的时候一定会成功。

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整家定制是一个新的系统，这个系统还未完全定型，行业对整个系统的摸索还未完全成熟，所以这是一个反复的过程。这就导致很多企业在探索过程中，受到一点挫折，就认为整家定制的战略有问题，于是就会退后。前进一步，退后一步，或者前进一步退后两步，在折腾的过程当中浪费了金钱成本和机会成本。

整家定制不仅是品牌企业的事情，而是与装企产生强度关联。比如圣都已经实现了定制产品百分之百融入，一旦客户选择了圣都，就会在圣都购买定制产品。这意味着整装公司已经成为整家定制的入口。

反过来说，整家对整装也有反向驱动力。单靠装修公司来推动整装变革，只是小部分龙头装企来完成的，并不是所有的装企都能够完成整家定制的整装。如果很多传统装修公司要完成整装战略，需要整家品牌企业的产品能力，以及品牌企业的服务能力。

所以，部分头部定制企业已经开始打造服务能力，帮助装修公司完成硬装之后所有产品的设计、安装和服务。

当定制企业具备这种服务能力的时候，就会反向驱动装修公司的变革。

这部分反向驱动装修公司变革的有定制企业，也有成品企业。定制企业比如志邦、欧派衣柜，成品企业比如顾家，都在反向驱动产业的变革。

我们只有全面地理解各方主体能量的变化，才能更好地理解整家定制。

过去，行业中流行一句话，叫“无定制、不整家”，其实还可以加一句，叫“无成品、不整家”。成品和定制企业今天已经站在同一起跑线上，既然站在同一起跑线上，就意味着未来行业进入了无差别竞争时代。

从这个角度来讲，无差别竞争时代显然已经到来，未来会有越来越多优秀企业在无差别的竞争时代获得新的竞争优势。

(文章来源：未来家居研究-公众号，侵删)