多地政 府回购商品房！家居大宗业务，开启劫后重生？

近日房地产市场再次迎来“好消息”，济南、郑州、湖州等多个地方政 府或亲自下场或鼓励国有企业批量购入商品房，近20地鼓励团购购房，其中苏州计划“回购”近万套新房。此前被恒大暴雷等拖累、处在“惊弓之鸟”境地的家居大宗业务，如今终于迎来新曙光了吗？深陷其中的定企又当如何“转危为机”？

过去一年以来，随着各大房企频频暴雷，地产行业上下游企业的日子也不好过，作为地产供应链上的重要一环，定制家居企业由于承接了不少大宗业务，更是辛苦工作一年，利润都倒贴给回地产企业，不少上市定企去年及今年上半年的业绩都出现大幅下滑。

而现在，新的“接盘侠”终于出现了，有了政 府及国有企业的兜底，定企们的“历劫”之路是不是终于可以告一段落？在地产大宗业务上摔了一大跤的定企们，还该不该再次放手一搏？

正在“历劫”的定企们

2022年上半年，仅有金牌厨柜一家的大宗业务录得增长，头部定企欧派家居、索菲亚、志邦家居的大宗业务则分别下滑13.77%、4.79%以及9.15%。

而尾部企业的大宗业务下滑趋势更为明显，好莱客、我乐家居、皮阿诺和顶固集创的大宗业务收入分别下滑20.50%、70.82%、59.60%以及10.57%，其中，我乐家居的下滑幅度最大。

受到大宗业务下滑的拖累，上半年过半数定企的营收和净利也同样下滑，如头部定企欧派家居也出现了“增收不增利”的窘境，上半年净利润几乎零增长，经营性现金流更出现“腰斩”的情况。

对此，欧派表示主要由于“公司购买商品、接受劳务支付的现金增加”。地产低迷导致不少定企收入降低，再叠加原材料价格上涨的压力，“一出一入”之下，企业的经营数据在这两年便都不太亮眼了。

时间回到2021年，更有不少定企在财报中直言正在“历地产劫”，比如行业老大索菲亚2021年的净利润便暴跌了将近90%，其在年报中提到了原因，称是由于大客户恒大出现了到期商票违约的情况，直言恒大给了自己一个“最为沉重的打击”。

九大定制家居企业中大宗占比最高的皮阿诺，去年其归母净利润亏损为7.29亿元，当年计提坏账损失9.61亿元，大部分也跟恒大相关，而明明在上一年皮阿诺还能赚钱，但摊上恒大这事，就只能吃闷亏了。

还有的家居企业已经走上了维权之路，同时“踩雷”恒大、花样年、泰禾等暴雷房企的志邦家居，旗下包含“房地产”或者“置业”的诉讼便有近30例。

据统计，有超20家家居建材企业在解释去年的净利亏损的原因中，提到了计提地产商减值准备。大多数定制家居企业去年的净利润都折在了房地产开发商的手上，最主要的原因就是它们手上的“大宗业务”确实占比多。

大宗业务红利正在消失

据奥维云网数据显示，去年九家定制家居企业大宗业务占比均较2018年有了明显的提升，大宗占比平均值达到27.5%，最高占比为48.18%，最低为15.5%。占比最高的皮阿诺，一半业务都得依赖房地产，房企们一旦出事，自己只能辛苦白干一整年了。

而定制家居企业近年之所以越来越倾向跟房地产开发商合作，一个是近年国内新房的精装修渗透率持续提升，截至2022年4月，全国单月精装修渗透率已达42%，消费者更愿意接受带装修的新房，这块就是定制家具企业的业务增量。

回看2020年，大宗业务确实为定制家居企业带来了不错的业绩增长，彼时整个行业都处于疫情的影响中，但部分企业仍表现出“一枝独秀”的高增长，如志邦、金牌厨柜、皮阿诺，它们在2020年上半年的大宗业务收入分别3.37亿、2.41亿、2.79亿，分别同增59.27%、39.46%、322.3%，缓解了寒冬中的冷意。

除了定制家居企业乐意跟房企合作，房企其实也需要定制家居这个“供应链伙伴”，虽然各大定制家居企业的大宗业务毛利率水平不一，但跟经销商渠道和直营店渠道的毛利率相比，大宗业务的毛利率往往只有直营店渠道的一半，跟经销渠道相比，也还是要少上一截。

房企既然给了定制家居企业足够多的“业务量”，那在“价格”上自然要压上一压。除了合作价格更低之外，房企还能从合作的中高端家居品牌中获得更多的品牌溢价，一些与房企联合定制的家居，还能在原创设计、产品外观和质量上与大众品牌形成明显区隔。

简单来说，消费者在新房中看到的都是“高大上”的家居品牌，但房企拿下的成本却往往比市场价低了不少。

由此可见，“精装修”是一门“双赢”的生意，对房企来说，既能提升品牌溢价，又能进一步压缩成本；而对定制家居企业来说，虽然跟房企合作每单赚得少，但架不住它们业务量大，自然也更愿意跟对方“深度绑定”。

可一旦房企资金链开始出现问题后，合作就不那么“美好”了。因为房地产开发的特殊性，大多数定制家居企业跟房企合作的大宗业务，普遍都存在垫资的情况，并且多是进行票据尤其是商票进行结算，在房地产企业流动性紧张导致回款难的情况下，定制家具企业便只能对逾期未兑付的商票计提坏账准备。

由于不是“现金结算”，加上房地产的开发周期普遍较长，这就可能导致定制家居企业在跟这个楼盘合作的时候，地产行业还是非常景气的，没想到2年后房子盖好了，房企却说自己没钱了，翻脸比翻书还快。

不过，并非每一家定制家居企业受房企的影响都如此深，一般来说，双方的合作模式有两种，一种是家居企业与房企深度捆绑，合资成立子公司，合资子公司拥有向房企下属楼盘优先供货的权利，但当房企出现问题时，这些家居企业受影响更深。

另一种则是通过当地经销商或者代理商和房企进行大宗业务合作，这种模式实际上已经将大宗业务的部分风险转移给了中间商，家居企业相对较少受到房企资金紧张的影响。

因此，在这次房地产行业寒流中，不同经营模式的定制家居企业境遇也不一样，有的企业仍能保持着正现金流，而有的企业则不得不开始面对亏损，可谓冷暖自知。

不过，不管以往定企与房企的合作模式如何，在地产市场持续遇冷，精装修比例下滑的背景下，大宗业务已逐渐从“宠儿”变成了“弃儿”。但我们认为，对于头部定企而言，影响可能是暂时性的，但对于长期依赖大宗业务的腰尾部定企来说，“掉队”危机正在加剧。

定企如何“转危为机”？

事实上，这次地产行业的暴雷危机，也给不少定制家居企业上了一课，“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”这句真理，对普通人跟对企业来说，同样适用。

一直以来，由于头部家居企业在经销渠道占有明显优势，它们对大宗业务的热情可能并不高，因为大宗业务主要是走量，其实际利润不如零售业务。相反，部分行业中尾部企业为了弯道超车，在大宗业务上的布局可能会比较激进。

这次以后，企业们不妨再反思一下，自己到底有多大能力，才做多大事，风险控制记得要跟上，稳稳当当的经营，企业的发展才会长久。接下来，也可以考虑改变自身大宗业务的发展模式，比如向较稳定的国企、央企靠拢，同时进一步向零售业务靠拢。

而探索整装定制渠道则是不少定制家居企业的新方向，全屋整装可能是行业接下来重要的发展风口，并还将向家居家电家装一体化迈进。

当前业内诸如欧派、索菲亚等龙头企业均推出了3-5万元不等的定制家居套餐，将定制与成品家具融合销售；志邦家居更表示正在探索全品类供应能力，包括橱柜、衣柜以及厨房电器、软体家具等。

可以认为，发力全屋整装除了可以进一步丰富家居企业的业务方向之外，提高它们的抗风险能力之外，也能帮助公司及时优化成本结构，在定制服务的特殊性要求下，企业可以通过精细化管理提高材料的利用率、改善存货的周转，同时，通过全品类、全渠道的营销合作，以规模效应来摊薄企业的成本压力。

最后，全屋整装也对家居企业的产品能力和供应链能力提出了更高的要求，比如产品研发、技术创新、服务水平等核心能力，以及由传统供应链向“数智化服务型供应链”的升级。

未来，家居企业面对的挑战必定会更多，从前或许还能抱紧房企们的大腿，千篇一律的精装修设计对定制家居企业来说，相当于一个楼盘套一个模板，省事来钱也快，但未来，这一套服务模式可是要被打破的。

从B端走向C端，定制家居企业必须要重新梳理一遍自己在产品研发投入、供应链整合、渠道整合能力等方面的核心竞争力，才有望在“整装”趋势中脱颖而出。

而在变得更高的行业要求下，部分中尾部企业也可能因为自身基础能力薄弱而面临被洗牌，行业格局将被重塑，谁能留下，谁能升级，谁会被清退，家居行业的下半场激战才将开始。

(文章来源：家居新范式-公众号，侵删)