家居卖场大变革时代，如何破圈？

家居流量的分散、流通渠道的多元化，以及客户需求的升级，多种新的市场力量涌动，正促成家居卖场进入新一轮变革期。

如何应对变革、构建新环境下的竞争力，进而站上新周期的风口、把握机遇，不同的实力派们给出了各自的答案。

在富森美创意设计中心的揭牌仪式上，该公司副总经理吴宝龙认为，家居卖场的平台化转型，是大家必须面对的问题。向什么方向转，如何将手中资源变成转型的助力，每位管理者都展开了长期思考与探索。

诚如斯言，当前的头部阵营里， 富森美称得上主动转型、勇于探索新模式的典型力量。尤其是富森美创意设计中心近日正式揭牌，从设计服务角度拉开了大变革时代又一次积极探索的大幕。

对于这一项目，富森美给予了高度重视。

据吴宝龙透露，作为首家登陆A股市场的家居流通类平台，富森美一向对新模式保持积极接纳和主动探索的态度，联合5000家设计相关工作室与品牌店，打造全新的富森美创意设计中心，用设计为家居赋能，用产品为设计添彩。

• 一是围绕“装修一个家”的核心诉求，在原有的全品类布局基础上再向前迈进一步，使得设计服务内容更完整，生态繁茂；

• 二是打造室内设计高地，整合优质设计资源，面向用户的服务再次完善，进一步增强黏性；

• 三是设计中心与卖场将相互赋能，彼此照亮，一起向未来。

该计划的推行与大手笔动作落地，同时释放出重要信号：

• 在寻找新机会、构筑差异化竞争优势的方向上，以富森美为代表的家居卖场主力军们，正从重建顾客黏性、重塑商户赋能、构筑生态竞争力等角度入手，全力破圈，一路领跑。

增强顾客黏性，是每一个家居品牌孜孜以求的目标。

有了黏性，则有了客户的忠诚度与高价值的精准流量。

作为家居流通平台，顾客黏性的强弱，甚至影响平台的成败。当前的龙头商场们，陆续采用多种办法解决这一问题。

就策略来看，无论是引进一二线品牌商户强化对顾客的号召力、丰富家居品类满足一站式配齐的需求、改进服务质量营造良好的消费口碑，还是扩大曝光量、提升知名度，并通过先行赔付、交付保障等措施打消买家顾虑，本质上都是围绕顾客黏性做一篇精彩文章。

围绕上述要点，富森美付出了长期努力，平台已入驻3500多家商户，覆盖了国内几乎所有一二线品牌，并成为头部品牌布局四川市场的桥头堡，从品牌组合上赢得顾客青睐。

非常重要的是，富森美紧跟家居消费市场的变化，从品类与业态入手解决顾客黏性问题：

• 一方面，巩固装饰建材、家具、软装、设计、辅材辅料等传统板块的优势；

• 另一方面发力电器、智能家居、装修、设计等类目，探索大物流批发、精品家居Mall、独立大店、电商平台、创意设计与创客中心、拎包入住等业态，实现家居家装家电一体化；

• 并且推进全屋智能落地，拓宽业态护城河，进而通过充分满足业主的各种需求，避免顾客黏性的稀释，而是要持续增强。

上述措施的落地，带来的成效相当显著。时下，在成都市场上，富森美依然稳守家居卖场的风向标地位，是本地市民购买家居建材颇为青睐的去处。

对于这一点，业绩数据是最好的佐证。2021年，富森美营收约15.37亿元，同比增加15.76%，归属于上市公司股东的净利润约9.18亿元，同比增加18.74%。

创意设计中心揭牌之前，富森美就已着手布局设计服务，持续引进多家实力机构，一方面打造成都的室内设计高地，方便业主选择最适合自己的服务商，另一方面力图构建起设计与卖场的桥梁。多年积累，终成气候。

作为家居服务中最具价值体验的一环，设计承担着连接与表现家居建材产品的重任。

当设计中心与家居生活平台结合，相当于握住了制造曲线的两端，一个是设计，一个是品牌，有可能激发更多的奇妙化学反应。

据了解，富森美创意设计中心提供从产品到设计的拎包入住服务，意味着在富森美平台上，围绕“装修装饰一个家”的诉求，一体化设计+一站式配齐的用户体验将向前再迈一步。

此次的揭牌仪式上，“梦想家”优秀设计作品展同步启动，其中已有多位入驻富森美创意设计中心的设计师提供优秀作品。

而这些作品中涉及的家居建材产品，就分布于卖场的各个门店。用户看中了某件设计作品，再选购配齐其中的产品，将在富森美一站式解决。

值得注意的是，一站式整体服务已是当前家居消费的潮流，多项调研显示，整装、整家、拎包入住等服务模式备受追捧，在受访者中的认可度达到3成以上，其省事、省时、省力、省钱的优势，正吸引越来越多的买家。

无疑，谁能抢先满足家居消费的需求变化，谁就能够进一步增强顾客黏性，并拿到未来数年里参与角逐的门票。

作为家居流通平台，业务高速发展的根基有两点，一是顾客量有多少，二是品牌商户有多强。

所以，针对竞争优势突出的家居卖场，大材研究认为，普遍做到了三点：

• 一是品牌效应明显，在本地影响力较大。市民要买家居建材，首先想到某个商场。有了这种首位度的认可，才有了大流量的基础。

• 二是具备主动获取流量的能力，从以前的小区营销、精装拎包、装修公司、设计师，到现在微信生态圈、今日头条、抖音等线下全渠道的流量抢占，已有成套打法。

• 三是有能力整合数量庞大的品牌商户，吸引各品类里一二线品牌入驻，既确保客户可以一站式买齐所需优质产品，又能够实现强强联合，共同抢占市场份额。

富森美对赋能的高度重视，可以追溯到数年前。

身处群雄逐鹿的赛道，正是赋能的得力，赢得了品牌商户的认可，一定程度上助力该平台率先登陆A股，形成了大气候。

十年磨一剑！观察发现，富森美已建立起综合的赋能体系，从经营空间、金融、美术馆、直播短视频引流、联合营销、数字工具等入手，为商户拓宽流量资源，并提供现代经营工具支持；借助联盟营销、线上引流等措施，助推入驻商户们的业绩跃升。

而此次创意设计中心的揭牌，有可能再次打开赋能新思路，方式有创新，力度再升级。 

按计划，富森美创意设计中心里的设计师作品，将展示于富森美的各个门店中，通过门店陈列设计、样板间设计等方式呈现，将“所见即所得”的体验拉高一个层级。

具体来讲，这种做法的价值至少有两点：

• 其一，为商家提供从门店设计、产品输出到空间体验的全流程赋能服务，从产品拉高到居家审美和氛围，增强消费者在家居消费中的价值体验；

• 其二，以设计为入口，可给卖场里的商家带来精准流量。

大家居行业的竞争，正从单点竞争，向生态竞争力升级。

某个经营环节的优势打造，已不足以赢得全局。只有生态竞争格局的形成，才能应对外来冲击，进可攻，退可守。

何谓生态竞争力？

一盘充满挑战的大棋，从入驻品牌的构成、品类丰富度、购物场景、流量规模、设计服务等全流程入手，把每个要点都提升到较强的水平，实现全链条、各节点互动协同，才能构筑生态竞争力。

十几年的进化与洗牌，大多数家居卖场以经营场所的租赁服务为主业，止步于购物空间打造，而忽略了系统竞争力的塑造，导致在洗牌中出局。

而当下脱颖而出、业绩表现出色的家居商场，普遍建立起了较为全面的能力，使得在客户获取、知名品牌入驻等方面保持领先优势。

• 以富森美为例，长期保持两位数的营收与净利润增幅，商户数量五年间净增约900家，背后的故事有很多，最生动的情节无疑是生态竞争力的构建。

究竟是如何做的？简单概括来看，富森美的竞争生态或许可以用一句话描述：

• 基于卖场核心业务，搭建泛家居全产业链的生态，包括装修、装饰建材和家具、软装、智能家居和电器等全品类；

• 整装、拎包入住、全屋智能的平台级服务；

• 线上线下全渠道的流量格局；

• 与品牌商户、设计、顾客等产业链各环节的协同共赢。

其中，设计服务早已构成生态中的重要一环。富森美创意设计中心的挂牌，则推动这种服务能力再次升级，为整个生态注入强劲动力。

据了解，此前长达20多年的运营中，富森美已形成“1+4+5000”泛家居设计产业生态圈，也就是以富森美创意设计中心为核心，4大卖场为支撑，辐射5000家设计相关的工作室和品牌店，用设计重构家居消费的价值链条。

从最初的商贸流通，到后来的精品家居和进口家居，再到如今的家居艺术和创意设计中心，富森美已将家居建材产品与设计服务打通，为用户提供真正的一站式家生活服务。

充满想象空间的是，一旦登上生态竞争力的高地，则意味着迈出了成功破圈的坚实一步，大变革时期锁定胜局的可能性大幅增加。