三箭齐发，TATA木门重构行业逻辑

7月8日，TATA木门在广州建博会开了一个新品发布会。主要动作有三个，一个是发布了主动降噪静音门，一个是TATA木门副总裁张岩在发布会上透露正在做销售、服务分离试点，一个是将锦上宅作为独立品牌在建博会上推出。

TATA木门的三个动作，又一次用踏实的产品和商业逻辑，清晰地为我们展现着这家行业领头羊对下一个十年进行的思考和选择。

新产品

行业商业逻辑重构

最开始的门，仅能满足最基础的遮蔽作用，或横木为之或结柴为之；后来，门逐渐开始有了安全需求，所以需要足够大，将洞口堵住；

再后来，社会逐渐发展，门开始有了对地位、财富的彰显，开始有了形制和材料上的多元化发展。

而发展到如今，在社会思想和生产力都极大解放之后，形制和材料对于消费者没有普遍意义上的吸引力，对于商家而言，也没有绝对意义上的护城河。 

当基础的阻隔功能已经得到极大满足后，什么才是更高层次的需求满足？TATA木门对门的思考很直观地体现在了他们在2012年开始启用的slogan上面——“我的安静生活”。

当基本的阻隔功能实现之后，对声音的阻隔，成为了生活在嘈杂城市中的消费者新的需求点。10年前，当TATA木门第一次将“静音”的功能作为标志时，行业争论的还是这种功能性的亮点是否真的能打动绝大多数消费者。

而到了现在，静音门已经成了几乎所有门企必然涉及的领域。TATA木门也用实际行动告诉我们，将静音作为门业升级的核心点，不仅是其多年积累下来对市场敏锐的触觉，也是TATA木门在门窗领域发力的第一步。

一家企业偶尔发布一项领先的技术并不稀奇，但如果一家企业能连续十年都走在一个赛道的前列，从而引领整个行业的跃迁，就已经不再是简单的商业抉择的问题，而是一个企业对整个行业认知的实力和能力。

TATA木门从2012年推出45度斜口降噪静音门开始，长达十年的专注、精进，造就了其如今市占率2.67%的行业地位。

如果说2012年，TATA木门面临的是摒弃传统门业的狭窄竞争区间。那么十年过去，当静音门已经在其引领之下蔚然成风之后，TATA木门面临的就不再是推出一款简单的超越同行或者是超越自己产品的问题，而是在实践十年之后，又会将静音门的发展带向何方。

在7月8日的新品发布会上，TATA木门给出的答案是：主动降噪。

主动降噪解决的核心问题是长期以来被忽视，或者说被刻意忽视，生活中75%的噪音来自于抽油烟机、空调等场景的低频噪音。

高频噪音可以通过不同密度材质的叠加有效阻隔，但低频噪音一直很难解决。

十年前，TATA的主要目标是抓住消费者的目光，实现差异化竞争。

十年后，TATA木门将低频降噪问题放到桌面上来，研发出ANC主动降噪技术，使其产品实现了高低频同阻挡的真正意义上的静音，这也彰显了TATA木门作为静音领军者的决心。

主动降噪产品经历了漫长且投入巨大的研发历程，其工艺涉及了门扇表板设计、前馈麦克风、门扇填充材料、激振器、门扇框架、监控麦克风、APP数字化呈现六个环节，每一个细节都需要长期调研和反复的可行性验证。

实现工艺上的突破性进展之后，还要着力对生产体系进行全面改造，确保新的模块加入到整个生产流程中后，仍能保证各个环节间高效的协调及推进。

主动降噪产品的发布，不仅开创了木门产品功能性的先河，更重要的是，TATA木门技术的不断跃升正在将木门行业从市场驱动、渠道驱动带向技术驱动。

而技术驱动，带来的则是品牌形象的建立、高附加值、高利润以及和消费者的直接对话，这些恰恰是木门行业、乃至整个大家居行业所欠缺的。

随着标杆产品的发布，我们完全可以期待整个行业的后续转型。

新品牌

行业拓展逻辑重构

木门行业当前正面临着一轮代际性的技术升级，通过产品创新实现功能体验上的颠覆性升级，企业在方向选择上目前有两种主流模式：

一种是借助智能化大潮，为门添加功能模块，如智能门锁、监控、自动报警等；一种是利用技术升级，对木门功能进行强化和完善，在不妨碍模块化功能添加的基础上，实现技术壁垒的构建，从而助力品牌建设。

如果说主动降噪门的推出是后面一种发展方向的选择，那么对于入户门，消费者可能更需要前面一种技术方向的加持。

在今年的建博会上，TATA关于未来拓展方向给出的答案是，两手抓、两手都要硬。

TATA入户门品牌“锦上宅”在今年的展会上独立展出，并宣布未来也将进入独立运营的全新历史时期。

锦上宅总经理李建伟介绍说，2016年锦上宅项目上马时，在产品方向上就延续了TATA的静音产品理念，解决了户外噪音问题。随着服务消费者数量的增多，也根据市场需求将智能化作为一个重要方向，通过智能系统为消费者提供安全、方便、快捷的入户体验。

从配套产品到独立品牌，李建伟表示，成熟的契机不仅仅是销售额的增长，更重要的是，新消费浪潮带来的消费者居家体验的高要求，让锦上宅看到了入户门赛道未来巨大的生长空间。

新品牌如何生长，是一个行业难题。

李建伟认为，依托TATA现有的品牌力和渠道，锦上宅可以安全生长，但入户门行业的空间，完全支撑得起一个与TATA同样体量品牌的成长，独立运营是为了更广阔的未来。

当前，家居行业的品牌建立还处于初级阶段。这个阶段建立品牌认知，需要强大且鲜明的标签，这也是TATA木门静音门成功的关键因素之一。一旦标签复杂化，就会增加消费者的记忆成本，也会增加企业的推广难度。

入户门和木门的产品研发逻辑和生产工艺存在着巨大差异，独立运营后，锦上宅在运用TATA现在渠道资源的基础上，也可以开拓更多可能性，在成长到一定程度后，还能够和TATA形成流量互补。

当前，锦上宅已经有了200多家专卖店，今年年底将达到500家，李建伟表示，锦上宅的渠道选择与TATA一样，在精不在多，要保证每一个终端的有效性，而不是盲目扩张。

在新零售方面，也将发挥现有优势，形成线上线下一体化网络，通过快速响应和优质服务把锦上宅的口碑立起来。

入户门品牌的独立，对于TATA而言是登顶下一个十年的又一利器，两个独立又彼此关联的品牌螺旋上升，会形成一种TATA登南坡，锦上宅爬北坡的合力效果，既有市场区分，又有品牌效应的叠加。

新服务

行业渠道逻辑重构

除了主动降噪产品和锦上宅品牌的声名大噪，副总裁在答记者问时宣布了TATA在服务模式上的一大重要变革，即服务、销售分离试点，这也将是一个颠覆行业渠道逻辑的尝试。

长期以来，家居行业的本地服务都依赖于经销商，对于定制型产品而言，更是有三分产、七分装的说法，也就是说，品牌口碑不仅仅依靠产品力，更依靠经销商的服务能力。

随着市场占有率的逐年攀升，TATA的终端服务要求也越来越高，为了减轻经销商的服务负担，TATA今年将在一二线城市开启销售、服务分离试点，经销商专注于销售，安装交付则由TATA自营的服务公司来完成。

近年来，随着信息透明度迅速提升，经销商的经营难度日益增加，利润空间不断被压缩，销售、服务一体化使得经销商的运营成本居高不下，同时，也对团队的运营能力有着更高的要求。

从商业社会的经验来看，任何行业发展到一定阶段，职能分工都会更倾向于专业化。

TATA销售、服务分离的尝试，一方面能够保证安装交付的服务水平，也能让终端更专注于销售，从而更大程度上提升每个单元的效率。

这也将构建出更加成熟的经销商体系和服务体系，当TATA木门两个更高效的体系构建完成，可以预见，高效的运营模式将使其渠道的扩张速度更快，市场占有率更高，进而实现对行业渠道逻辑的重构。

作为木门行业的先行者，每一次展会，人们对TATA的期待已经不止于创新的产品那么简单，而是更想看到它能给整个行业带来什么新的变化。

以新产品重构行业商业逻辑，以新品牌重构行业拓展逻辑，以新服务体系重构行业渠道逻辑。显然，这一次，TATA木门没有让人失望，在产业迭代的关口，给出了自己独特的思考。

作者 | 刘林

(文章来源：家页-公众号，侵删)