居然之家连推洞窝APP、以旧换新，这是好棋，就看下得有多好？

近日，居然之家的两起创新引发关注：一个是洞窝APP的运营，去年6月上线，一年过去，依然保持了比较大的投入力度，不时还会公布业务数据。另一项是以旧换新项目的启动，依托洞窝APP、旧家具中转仓库及物流园等资源，实施旧家具回收、发优惠券及换新循环。

我们先从洞窝说起，这个APP的初衷是为全国的家居卖场、品牌商、经销商服务，提供数字营销、在线交易、客户引流等支持。

据公 开 信息，截至2022年5月31日，洞窝实现商品交易总额（GMV）55.03亿元，推动416余万用户在平台上解决家装问题，业务服务范围覆盖49个城市。

其中，有150家卖场上线洞窝App，其中81家是居然之家卖场，69家是非居然之家卖场。

其覆盖城市正在不断扩大，此前已显示有18座城市上线，集中在经济较发达地区。

同时，该平台上爆出了一些典型的卖场案例，比如据北京青年报APP家居方面的报道，居然之家北四环店自5月10日闭店以来，并未歇业，曾经六天时间完成559笔订单，实现1203万元的销售额，一大措施就是利用洞窝APP引流与下单。

另一项数据是，截止4月底，北四环店近600家店铺已全部上线洞窝，累计上传商品37000个，而且推动导购使用洞窝，已有1748名导购入驻了洞窝APP，发布更新商品，在线联系客户等。

对于该线上平台的未来，界面资讯的一篇文章里提到，居然之家对外表示，洞窝App“2021年末将实现日活跃用户20万，月活跃用户100万，注册用户数量达200万”。

笔者认为，如果家居行业出现了日活用户20万的APP，那将意味着一个极强渗透力的平台问世，甚至有可能扮演新的主力线上流通渠道。曾经，这是很多家居实力派们的目标。

在此前多年里，就有一些大型企业与新锐互联网公司，探索线上家居平台的运营，比如垂直电商平台、信息平台、招商平台等，不过成效并不显著。

有些卖场也曾运营过APP、电商平台等，目前还没有真正的成功者。

但这件事情是非常有价值的，也是非常有必要的。

线下流量下滑，线上渠道持续扩大版图，尤其是京东、天猫等电商平台分流规模不容小视，对线下流通渠道形成比较大的压力。

作为大家居流量领域的主角，连锁型家居卖场自然需要考虑如何化解危机、如何突破线下瓶颈、如何打开线上局面？

2020年时，富森美上线小程序商城，既是应对疫情冲击的一种措施，也是构建线上流通渠道、拓宽线上流量、抢占线上份额、赋能商户的选择。

洞窝APP的问世，本质上只是线下家居卖场的又一次求索。是一步很好的棋，但要做成功，难度自然是不小的。

此外，洞窝APP需要注意信息安全与投诉问题的解决，此前因“APP强制、频繁、过度索取权限”问题而被主管部门通报。而且一些用户投诉洞窝获取信息时未告知用途。

以旧换新战略的出现，属于居然之家近期的一大手笔，重要举措有两点，一是发布了专门计划，体现出管理层的重视；二是依托洞窝APP，上线了二手商品交易平台淘窝窝。

根据类别，淘窝窝涉及家具、家电、智能数码、家居饰品、家居厨具等不同品类，消费者既可以发布闲置商品，也可以预约购买。

该平台上线之前，居然之家就发布了以旧换新的计划，主动上门回收消费者旧家具，给予换新补贴，拓宽流量入口。

刚开始以北京、天津地区为样板，进而向全国覆盖。

根据安排，参与活动的消费者，可以下载“洞窝”APP，进入以旧换新活动专区，填写旧家具产品信息和客户信息，其中包括产品照片、产品分类、材质、尺寸、已使用年限、拟处理价格、是否具有二次利用价值、家庭地址等。

随后，系统将自动生成 " 新家具送货 " 及 " 旧家具回收 " 流程，并基于对旧家具的价值评估，向消费者发放优惠券。

消费者选择的新目标商户，会将旧家具拉到北京和天津地区各店旧家具中转仓库；智慧物联公司再将旧家具回收至天津宝坻物流园后，会分成二次利用价值和无二次利用价值两大类，分类存放保管。

没有利用价值的旧家具，直接进行拆解处理；有二次利用价值的，则进行维修翻新，再到洞窝APP二手家具交易平台进行展示销售。

整个过程中，居然之家为活动提供仓储、加工、配送、安装等服务，交易可在洞窝APP上进行。

笔者认为，该项目的规划逻辑清晰，流程明确，满足了当前二手家具交易、旧家具淘汰的庞大需求，同时，此举又可以抢先打通与旧家具业主、二手家具业主的联系，通过以旧换新、发优惠券的形式，把客户提前激活，留在卖场里，甚至联手商户共同锁定目标客户。

同样的思路并不新鲜，业内已有家居企业探索多年，主要是以营销活动的形式存在，比如：

老客户用旧产品换新购买，可以获得一定的补贴，并免费拆旧；有些品牌商户会对老客户的旧家具进行评估定价，折算成现金，再用来购买新家具。

此类做法，其价值颇大，深得部分营销网络较广、旧家具改造能力较强的品牌欢迎。毕竟拆旧回收旧家具、再发优惠券或抵现买新家具，整个工作量是比较大的，大多厂家与经销商无力运作。

值得注意的是，大材研究认为，以旧换新是一项非常艰辛的工作，同时也是有前途的事业，一方面，可以通过该方式发掘存量客户资源，抢占存量市场的份额；另一方面，旧家具的淘汰与再利用，是绿色事业，是为环保做贡献的义举。

笔者认为，无论是居然之家，还是其他品牌，要想将此事做好，尤其是做成功，形成气候，预计不能缺少三大关键因素：

1、愿意投入多少、坚持多久，是非常重要的先决条件。

毕竟前期的推广、联动商户参与等工作，都是看不到变现效果的，却需要花很大的精力去推行，落地过程中还会遇到很多阻碍，极其考验平台的耐心。

尤其是要派人上门拆旧，再送到仓库、物流园，整个过程跑下来，既会占用一定的人力，同时需要投入一定的资金。最终能够留住多少客户、能够得到多大的回报，存在很多变数。

2、是否能够大规模发动场内商户参与，实现旧家具回收与新家具销售、优惠券使用的循环，对项目的影响力提升至关重要。

参与的商户越多、越积极，项目的成功率就越高。

得出该判断的原因在于，商户有积极性，就可以在客户中主动介绍与推广，最终就能吸引更多业主参与，激活家具换新的热情，同时激活平台的活跃度。

加之平台、品牌与经销商配套了以旧换新的优惠券，可能增强对部分业主的粘性，毕竟平台方拆旧运走，还能提供一定的回报，这比传统的拆旧更好。

此前，居民要扔掉的旧家具，需要自己找工人拆走，还得给工人付一点费用，比如两三百，使得旧家具的价值未能充分发挥。

3、居民对二手家具交易平台的熟悉程度、活跃度，将影响业务能铺多广。

客观来讲，很多业主家里都有旧家具，要出手，让人搬走，目前主要是通过58同城、闲鱼等各种转让平台超低价销售，有的也会找物业联系拆旧，但情况并不理想。

如果居然之家负责处理，还能根据旧家具的价值提供一些回报，无疑具务一定的吸引力。

但是，有多少业主知道这个渠道，就显得很关键。只有大量用户参与进来，平台作为流量池、商贸流通的价值才会放大。

假如很长一段时间里，平台上的交易活跃度很低、平台主动采购与拆旧的服务滞后，对以旧换新业务的推动、对APP的运营都将非常不利。

（文章来源：大材研究，侵删）