当下，家居经销商该如何走出市场困境？

从2020年初至今，特别是今年的疫情，让各行各业惨遭肆虐，经历了一次大洗牌。家具业也同样遭受重创，特别是家具经销商，更是遭受了前所未有的危机。

各门店人流大幅减少，店面成交额断崖式下滑，其中的经营艰辛，只有经销商自己品味。

那么，造成这种困境的原因是什么？或者说，家具业经销商有着怎样的经营痛点？

一、疫情造成物流中断、门店受疫情封控影响暂停营业，店面人流大幅减少。

三年疫情，特别是今年以来，各地此起彼伏的疫情现状，造成了民众的心理阴影，没事不出门或少出门，成了多数人的选择。购物消费的欲望降到冰点。进店购买家具的人流自然大为降低。

二、网络冲击造成价位下滑。

传统网络像淘宝、天猫、京东，因为减少了店面租金与店员的经营成本，直接面对C端，减少了诸多的中间环节，成本价格自然较低，经销商的竞争优势大大减少。抖音、小红书等新媒体的盛行，更是加剧了家居购买渠道的转变。

三、整体装修风行，设计师抢单严重，特别是中高端市场这一现象特别突出。

现在的家庭装修，特别是有品质的家庭，因为对家居品质要求较高。加之工作繁忙，自然而然地将家庭装修与家具的购置，交到设计师的手上。而设计师因为长期的业务需求，也与一些家具工厂形成了战略合作，从而抢走了一些店面的订单。

四、家具专卖店投入成本居高不下，因为强调体验，从店面设计装修到饰品采购，都有严格的标准要求，从而造成了开店运营、租金等成本居高不下，产品价格下调空间有限。

特别是高端家具品牌，单单装修与饰品的投入，往往都达到几十万，包括家具产品投入，高达上百万甚或几百万，没有充足的客流和客单会造成经销商巨大的压力。

五、产品同质化严重，单一品牌品类有限。

首先是家具制造企业，一窝蜂现象特别严重。缺乏自主原创精神。市场上流行一种品类的时候，千军万马共挤独木桥现象特别突出。经销商难以形成良性竞争优势。

其次是，一个店面一个品牌一个系列产品，品类有限，难以满足现代消费人群的个性化需求。

六、模式相对简单，只是单纯的差价交易。差价交易，是几千年来最简单原始的交易模式。这种交易模式，已经很难满足当下高速发展的社会中，年轻人对于个性化、时尚化的需求。

经销商应该从前置、售中和交付服务上下更大功夫。从如何满足客户需求出发，为客户解决家居全案入手，提高签单率。

那么，当下疫情期间及后疫情时代如何解决这些问题，如何降低成本，提高成交量与成交率？

一、深入了解客户需求，理解家居消费的转变。

近年来，随着人们生活水平的提高，特别是90后消费者的崛起。个性化的需求趋势越来越明显。家具已不能仅仅满足于功能化的需求。

家具的需求点的转变，归结起来，有以下几点：

1，从实用功能向与审美、功能相结合的转变；

2，从重材质向重工艺、重设计的转变；

3，从重实木向多材质的转变。把握这些需求的转变，对于我们在寻找供应商、选择品牌商的时候，能够起到很好的指引。

二、降低店面投入成本，提高后续经营能力。转变思路，从重视店面的奢华装修向重视产品的品质与市场流行方向转变。树立产品即饰品的理念，减少前期投入成本，让利消费者，保足后续经营能力。

相信当代的消费者有足够的判断力，让优质的产品自己说话。

三、从单一的差价模式向服务型销售转变。在降低店面投入成本的同时，更要吸收年轻的有软装或室内设计功底的店员或店长。储备足够的各品牌家具图库。

从单纯的卖产品赚差价模式，向为客户提供居家所需服务，进行软装设计、家居起居方案入手，上门量尺，循序渐进，深入了解客户需求，获得客户信任，从而签订整案定单。

四、结合定制模式，提高整单能力，应对不确定性的客户需求。

客户的需求是多样性的，客户的需求是需要被满足的。传统单一家具专卖店模式，不一定能够将客户的家庭配置齐全，这就是传统专卖店模式难签大单的原因。

店面在引进有设计能力的店员或店长，在为客户进行家居方案配置的时候会发现，往往有超过50%的家具是店面品牌所没有的。这就需要有定制能力的厂家作为后盾支持。用定制锁定优势，锁定客户，锁定订单。

所以，经销商在寻找品牌工厂的时候，不能再以传统的思维去寻找，而是应该寻找一些品牌+定制模式的工厂。特别是高端店面，更应该将这种品牌+高端定制的模式作为战略方向。

五、与厂家同频，共同开发网上市场。经销商应该以更开放的心态，打破传统的坐店思维，走出店面，走向客户。

在与设计师合作的同时，要与厂家建立更好的互动关系。现在的工厂，很多时候都会进行网络平台推广，因为这是趋势和时代的选择。

传统的经销商往往会抵触厂商的这种做法，这种时候，经销商应该理性接受，共同配合，与厂商一起商讨一个合理的分润机制，并行动起来，与厂商合作建立起一个网络矩阵，以期达到营销共振的效果。提高品牌与店面的影响力，提高销售业绩。

综上所述，经销商在寻找品牌供应端时，需要慎之又慎。

一：需要厂家有常年的制造经验，能够提供高性价比的成品；

二；需要厂家能够有高强的定制能力。定制家具是一个系统工程，企业需要有相对应的组织与系统，需要厂家有长年的深耕，能够在工艺与材料方面都有广泛的资源与深厚的工艺根基。

三，需要厂家有海量的同步国内外家具资料图库。

（文章来源：家具产业，侵删）