整装大家居渠道的竞争进入新阶段，成败关键在哪？

近两年里，整装渠道逐渐引起大家居、建材企业的重视，甚至成为部分企业的必争之地。

据笔者的观察，包括欧派、索菲亚、志邦、德尔、梦天等数十家有实力的企业都已经入场。

做法都颇为成熟，一是由工厂总部出面，跟各地龙头装企合作，满足供应链需求。二是由经销商负责，开发当地的装企渠道资源，获得厂家的供应链支持。

欧派：2021年末，整装大家居事业部的门店数790多家，覆盖城市650个，2022年会在此基础上进一步招商。2022年收入目标在40%以上。

截至2021年11月5日，欧派整装大家居接单业绩累计突破20亿，增速达104%。整装大家居渠道是欧派在装修领域的布局，跟龙头装企合作。同时，欧派的橱柜、衣柜业务，还分别推动经销商开发当地家装渠道。

索菲亚：与星艺装饰、圣都家装等装企合作，推出渠道专属产品与价格体系，同时驱动经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室合作，2021年时，经销商合作装企叠加公司直签装企，两部分加总营业收入同比2020年实现3倍增长，具体数字是5.29亿元。

德尔地板：组建了独立的整装产业部，做到专人专职对接，实现高效的销售交付模式；为家装业务定制专门的产品线，并为家装渠道提供定制化营销方案，解决装企在产品和销售方面的合作顾虑；采取设计师驻店运营的方式，以总部直连直管，培育家装运营服务商。

2020年以来，连续签约业之峰、上海聚通、千思装饰、方林装饰、东箭装饰、知贤装饰、匠人装饰、城市人家等。年报中提到，已与超百家装企建立了合作关系。

梦天家居：已将工程与家装渠道纳入经营重点，针对家装渠道的激活,梦天的做法则是成立总部层面的家装渠道运营体系,联手各地经销商展开装企的合作，以门墙柜一体化的交付能力，为整装渠道提供木作服务。

志邦：以原有加盟商合作为主，直接与整装公司合作为辅，打造整装产品，2021年整装业务实现营收同比为100.64%。

毫无疑问，后期的竞争会非常激烈，要想在整装渠道有所成就，也就是拓宽优质装企合作资源方面有所作为，笔者认为，比较关键的一些因素至少包括：

1、整装渠道产品的自研自产能力：供应链的能力如何？能不能支撑整装渠道的需求？

有些企业重点实现自研自产，专门建立整装渠道的产品线与价格体系，具备专供的能力，自然更好，但必须实现整装渠道的上量，才能够支撑起一条生产线的高效运行。

有些企业是自己做一部分，再整合第三方的品类。如果自己的品类很少，更多靠整合，估计这样的整装渠道业务，优势不够突出。

2、整装渠道的联单销售：现在部分企业做整装渠道，都是力图实现多品类的集成，提供一站式的解决方案。

建议先跑通几个品类的集成销售，实现多品类的联单套系销售，给整装渠道打基础，也才能够给装企提供销售的支持。如果套系销售做不好，想把整装渠道跑起来，吸引力不够。

3、交付保障：交付的保障能力有多强？比如根据户型做设计方案，再根据设计生产与配货、送装，整个流程的润滑度如何？

还是要回到套系交付的阶段，先用单品类或少数几个品类的套系做演练，可行性或许更大。优秀的装修公司，会考虑到终端客户的体验，自然对供应链会提出高要求。

一体化设计、一站式配齐、一揽子服务，讲一讲很容易，但面对几千几万个客户时，能不能做下来。这有个试点的过程。

4、品牌势能：品牌的影响力、话语权有多大、引流能力有多强？会影响装企的决定。

整装企业为什么要跟某些材料品牌合作？一是考虑性价比优势，给自己留足利润空间。二是考虑到品牌的名气比较大，可以反过来提供背书，帮助引流。三是考虑到质量与交付有保障，售后相对省心。

品牌势能是否足够大，价值是否足以打动装企，是否有能力构建起独立的整装渠道体系，这个很关键。

5、渠道赋能：整装渠道的业务要做起来，总部最好是有专业的部门，由经验与资源比较丰富的高管带队，撬动整个市场的起步。

光靠原来的经销商门店，难度会比较高，因为很多经销商的装企资源有限、合作经验不足，而且产品综合竞争力不够，厂家必须提供多方面支持，实现经销商逐渐打开整装渠道的局面。

6、找准位置：能不能根据企业自身的资源禀赋，成功建立起自己的整装渠道核心竞争优势。

找准自己的位置，构筑自己的壁垒，在渠道端、消费端都能赢得认可，同样会影响成败。

（文章来源：大材研究，侵删）