2022年定制家居行业：头部扩张、长尾增长，最难的腰部企业怎么干？

家居行业竞争格局进一步分化，头部疯狂扩张，尾部夹缝生长，只有腰部进退两难。根据二八法则，少数头部企业占据大量市场份额，而最 大比例、发展最难的腰部企业是我们要关注的重点。研究发现，大多数腰部企业对未来忧心忡忡且信心不足。

腰部企业是行业的基石，关心腰部企业，就是关心行业基本面。如何理解腰部企业的处境？面临巨变，腰部企业该何去何从？

—01—

头部在增长，腰部在坍塌，尾部在生长

疫情反扑、房地产行业低迷等不利因素，致使行业整体面临增速下滑及增收不增利的窘境。

家居建材行业出现了黑天鹅和灰犀牛，加速行业品牌的演变和分化。

分化的结果是什么？

头部在增长，腰部在坍塌，尾部在生长。

头部通过品牌、渠道、供应链优势在疯狂进攻。

尾部企业得益于本地化的生产和服务，以及非合规的成本优势也活得比较滋润。

而腰部企业的危机被空前放大：

原材料涨价，成本降不下来

规模上不去，该花的钱必须花，该省的钱1分省不了

头部企业的战略要不要跟进

腰部企业受制于自身的规模、成本、利润等，跟进也不是，不跟进也不行，夹在中间动弹不得。实在一个大写的“尴尬”！

—02—

差异化是第二名的选择！

对于腰部企业，策略的核心：找一个老师、找一个对手！你需要在行业中或是跨行业找到，自身品牌需要学习的对象或是竞争的对象，从而进行战略规划。

当你无法用规模优势去竞争的时候，请记住这句话。创新是差异化的重要来源，实现一项创新，足够企业吃10年红利！

让我们来重温熊彼特的关于创新的五个表述：

采用一种新的产品，或一种产品的一种新的特性；

采用一种新的生产方法；

开辟一个新的市场；

获得一种新的原料或半成品来源；

实现一种新的组织，建立一种垄断地位或打破一种垄断地位。

可以说，创新的方法论离不开以上的五种路径，可以将他这一段话归纳为五个创新，依次对应产品创新、技术创新、市场创新、资源配置创新、组织创新。

—03—

腰部企业突围的三大方向

1.成本重构——瑞幸、比亚迪

（1）瑞幸重构开店成本实现快速扩张。

瑞幸2021年净收入79.65亿元，门店数量超过星巴克，成为最 大的连锁咖啡品牌。

瑞幸门店得以快速铺开，核心因素是建店成本的重构。零售的核心是开店成本，对比星巴克几百万级的开店成本，瑞幸把自身开店降到几十万。要知道，在一个巨大的增长市场中，提升开店效率是多么了不起的事儿。

再反手修炼一个绝活，就是开店成本降低后，通过互联网发优惠券和预付费的方式获得流量，快速实现进账。与此同时，客源的累积，帮助门店从建店期导入平稳运营阶段。

（2）比亚迪通过改变生产方式实现成本的重构。

比亚迪深刻理解把握中国劳动力成本优势，将高成本设备生产转化为人工生产，压缩成本，获得盈利空间。

2.供应链重构——C2M反向定制（拼多多模式）

现金、大单、超级供应价，为什么拼多多那么便宜？

中国的一般消费品行业，基本都是供大于求，如何整合当前的供应链资源是非常重要的课题。这要求企业能把握供应链资源，创造独特的经营活动。

在电商行业，拼多多就做到了超级供应价。通过预售和交付的时间差，拿着大单和现金，倒逼供应链将毛利降到极致。

如果卖一包纸巾可以挣2分钱，厂家愿意吗？肯定不愿意，卖力又不讨好！

那如果是几百万的大单，就有很多工厂愿意接了。在订单稀薄的情况下，至少确保成本的覆盖之下还有微薄的利润，不然只能等待破产。

欧派的29800成品套餐系列，就是这个套路！

3.产品的旧元素新组合

创新的本质就是旧元素的新组合。最伟大的产品创新：铅笔+橡皮，同时解决了用户写字和擦除的需求，简单的相加，有超乎想象的作用。

结合我们最近服务的几个企业，也许更能体现这个朴素的真理。

（1）刮刮乐=拖把+水桶

普通的拖把配套，是需要买一把拖把再购买一个拖桶。刮刮乐能同时实现拖和洗的功能，同样的功能，一次卖两个产品，赚两份钱。还有差异化，绝对是让人眼前一亮的好产品。

明确一点，企业提供给消费者的不是新的产品，而是更好的解决方案。

消费者购买家居产品的时候，需要的不是瓷砖、门板、马桶、衣柜，而是一个舒适的家。从满足消费者需求的角度，拎包入住才是真正提供需要的产品和服务。

（2）人字拼地板=一种地板+另一种地板

单卖地板不好卖，人字拼地板把两种地板拼起来，改变原有的产品搭配，创造出新的产品。这种最简洁的创新往往最有力量！

成本重构、供应链重构、产品旧元素的新组合，为腰部企业三个重要的突围方向。企业明确自身定位，找到阻力最小的道路，才有望冲破逆境赢得增长！

—04—

给腰部企业的两项忠告

日子越不好过，我们越需要战略耐心。

战略从来不是立竿见影的特效药，需要企业投入大量的资源、人力、时间去贯彻实施，才能抓住机会，实现保住基本盘、增长突破。一以贯之的战略耐心是方向明确、坚定不移、持续优化。

1.稳住，保基本盘稳健

非常时期，只有保好基本盘、练好基本功。

基本盘是企业谋求长期发展、稳健经营的内驱力和内在实力。

什么是基本功？基本问题的基本问题！终端管理上必须营销前置，以店面为最小管理单元，抓住“流量、客单、转换”核心要素。生产制造上，紧紧抓住“成本”与“交付”两个核心课题，逐条分解，逐个突破。招商落店上，紧紧围绕“落店效率”这一核心课题。销售上，聚焦核心区域、核心大店，集中精力稳住产粮地。

2.改善，300次的小改善带来1个重大成果

量变是前提，质变是结果。

定制家居企业拼的是系统的咬合能力，必须要关注每一个细节的持续改善，练好内功，需要不断从细节着眼，由量变引起质变。死磕每一个流程，每一个关键节点，持续改善，才能练好内功！这里分享一个概念：反向海因里希法则。

反向海因里希法则：

海因里希法则，当一个企业有300起隐患或违章，非常可能会发生29起轻伤或故障，另外还可能会有1起重伤、死亡事故。

反向海因里希法则也就是我经常讲的「凡事彻底」，做出300个看起来微不足道的小改善，你就能获得29个大改善，和一个重大的成果。

加缪曾在80年前就说过：对未来真正的慷慨，是把一切献给现在。

头部企业逆势增长，尾部企业下沉市场存活，腰部企业破局探索已然迫在眉睫。在人人喊难的时候，总有人埋头苦干、稳稳向前冲。

越是困难时期，越要坚定信心，紧扣“基本问题的基本问题”，保持战略耐心，抓铁有痕，就是一定能够迎来春天！