存量房客户占比已超7成？市场的新机会、新挑战已然到来！

在东易日盛接受东吴证券调研时，提到了一些对行业颇有参考价值的数据：

1.家装客户中，存量房（包括二手房、需要翻新换装的老房）的占比已经达到72%。

2.初次见面，就能够用真家系统画出个性化整装设计。

3.通过4D云整装设计、全屋定制系统以及DIM+深化设计系统，提供3D效果、全屋定制、隐蔽工程、价格的所见即所得。

4.非常多的数字化系统，以提升运营效率与服务体验，除了设计方面的工具，还有家装SaaS系统、家装天眼管理系统等。

引起关注的是其中一个数据，就是存量房已占到72%的高比例，既反映了东易日盛作为家装公司，其客源的显著变化；同时表明家装市场客源正在发生的大变局，新房增速放缓，存量房正成为主要客流来源。

近年来，关于二手房、存量房的数据已有多组调研反馈，普遍反映了该渠道的增长势头。

据海通证券的分析，存量房旧改2021年到2026年的年均复合增长为8.7%，预计渠道规模占比从2021年的27.7%，提升至2026的32.1%。

奥维云网此前也有过测算，认为2019年老房二手房装修量接近890万户，市场占比超过40%；市场规模超过8200亿元，市场占比39.7%。

还有前瞻产业研究院、贝壳研究院的分析，从家装市场上住宅供给结构来看，2020年，存量房占比达到了39.1%，精装房占比39%，毛坯房占比缩小为21.9%。

据国家统计局数据，1998-2020年竣工商品住宅合计126亿平方米，占当前城镇住宅存量的40.6%。仅考虑10年以上的存量房，其释放的翻新装修改造需求就相当可观。

纵向来看，从毛坯房、精装房构成的新房，到存量房翻新装修浮出水面，客户构成一直在发生变化，已经影响到了众多企业的业绩表现与经营策略。

2018年3月，欧派家居曾在上证e互动平台称，橱柜业务新房客户与二手房客户比重约为8:2，也就是说，这一年，欧派的客户里，二手房占到20%左右。

不过，到2021年底，欧派在一次投资者调研活动中透露，橱柜业务率先启动了对存量市场的研究，但衣柜业务还没有必要。厨房使用寿命8-10年，从1998年房改开始算，到现在已20多年，每年释放出来有橱柜翻新需求的客户至少2000万套，会比同年新增房的需求要多。

并且表示，整个新房、非新房订单的占比大概是各占一半，新房还是略占多数，每个事业部差不多是这种情况。

此外，据公开信息，早在2018年时，欧派北京区域的二手房业务占到总的7成，还有我乐家居，一线城市的存量房订单占比40%以上，逐年上升。

存量房占比提高，究竟带来怎样的影响？大材研究认为，其影响重点表现在三个方面，其中既孕育着新机会，又充满新挑战：

一是获客来源的改变，以前重点是新楼盘，交房比较集中，营销动作聚焦于交房前后，可以实现批量获客。

在做新楼盘营销时，很多商家都是提前锁定，专门的团队发动攻势，用两三个月时间吃透，就可能获得少则百万，多则数百万的收入。

而现在，分散到了多个存量楼盘和老小区，很难集中营销，流量非常分散。

二是获客难度的改变，由于难以批量获客，商家需要想办法在流量分散的环境下，争取客户，其难度明显加大，时间成本与人力成本都有上升。

如果无法打开局面，就可能陷在存量市场的泥沼里，无法获益。

三是获客方式的改变，开发新楼盘的业务，往往采用样板间、开发商或物业合作、小区团购、集中扫楼、社群营销、联盟营销等方式，用两三个月挖透。

而存量房的订单不集中，获客方式需要调整，重点考虑老客户转介绍与复购、物业合作、小区群营销、家居保养服务等。

对商家来讲，需要探索新的营销方式，构建新的营销体系，同时也意味着新机会，一旦跑通策略，就可能迎来存量市场的大发展。

据观察，针对市场变化，已有众多公司明确了对应的战略布局，将存量房市场的开发纳入专项计划，力图提升流量分散的市场环境下精准获客的能力。

索菲亚在财报里提到，从毛坯房、精装房、存量房、旧改房四大家装需求入口，精准锁定家装客户，扩大整体空间的定制，提升客单值。

在2021年12月的一次投资者关系活动记录表里，索菲亚管理层提到，存量房估计每年维持需要重新装修约1000万户，通过全渠道布局提升占有率。

欧派家居针对存量房市场的开发，已推出专项措施，比如厨房快速换新的旧厨改造，48小时之内完成厨房换新，转化了部分还在观望的消费者。以往可能装橱柜少则3-5天、多则10天半月，但有很多客户依然住在房子里。

据欧派的分析，厨房换新之后，又会成为存量房全屋改造的入口。因为少量的客户选择只换橱柜，但是对服务内容、效率比较满意之后，会催生全屋改造需求。以橱柜为销售契机激活了全屋改造的需求，这个需求可以保留给整装公司。

目前，欧派正在推行旧厨改造，成立了旧厨改造联盟。业务体量还不是特别大，但完成了试点，2021年逐步扩大，该年底全国大概有400个门店在推旧厨改造的服务。

我乐曾推行“7天焕新厨房”活动，还针对二孩时代，上线儿童房魔法焕新套系，并且升级护墙板工艺，使得安装速度更快。

2021年业绩说明会上，金牌厨柜温建怀认为，老房改、存量房翻新，将给业务发展带来一定增量。

该公司每年持续开展“金牌服务季”活动，为用户提供售后维护保养等服务，和用户发生高频互动，增强用户体验，进而通过影响老客户拓宽存量房市场。

三棵树、立邦、多乐士等公司，均看中了存量房的翻新改造，尤其是其中的局部翻新，进而推出了墙面刷新服务。

比如三棵树的马上住、立邦刷新、多乐士焕新等，都是提供从涂料产品到墙面刷新的一站式服务，可以针对儿童房、艺术背景墙、阳台、二手房等场景进行刷新，还能带动家装墙面漆的销售。

值得注意的是，存量房主要有两块需求，一是局部改造，重点是厨房和卫生间，更新需求相对集中，所以针对这两部分推出产品方案，颇有前景。

二是重新装修，可能是原业主做改善型重装，或者卖出之后激活的二手房装修。

厂家与商家需要解决的问题是，如何去激活存量房客户的更新需求，通过哪些办法接触与影响这样的客户群体，以什么样的产品与服务方式去满足需求，变得相当重要。