“渠道下沉”已成下半年布局方向，家居企业将走入分水岭还是格斗场？

对于头部品牌来说，未来比拼的是谁的眼光更远，延伸的触角更长，行动的速度更快，谁就能先抢占市场，而原本在边缘角落偏安一隅的、品牌薄弱的中小企业，也必然会受到一定冲击。在这个异军突起的年代，你的敌人从来不只是自己。

经历了过去几年上市热潮与资本追捧，家居行业发生了系列变化，持续到今天，产业创新再次踏上一个新台阶，为行业发展注入了新鲜血液和活力，同时伴随而来的，还有风口大热背后企业的认知沉淀和实践积累，其中也免不了会有惊慌、迷茫和手足无措的焦虑感。

在滚滚向前的时代车轮下，行业更新换代的节奏也在加快，原来是五十年看兴亡，后来是三十年河东换河西，如今十年一轮回。

站在现在的时间点回过头去看，家居家装行业十年前的巨头企业到今天大部分都没落了，即使活下来的也盛名渐弱，比如轻舟、业之峰、实创等，但与此同时也成就了一批后起之秀，例如欧派、尚品宅配、索菲亚等定制企业，大都是在近十年内开始真正崛起。

这让笔者想起了海尔张瑞敏说的一句话，“没有成功的企业，只有时代的企业”，这个精辟论断不但在家电制造业适用，对当下家居行业发生的种种变革也十分贴切。

近年来，智能制造、工厂4.0、新零售、大家居、整装等新风潮的涌现如同一场当代的“文艺复兴”，影响并改变着家居产业的传统业态和格局。

但在这条通往“复兴”的光明大道前，家居企业得先勇敢穿越一段黑暗的地下通道，保持高度清醒和警惕，敏锐捕捉每一个细节变化，否则稍不留神就有被踢出局的可能。

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行业格局重塑

企业走入分水岭还是格斗场？

有人认为当下家居行业经过十几年的繁荣发展，现在走到了一个分水岭，前路未卜，谁也不知道该选那一条，在头部企业小心翼翼地创新试验下，大家都在等待一个更加确定的信号，即使是巨头们极力吹捧的整装，在没有看见业绩成效之前，谁也不敢轻易下水。

也有更现实的看法认为，当下局面对于实力偏弱的中小企业来说，更像是一个激烈的格斗场，楼市动荡、环保施压、成本上涨、库存难消、渠道融合、品牌薄弱……每一个都是关乎存亡的生死命脉。

复盘上面倒闭企业的发展路径来看，从昔日的风光无限到今日的凄凉落寞，无非就是反复讨论的几个问题。

更让人感到无奈的是，面对这些危机和变化，这些企业也曾尝试积极应对和转型，但是或因能力不够，战略失误，或是错过时机，最终无力抗争消退在历史的洪流当中。

当头部创新型企业较早地意识到个性化定制、一站式购齐、体验式消费等市场新变化时，家居行业的整体业态开始发生转变，无论是家装公司还是家居企业，都不再安于单一的产品形式，纷纷开始扩张布局，产业链的延伸和完善成了行业的变革趋势，“全屋定制、整装、大家居”成为从业者最常见的宣传策略。

但定制家居并非空喊口号，更不是一道简单的空间填空题，而是涉及到消费者的生活习惯、整理效率、环保课题的理性层面，以及个性需求、收纳和情感美学的感性层面。

对于成品转定制、单品转多元的企业来说，多年的单品类产销思维没有改变，传统的生产系统跟不上，盲目的扩张导致供应链的混乱和紧张，结果也只能以失败告终。

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渠道多样化

流量漏斗变筛子

消费端决定供应端的变化，消费者对于一个完整家居空间的需求，倒逼行业从各个方向进化成场景化和一体化的家居展示形态，从风格、材质、功能等方面重新定义企业的产品和门店价值。

除此之外，行业渠道变革更是企业不可忽视的一面。

相比其他行业，家居产业链和服务链非常长，分房产、装修、家具、软装、家电等几大环节，其中涉及的角色众多，房产经纪人、装修公司老板、设计师、工长、工人、经销商老板、店员、软装设计等等。

复杂的链条环节，参与角色众多，流量和资源都很离散。所以在家居行业一直都有“流量为王”、“得渠道者得天下”的说法。

在当下新零售盛行的风口下，家居行业的渠道竞争变得尤为激烈，在房产商、整装、精装房、电商平台等方面的层层分流下，家居企业不再单纯依赖线下卖场，开始建立自己的渠道闭环，行业跨界合作开始流行，智慧门店、体验店、大店模式等多样化的线下门店开始遍地开花，完善渠道，抢占流量入口是企业在未来一段时间都不能松懈的斗争。

目前而言流量下滑，门店冷清是整个行业都面临的困境，但整体来看流量总额其实和以前差不多。

虽然上游房产市场的动荡对家居企业有所影响，但消费者的生活水平逐年上升，一直被视为低频的家居家装消费也逐渐变得高频，所以总体需求没有下降很多，只是渠道的多元化发展把原本集中的客流分散到了各个方向。

如果说之前的单一渠道是一个流量漏洞的模型，那么现在则变成了一把扁平的“千疮百孔”的筛子。所以大家不得不在各个方向布局，大到写字楼、商超、卖场、社区，小到微博微信、小程序、抖音等各个社交软件，形成一张线上线下全面融合的渠道网络。

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渠道拓荒

“五环外”成新战场

从各个上市企业的年中报也能看出，“渠道下沉”已然成为家居企业下半年的布局方向，红星美凯龙、欧派、尚品宅配等头部品牌都在年中报中明确表示，未来仍将继续侧重于在一、二线城市的核心区域布局，同时在三、四线及其他城市拓展。

家居行业新一轮的流量拓荒之战即将在三四五线城市打响，一、二线城市的市场已经十分饱和，企业进入白热化竞争阶段，已经没有必要再大力开新店，而在广阔的三四五线城市甚至更小单位的县级城镇和农村市场则还有一片空白市场有待开发，加上近年来新农村建设不断推进落实，五环外的“小镇经济”爆发力不容忽视。

对于头部品牌来说，未来比拼的是谁的眼光更远，延伸的触角更长，行动的速度更快，谁就能先抢占市场，而原本在边缘角落偏安一隅的、品牌薄弱的中小企业，也必然会受到一定冲击。

在这个异军突起的年代，你的敌人从来不只是自己，也没有谁是绝对安全。所以，大家准备好迎接下一场战斗了么？

(文章来源：麦存研习社 沈铭慈-公众号，作者Herman，侵删)