小橙店模式是否体现了家居业态的一种进化方向？

4月中旬，国家公布了2022年一季度全国城镇调查失业率，平均值为5.5%，有所上升。而处在更大范围封控的第二季度，失业率仍然处在继续上升的危险中。

疫情以来，所有人都更深切的体会了什么叫不确定性：广州人、北京人想不到突如其来的全员核酸；上海人不知道下一秒能不能抢到蔬菜；我们每个人走在路上都不知道什么时候会与阳性感染者“时空伴随”。

三年了，我们仍然无法预知疫情何时离去，我们必须面对一个新的课题——学会与不确定共存。

这其中，家居行业的经销商们需要面临的不确定性挑战是：

1、投资建店，投资回报周期长，怎么破解？一旦疫情闭店，怎么撑过3个月？

2、设计师费用高，怎样才能提高人效？

3、小门店怎么才能提高信任背书、做大产出？

大店风潮下，小店模式这几年应运而生，但是小店重点不在“小”上，而是如何在店面面积上“小中见大”，如何在用人上“以一代多”。

尚品宅配近期发布了“小橙店”模式，尚品宅配总经理李嘉聪认为，小橙店模式能够提升家居从业者反脆弱的能力。

塔勒布在对反脆弱的研究中指出：人们很难想到，反脆弱让事物变得更好，它具有任何与时俱进事物的特质：进化。

那么，小橙店模式能否体现家居业态的进化方向？

01

头部底层能力

定制家居品牌前三甲中，尚品宅配第一家推出百余平米门店模式。

之所以叫“小橙店”，是为了区分小型门店与尚品宅配其他大店，在实际运营中，小橙店将共享尚品宅配品牌，以及整个供应链。

目前欧派整体经销商数量达到7000多家，索菲亚经销商4000余家，而且近几年经销商门店保持10%的淘汰率，也就是说两个头部品牌的经销体系基本处在满员状态。

作为定制前三甲，尚品宅配具有头部品牌商誉，同时在生产、研发、设计等关键环节上，与其他两家也都处在同样的水平线，由于此前在直营渠道深耕，目前尚品宅配在全国还有极大空间。

那么尚品宅配的经销渠道有什么实际的优势吗？

在行业中，尚品宅配的直营比重是最重的，在一线城市的市场占有率很高，这样的优势是把销售一线的技巧都打通了，从而可以把这些模式和技巧复制给经销商，为其赋能。比如，在定制三巨头聚集的广州，尚品宅配的销售势力仍然比较有优势，这就可以把好的经验和模式赋能给小橙店。

家居经销商的核心节点主要在获客、设计、成交、安装等几个关键流程。

获客上，尚品宅配集团的新居网，建立了互联网及新媒体矩阵，从一线经销商获得数据看，平时并不缺少客流，获客不是问题。

设计上，尚品宅配的前身是圆方软件，能够迅速转身跻身定制前三甲，软件实力是重要的助推器，也是被京东入股所看重的条件。

这些都是尚品宅配此前积累的底层能力，在目前的市场环境下，小橙店具备哪些当下的优势？

02

“小中见大”

此时推出小橙店确实大有深意。

疫情之下，大部分人都受到了整体局势的影响，困在家里，或者困在现有的模式里，而这样的时期，人们最需要突破的是原有的模式，尤其是心智模式。

今年，尚品宅配开始推行“1+N+Z”的渠道发展模式，“1”是指：1个城市1个代理商1个大店，扶持一个总经销；“N”是指：独立专卖店；“Z”是指：以装企渠道为主的经销商。

小橙店属于“N”的范畴，也就是说，一旦加盟了小橙店，可以借助总经销“1”的出色经营能力和大店资源，为小橙店帮扶赋能。

从另一个维度来看，小橙店作为“1+N+Z”渠道发展模式的重要一环，它的渠道更下沉，模式更轻，与人的距离更近，因此同时承担着“场景展示”、“流量入口”的重要功能，为总经销“1”引流、赋能。

可以说“小橙店”是尚品宅配对自有模式的突破，是对定制家居行业渠道模式的又一次创新。它虽然是小小的一个店面，但其“承上启下”的渠道功能，是对行业现有终端门店渠道的资源实现最大化整合利用，同时也是对品牌覆盖率和影响力的一次大提升，可谓“小中见大”。

小橙店的特点首先是“投资小”。以往尚品宅配门店面积最低300㎡，投资额往往上百万，小橙店150㎡，30万就可以搞定。根据测算，店面装修9万，家居体验样板10万，色板3万，店面的软装配饰5万，办公设施2万，总体加起来30万打住。

那么这30万的投资回报情况怎么样呢？在现有尚品宅配的经营体系中，基本上正常一个月做十三四个客户，营收达到45万，当月净利润可以到18.7%。

第二个特点是“周期小”。小橙店的开业全流程，最快30天完成。去年，尚品宅配在各个省市成立了办事处，加盟商签订意向合作后，由当地工作人员帮助选址、做方案，30天内完成场地施工、装修。

选址、施工同期，完成店面团队组建和培训，7~15天，可以掌握从销售设计下单全流程的技能。

第三个特点是“年龄小”。目前相当多的定制企业都有二三十年的历史，也是中国第一批建立品牌营销力的企业，那些坚持要买大牌的消费者往往已经接近50+、60+。

但是年轻人的世界不太一样，他们和此前多个代际的最大区别是，从小物质条件相对丰厚，因此他们对精神满足的诉求就更强，具体到家居上，从柜体设计，到房间整体布局需求，都要满足他们的个性化上或需要。

这种需求也正在衍生出非常多细分的小趋势：美食家厨房、电玩游戏室、音乐房，以及手办区、健身区等等。

哪个家居品牌能够创造他们喜爱的空间，就能够成为年轻人追捧的新风潮。

“小橙店”里将会出现潮酷的电竞空间、手办专用柜，宠物空间设计等新颖的产品，吸引年轻人打卡拍照。

小橙店是以小投资获得大产出，短周期缩短建店时长，关注小年龄获得大市场的方式“小中见大”。

03

“以一代多”

其实无论是从家居业内人士，还是跨界人士，家居行业都是个门槛不低的行业，从设计出图，成本核算，到服务安装，细节多、流程长，对从业者的挑战比较大。

消费者购买定制家具，看重的是设计服务，好的设计师成本过高，有时候也找不到好设计师。如果现在还要用以往大投入招人运营的模式，显然不符合现阶段的经营需要。更何况在三四五线城市，好设计的资源就更稀缺了。

面对新进入行业的从业者们，尚品宅配需要解决的问题是：没有好的设计人力下，能不能开好“小橙店”？创业者能够在人力最小的条件下做什么，其实是现阶段衡量品牌渠道能力的一个重要标准。

尚品宅配多年的软件能力正在系统的解决这个问题：店面工作人员获取消费者家中尺寸后，上传到云设计平台，总部设计中心就可以通过人工智能，在1分钟内产出3套高质量设计方案。几乎不需要设计师就能够满足消费者的选品需要。

如果有设计师，可以经过一周的培训就能使用软件，实现前端软硬一体化的全屋设计，一键下单、一键报价。如果需要改方案，报价会自动进行修改。与厂家的所有核算，也都会按照厂家的供货价计算，不需要人工转换。可以比较轻松的完成从销售设计下单到安装维护整个闭环过程。

虽然解决了设计问题，但是展示问题呢？150㎡的小店，凭什么具有大店的吸引力呢？

尚品宅配准备用数字化技术实现展厅的无限的延展。除了店面内的精致展区，小橙店可以借助VR云展厅进行720°线上实景浏览海量的产品样板间，以及在50万个客户真实案例中云游。

在小橙店渠道中，尚品宅配希望以系统之力，带动整个链条的流畅运转。

2022年，疫情似乎没有离我们更远，反而更近了，更多的人开始把钱掰成两半花，更多的公司开始大规模裁员。

此时我们或许需要重新审视家居行业经销体系：我们需要更多的大店吗？我们需要更多的服务人员吗？我们可以更有弹性吗？

“小橙店”给出了一套新的运营模型，也可以说是一套正在进化的渠道思维体系：家居企业有没有可能通过总部优化服务团队布局、优化系统建设，让加盟商可以减少资金投入，降低运营难度，快速周转获利？让消费者可以在小空间内获得更大的观赏面积，更便利的完成家居消费？

“小橙店”的模型，可以说是在大环境的不确定性中，渠道发展模式的某种进化。

(文章来源：未来商业研究-公众号，侵删)