家居行业步入“冰河时期” 后地产时代欧派家居寄望整装大家居破冰前行

作为家居行业首 家营收破200亿元的上市企业，欧派家居(603833.SH)董事长姚良松却坦言行业已进入“冰河时期”，他在4月26日召开的业绩发布会上指出，“行业整体形势还是压力山大。”

姚良松打比方指出，“我们和房地产行业处于同一条河，上游结冰，我们下面也慢慢会冷。”去年地产行业步入下行周期，与之相关的上下游产业链，包括部分定制家居上市企业出现了业绩“变脸”。

如何看待地产商大宗业务的发展前景？姚良松在接受南方财经全媒体记者的采访时表示，“公司大宗业务增长规划是稳盘缓增，大宗潜在风险我们现在更多遵循源头筛选+过程管控的方式，源头战略洽谈时筛选资金状况更健康的国企央企，过程对单项目出现付款延期的及时止损，确保应收账款回款风险整体可控。”

疫情反复导致整体消费疲软，国际形势推动原材料价格持续上涨，过往的行业发展逻辑已经不再适用，欧派家居的业绩虽然仍处于上升时期，但管理层已经有了较强的危机感。

姚良松对整装大家居业务寄予厚望，同时也提及了因为疫情而放缓进度的海外业务，“在行业冰天雪地的环境中，我们需要破冰前行，同时也发现了目前唯一让人比较兴奋激动的彼岸，就是整装大家居业务，大家居业务是非常雄伟险峻的巅峰，攀登过程必定是艰险崎岖的，但如果能登顶就能发现很多宝藏。”

家居行业步入“冰河时期”

年报显示，欧派家居去年实现营收204.42亿元，同比增长38.68%，成为国内家居行业首家收入体量超过200亿元“大关”的公司，实现归属于上市公司股东的净利润26.66亿元，同比增长29.23%。

虽然营收和利润均取得了较大幅度的增长，但欧派家居的盈利能力有所下降。

具体来看，欧派家居毛利率31.62%，同比下降3.39个百分点；净利率13.。03%，同比下降0.96个百分点，均是最近5年的新低。

2017年至2020年的毛利率分别是34.52%、38.38%、35.84%、35.01%，而净利率分别为13.38%、13.66%、13.59%、13.99%。

尤其去年第四季度的利润水平下滑幅度较大，第四季度单季收入60.4 亿元，同比增长20.6%，归母净利润5.52 亿元，同比下降9.8%，主要是因为计提信用减值损失7915.01万元，以及公司对经销商补贴季节波动所致。

针对盈利水平下降的问题，欧派家居董事会秘书杨耀兴告诉记者，主要是包括销售定价、产品结构性的变化以及材料价格上涨三方面因素影响，“去年原材料全线上涨；另外进口材料运输成本、交付时间受到疫情影响，也一定程度拉高了材料的涨幅。而我们产品定价没有和材料一样同步上涨，另外在疫情反复的情况下，集团对经销商实施了**的促销帮扶政策，也造成了毛利率的下降。”

公司会通过什么措施来提高盈利水平？据欧派家居财务负责人王欢介绍，集团整体定价策略还是维持了2021年总方向，就是部分释放到市场，部分要自我承压去解决。

若原材料继续上涨，公司一般会在7月份启动价格调整机制来维持毛利润的相对稳定。在材料方面，公司会通过大规模的原材料集采方式降低成本，同时强化制造性的精细化管理，提高材料的利用率，减少返工率，改善存货周转率，呆滞物料优化等措施，减少材料上涨对毛利的影响。

具体到产品分类而言，欧派家居去年衣柜及配套家具产品、橱柜、卫浴、木门分别录得营收101.72亿元、75.29亿元、9.89亿元、12.36亿元，同比增长49.53%、24.22%、33.72%、60.36%。公司主要产品是橱柜和衣柜，两者合计的主营业务收入比例达到85%。

杨耀兴表示，“橱柜企业的集中度提升明显加快。衣柜及配套产品作为公司实现大家居战略规划的重要一环，是公司近几年重点发展的整体家居产品，是公司增长最为显著的业务板块，是最主要的收入来源。公司在已有的销售渠道上加大营销力度及产品多样性，实现了衣柜收入的加速增长。”

具体到渠道来看，欧派家居去年经销渠道、大宗业务渠道、直营+其他的营收分别为156.80亿元、36.73亿元以及5.87亿元，同比分别上涨40.20%、36.92%以及47.33%，可以看出经销渠道和直营+其他渠道的上涨幅度较快，而大宗业务的营收占总收入比例为18%左右，同比去年而言进一步下降。

房地产下行周期中，大宗业务无疑成为悬在定制家居企业头上的达摩克利斯之剑。在大宗业务中，地产开发商由于掌握了流量入口，定制家居企业的议价权相对较弱，开展大宗业务容易产生应收账款激增、现金流减弱等问题。

据王欢介绍，公司2021年大宗业务应收账款余额10.61亿元，计提了减值准备1.03亿元。“这个情况我们以前还没有出现过，所以体现在2021年年报上面，应收账款的增加幅度还是比较大的。”

由于大宗业务营收占比相对较低的原因，欧派家居还属于定制家居行业内受影响较小的一类公司，但大量增加的应收帐款能否顺利收回还是未知之数。

针对大宗业务的发展前景，姚良松指出，“公司大宗业务增长规划是稳盘缓增，面对现在地产商的资金、债务风险，对于国企、央企为主的优质客户竞争肯定会进一步加剧，无论在价格还是服务上都会有较大的挑战。”在面对潜在风险上，他指出公司现在更多遵循源头筛选+过程管控的方式，源头战略洽谈时筛选资金状况更健康的国企央企，过程对单项目出现付款延期的及时止损，确保应收账款回款风险整体可控。

姚良松坦言作为房地产下游，家居行业自身更处于风暴中央，“我们和房地产处于同一条河，上游结冰，我们下面也慢慢会冷。”

“旧疾未解又添新疾”，除了地产商的影响以外，过去一年对于家居行业也有众多不利因素。谈及外部环境，姚良松多次直言“压力山大”，一方面是国际形势，中美关系和地缘冲突等影响，还包括美联储加息等周期性因素。另一方面则是疫情反复使得很多地方难以正常生产、流通。

行业发展逻辑已经发生变化，也因此欧派家居需要居安思危，后地产时代，进入“冰河时期”的家居行业迫切需要实现破冰前行。

整装业务是蕴含宝藏的“险峻高峰”

大宗业务是定制家居行业渠道变革方向的一次尝试，未来将回归谨慎发展，定制家居行业在渠道和品类变革方面的探索仍将继续，而观察目前消费者的痛点，全屋整装可能是行业接下来重要的发展风口。

如何理解欧派家居的“整装”服务，和市面上的装修一体化有何区别？

欧派家居董事会秘书杨耀兴在接受记者采访时表示，“ 欧派的整家定制涵盖柜类定制、木门、背景墙、家配家电在内的多类别产品包，以满足消费者全方位对定制家具、成品家具、家电和其他生活配套品的需求。整家定制是全屋定制的延伸和升级。整装大家居业务为欧派公司现有的经销渠道之一，特指公司与优秀的整装、家装公司进行经销合作，通过整装、家装公司销售我司的橱衣卫木门、家具配套等产品。不论是整家定制或整装经销，均为公司发展大家居战略的有机组成。”

整装业务的拓展有利于欧派家居在新的市场环境下扩展客流渠道，抢占市场份额。同时，公司通过机制设计等强化、引导欧派零售经销商与当地家装、整装渠道公司进行业务合作，推动零售和整装经销商携手激活当地市场的定制家居产品消费，提升欧派品牌整体占有率。

姚良松对整装大家居业务寄予厚望，“在后地产时代的冰河时期，我们在冰天雪地里面需要破冰前行寻找彼岸，现在让我们比较兴奋的彼岸，就是整装大家居业务。”

但是他也表示，“整装大家居业务就像一座巍峨险峻的高峰，攀登的过程是十分艰险崎岖的，爬上去是十分不容易的，但是若能登顶就能发现很多宝藏。”

2021年欧派整装大家居的“破局立新”之年，年度接单业绩同比增长逾90%。此外，推出了新品牌“StarHomes星之家”，实现双品牌切入一体化整家定制赛道，夯实并进一步扩大公司在整装赛道的领先优势；二是以定制产品为核心+资源整合+双龙联盟的形式持续进化，充分发挥欧派产品的独特优势，有效补齐家装公司的产品短板，进一步强化对终端的赋能力度；三是对整装大家居经销商进行全方位的“输血注能”和“输智引智”，助力终端运营体系的重构、管理模式转型及提升整体运营效率。

2022年初，欧派大家居战略再次向前迈进，向全国经销商广发英雄帖，以“不带资、无风险、共创业”的合作模式在核心城市成立欧派大家居合资公司，进一步探索和推进“定制装修一体化”的大家居模式。

姚良松透露，接下来在进行整装大家居业务的“攀岩行动”中，公司还额外筹备了三支队伍往上攀登。

第 一支队伍是对已有的代理商进行改造，他们不需要投钱，欧派家居会主动帮已有的代理商进行店面改造，加上装修等元素，让他们先适应和装修公司进行合作，以较低成本的方式往整装大家居的方向发展，目前已经有100多个城市落地。

第二支队伍是欧派家居会和一些装修公司合作，在大型商场开设线下整装大家居门店，投资金额在一两百万左右，规模大约在300-500平方米，目前已经有二三十家，预计今年还会有五六十家线下门店在各大城市相继落地。

第三支队伍是合资公司模式，由欧派集团和代理商成立欧派大家居合资公司，由共同外聘的董事总经理独立组建团队运营，以探索和推进 “定制装修一体化”的大家居新模式。姚良松指出，“所谓的合资公司欧派并不谋求控股，有的城市甚至是代理商控股，就算部分欧派控股的合资公司，做起来后也可以商量股权转让，这类的店面规模比较大，预计有1500-2000平方米。”

通过整合家居行业、家具、家电、装修等行业资源，打破传统的体系边界，整合各圈层产品和服务，共同合作相互带单，充分消化流量，降低综合成本。

比如，欧派直营广州分公司通过与当地装修公司合作，由装修公司提供硬装，主材等，欧派提供定制化产品，再整合磁砖、吊顶等知名品牌，为消费者提供拆除、租房、搬家、仓储等一站式的“旧房变新房”服务。

“据我了解，现在不少城市家庭居住了十多年，都有整体装修的需求，但是还比较犹豫，如果我们这条路先打通了，这块市场需求会很大，已经有很多朋友在询问什么时候能做，其实我们目前已经在广州落地尝试了。”姚良松指出，共同组建合资公司的方式不会影响到代理商的利益，有利于大家一起做大蛋糕，是共同应对行业冰河时期最好的武器。