全屋定制发展战略显著，林氏木业闯出疯狂三月

凭借一波逆势降价操作，林氏木业全屋定制赚足了眼球。有人说，林氏木业是在打价格战；也有人说，在大环境较难的当下，林氏木业能下调经销商的采购价，共克时艰，是良心企业。定峰汇在这里暂且不做评价，毕竟一千个人有一千个哈姆雷特，每个人都有发表自己看法的权利，无论你说得再漂亮，最终还是要靠行业和市场表现说话。

那么，林氏木业全屋定制成绩究竟有没有取得理想的成绩？只是纯粹靠一波操作博关注，还是已悄然成为定制行业的一股新兴崛起实力？时隔一个月后，定峰汇找来林氏木业新零售定制推进部总监李奇强，一起聊聊林氏木业对全屋定制赛道的思考。揭秘这个行业内略显神秘，甚至有些许“异类”的企业。

与往常相比，囿于疫情反复导致的封控，今年3月份有点疯狂不再，各大家居企业均战报销声匿迹。但对林氏木业来说，依然取得不少利好消息。3月份，林氏木业全屋定制业务同比环比指标均在增长，部分指标甚至超出今年预期。

李奇强透露，尽管各大展会全部延期，但林氏木业目前仍有84个定制店在启动，截止到本月，不到半年时间已完成招商目标的50％。定峰汇推测，后续随着各种展会的展开，大环境的转暖，林氏木业下半年招商有进一步井喷的可能，达成全年200家线下定制门店开业的目标难度应该不大。

毫无疑问林氏木业的降价策略在一众涨价的家居企业中显得特立独行，已引发行业内外的高度关注与广泛讨论，我们完全可以从行业端、经销商端两个维度来剖析降价带来的深远意义。

从行业端来看，林氏木业入局正在为传统定制市场带来新的冲击。作为“国内首批互联网家居品牌”，林氏木业一直以来都凭借精准的大数据运营、先进的家具产业集群模式与强大的电商运营能力领先行业。经过多年深耕年轻消费市场后，林氏木业积累了庞大的年轻消费群体，连续多年稳居全网家具前列，多次蝉联天猫双11住宅家具类目销冠。

自2020年入局定制市场后，1年内线下就开出42家定制门店，2022年的200家定制门店也有望实现，不得不说林氏木业能快速打开定制市场既得益于多年线上运营打开了品牌声量，又在于其长期坚持的极致性价比战略、将成品家具运营过程中的成功经验复刻到定制市场。李奇强曾表示，尽管定制与成品大为不同，但林氏木业在成品领域摸索出的运营经验和模式是完全可以一定程度上复制到定制业务上的，比如如何引流、抢占年轻用户心智，依托供给效率提升产品性价比，提升门店经营效率等。

李奇强阐述了林氏木业对定制的新理解，他认为从消费者和材料利用率的角度来说，产品端并不需要过度定制，林氏木业提倡的是半定制、轻定制产品，以定制+成品+家居用品等方式，让材料利用率及人工率最大化，从而实现规模增长和持续降本，达到林氏木业的极致性价比体验，这种高性价的模式在成品市场让林氏木业业绩登顶，在定制领域依旧可以帮助企业快速占领市场，打开局面。

仔细研究林氏木业的终端门店会发现，传统的定制企业更多是以橱柜、衣柜、木门的独立单店模式开店，定制和成品的销售占比一般都是9：1或8：2；而林氏木业的定制融合店内，更重视空间的整体呈现，定制成品的销售占比能达到1：1。其实随着整家战略的进一步推进，林氏木业的新店态前瞻性已完成得以体现，并不过分强调定制与成品，真正站到消费者角度考虑一体化设计，一揽子工程，解决过分定制及成品配套不足的弊端，为消费者打造有颜有品、一体化、一站式的高性价比家居生活。

林氏木业对定制的新理解，也吸引了一大批志同道合的经销商。对传统定制经销商而言，品牌方是希望经销商多开店来扩大流量，从而产生更多提货额，但随即带来的后果是让经销商产生比较大的资金压力和经营压力。但对林氏木业而言，新零售家居模式、总部统一发货无需压货经销商、希望在合理利润条件下与经销商共存共赢、最大化的将降本收益释放给经销商和终端消费者的做法和理念，无疑是行业里的一股新思潮。

此外，在市场遇冷的情况下，之所以还有大量经销商跟随林氏木业开店，定峰汇认为还有以下几个深层原因：

不难看出，此番林氏木业的逆袭降价举措，不管对行业还是对经销商来说都影响颇大。对林氏木业本身来说，巧妙的营销操作也迅速提升了林氏木业的行业影响力，打开品牌知名度，聚拢更多优质经销商，是一步妙棋。但并非每一家企业都能学林氏木业的路子，究其原因这是林氏木业的核心商业定位、企业格局、决策魄力所致。可以期待的是，林氏木业的定制业务也在冉冉上升，未来极有可能给消费者、给行业带来更多可能。