家居卖场的生意不好做，但这些主角又开了多家新店

今年的家居卖场，比往年面临的情况更为严峻一些。

一种普遍的声音是，客户流量少，生意很难做，从去年到现在，有些连锁卖场确实关了一些店。

但有意思的是，最近两个月里， 再次开新卖场的情况还是不少，红星美凯龙、居然之家、欧亚达等，还有一些地方上的龙头企业，开出的新店已有多家。

6月25日，欧亚达家居恩施商场、威海商场、濮阳商场同步盛大开业。

恩施商场：建材家居一站式高端生活服务平台，周边有住宅、银行、医院、学校等，计划整合战盟品牌资源、联合营销、团购会、异业联盟等各类营销资源，为商户引流。

威海商场：4层，5.3万多平方米，1200多个停车位，入驻品牌包括慕思、古佰年、欧派大家居、仁豪、奥玛尼、杜菲尼、斯米克、老板电器、樱花电器、大自然木门、林氏木业等。

目前，欧亚达在全国130余座大中城市商圈，拥有150余家家居连锁商场，目标是“三年确保布局300家门店，全员冲刺500家”。

不过，4月份的时候，欧亚达重庆店即将关停的消息，还是引起了广泛关注。

一边选择合适的城市，开设新店；一边关掉产能不够强的老店，大概率是连锁型家居卖场未来的常态。

时间往前推，5月30日的时候，居然之家山东沂水腾飞店、西安曲江店开业，至此，居然之家全国累计开业门店数量达386家。

仅仅在山东，从2009年进入开始，居然之家就不断扩大布局，在14个地市签约分店41家，开业分店26家，2019年的销售额做到约60亿。

刚开业的沂水店，是居然之家山东分公司的第27家开业门店，临沂的第2家，2万多平米，入驻顾家家居、TOTO卫浴、科勒卫浴、奥普吊顶、左右沙发、赖氏家具等品牌商户。西安的曲江店，属于居然之家西北分公司第46家开业分店，西安地区第10家分店，5层，约2.6万平方米，入驻名TOTO、科勒、CBD、必美地板、卡萨帝旗舰店、索菲亚旗舰店、TATA木门、左右沙发、舒达床垫等品牌商户。还拥有餐饮、娱乐、休闲等业态。

随后，居然之家在湘西经济开发区的店又开业，近5万平米，合作方是国盛置业，负一楼电器、地板、吊顶区；一楼瓷砖卫浴区，二楼家居定制区，三楼家居软装区，四楼灯饰与定制区。

在福建，居然之家新入驻了明发的综合体，包括龙海店，3.4万平米；南安官桥店2.1万平米，漳州店3万平米，合作方是明发集团，主营业务是设计、材料、家具、家居用品及饰品等，一站式家居建材服务。

6月20号的时候，红星美凯龙在昆山开了至尊MALL，也就是第八代商场，规模4.5万平方米，集高端定制、大家居、智能化、设计为一体。

在拉萨，红星美凯龙在5月开了顿珠商场的线上发布会，总建筑面积约8万多平方米，包括建材、家具、灯饰展厅等，目前已与近200家商户达成合作。

据大材研究观察，从目前开店布局来看，大家基本上是在做市场下沉，往三四五线城市布局，而且很多时候都不是自己投钱去开，而是委托加盟，在当地都有合适的投资商。

这种委管合作模式，除了全国连锁品牌会这么去做，其他龙头也会探索这条路，毕竟会减轻资金压力，运营风险相对较低，同时又能扩大版图，做大营收规模，让投资人看到远大的前景。

其实市场上需要不了那么多卖场，2020开年以来，陆续曝出几次家居卖场闭店的消息，比如郑州中州建材市场、南昌的欧亚达家居，还有居然之家、红星美凯龙旗下，也有闭店情况。

这其实只是一个开始而已，有些老卖场已经比较陈旧，受当地城市规划影响，很有可能拆掉，重新调整业态。

而有些地方上的卖场，很难跟连锁品牌竞争，大材研究认为，后面大概有三条路可以选择：

一是投入到红星美凯龙、居然之家、富森美、欧亚达等品牌门下，成为委管商场，借势大品牌的优势，看能否扭转局面。也不一定成功，毕竟挂上这些品牌，也有做得一般的。

二是重新调整定位与业态，做特色卖场，这种做法的风险比较大，很多人可能不敢试，或者只能拿一定的经营面积来试。

比如做全屋软装业态，所有人想买窗帘、布艺、装饰品等，都可以到你这里来，最全最好，高中低档都有。

比如做智能家居生意，商场里全是各种智能产品，以后想买智能产品或全屋智能方案，这里可以全部搞定。

比如做高性价比的生意，专门招募那些性价比高、走实惠路线，但品质还不错的品牌商户；比如专门给线上品牌搭建线下店。

三是无论如何，卖场都得主动出击，带着商户走出卖场，把主动获客的渠道打通，把口碑做起来。而不是招完商，就没有后续动作。

经销商面临的挑战也比较大，未来可以入驻的商场会越来越少，要么成本太高，资金压力大，能拿到的位置也不算好，进去后还不一定能赚钱。要么进不去，因为自己没有代理一二线工厂品牌，可能不符合卖场的标准；或者根本就没有这笔钱可以去。

大材研究建议，可以把一些投入产出比非常低、费用高的门店关掉，把这笔钱花到其他渠道上，比如培养签单能力强的设计师、重点培养一支主动营销团队、开发工程渠道、跟装修公司合作等，增强自己主动营销的能力。

有些店，开在写字楼里，或者小区里，居然也能把业务做起来。

同时考虑流量池的建立，比如线上的粉丝，适当投入一些钱，用到社群、直播、联盟营销、社交媒体种草、网店等方向上，这部分的流量占比越来越大，而且受地方政策影响很小，可以长线经营。你积累的时间越长，优势越明显。

以后有车家庭快速增长，10公里范围内你有一家店，只要把流量池做好、本地口碑能够立起来，都不用为客户发愁。