破解舒适家居集成模式的困境，这些高手是如何破局的？

一个行业共识是，无论是净水、新风，还是暖通品类，都在向智能化、一体化的方向转型，舒适系统的边界已被打破，全屋集成化时代已经到来。

在此前的数年里，舒适家居集成化已经历了艰辛探索，这种系统解决方案的价值明显，可以提升居住品质，同时也能帮助经销商增加客单值，突破单品类的瓶颈。

但问题是，系统方案的落地，对设计、安装施工与售后服务等环节的要求非常高，能够跑通这种模式的公司并不多。

它既离不开厂家在供应链环节提供产品的全面支持，对厂家的研发与生产提出全新考验；又需要经销商的自我变革，从产品销售商转型为多品类集成的服务商。

无论是冷暖风水智等产品的整合、终端店面的扩大，还是人员配备与服务能力，都需要全面改变，其难度相当大。

倒是有一些品牌与经销商摸索出了经验，在这篇文章里，我们分工厂与经销商两部分，梳理舒适家居系统领域破解传统困境的策略，比如：

集成方案的构建；系统品牌的打造；交付质量的保障；人员的管理与培训；客户服务体系的提升等。

第一部分 品牌工厂篇

一、品牌重塑：聚焦系统业务，用品牌解决信任问题

就消费市场的情况看，舒适家居系统并没有形成明确的市场认知。

在这条赛道里，还没有出现耳熟能详的知名品牌。消费者知道净水机、壁挂炉等领域的品尖，但并不清楚哪家的舒适系统更好。

那么，努力打造一家有影响力、让用户信任的舒适家居系统品牌，跳出传统品类的局限，就显得至关重要。

一旦消费者了解品牌、信任品牌，那么，有助于形成对集成方案的认可。

近两年来，确实已有部分龙头企业明确定位舒适家居系统，并持续提升集成方案的成熟度，展开全面推广，提升新的品牌概念在消费市场的影响力，比如：

纽恩泰空气能舒适家居系统、德国威能舒适家居整体解决方案、Dream Maker造梦者生态舒适系统等。

无疑，一旦成功塑造舒适家居系统品牌的市场认知，深入消费者心智，那么，就可能大幅度拓宽客户基数，进而解决市场接受度问题，实现业务的快速增长。

二、从小集成到大集成的系统跨界

当前的舒适家居系统业务，分成了小集成与大集成两条线。

其中，小集成是在冷暖风水智各个板块里做文章，形成多种独立的解决方案，比如：

以多联机、单元机等为代表的中央空调系统；

由壁挂炉、空气源热泵、两联供、地暖管等组成的采暖系统；

吊顶式、落地式的新风系统；中央净水、中央软水的水系统；

由智能安防、智能灯光、智能窗帘、智能马桶等组成的全屋智能系统。

此前较长的时间里，深耕于小集成赛道的企业较多，技术与应用方面相对成熟，出现了不少实力品牌，比如采暖系统领域的威能、雅克菲等；全屋水系统领域的松下、3M、沁园、开能、怡口、森乐、汉斯希尔等。

大集成则是两三个或全屋舒适家居系统的覆盖，一站式解决冷暖风水智五大系统，比如冷暖风水的集成。

部分公司在跑通小集成模式的基础上，则可能打破边界，上马大集成业务。包括A.O.史密斯、爱康集团、中广欧特斯、纽恩泰、Dream Maker造梦者、德国威能等，正在推进全屋成套方案。

例如，A.O.史密斯的AI-link冷暖风水专业集成解决方案，可实现空调、厨房用水、浴室热水的自动调节。

爱康集团整合空调、家庭采暖、生活热水、新风系统、全屋净水、智能家居、绿色节能等7大系统，实现全屋舒适家居系统的布局。

中广欧特斯推出“5C舒适家”，搭配新风、中央地暖、中央空调、中央热水、中央净水等系统，解决客户采暖、制冷、热水、饮水等问题。

此外，纽恩泰空气能舒适家居系统，以空气能冷暖两联供为主，全屋中央新风系统和全屋中央净水系统为辅，为全屋提供舒适的冷暖、新风、净水服务。德国威能已构建舒适家居整体解决方案。

Dream Maker造梦者生态舒适系统分全屋冷暖、全屋新风、全屋净水、全屋除湿、全屋热水等，围绕冷、暖、风、水、湿五大维度，一站式打造健康舒适家居环境。

三、工具赋能：设计施工一体化

舒适家居系统业务的落地，对设计、施工与整体交付的要求颇高。

但大部分从业者并不具备高质量的舒适系统设计与安装能力，很难统筹协调风水冷暖智各个系统。

在这种情况下，就要解决两个问题，一是想办法培养人才，完善团队配置；二是引进信息化工具，打通设计到施工的一体化，促成舒适家居系统的高标准交付。

目前确实已有公司着手部署相关工具，比如朴勒上线云设计平台，采用BIM系统，涵盖风、水、冷、暖等几大板块，可以快速导入户型，将平面图纸一键转化为3D图，直观展示装修施工场景，自动生成材料清单，并配有智能画图设计功能，提升设计方案出炉的效率。

A.O.史密斯对经销商做AI-link冷暖风水集成产品提出了严格的要求，比如销售记录要登记于数字平台；从用户接待、签单、方案到服务过程，要存档，力争每一个环节的数据在线，全方位掌控。

好享家搭建舒适智能家居平台，集成多品类的商品服务资源，搭建具有交易、支付结算、经营工具等区域综合服务平台，包括一站式工程服务平台“好橙工”、舒适智能家居互联网采销平台“单分享”等，赋能区域服务商，为家庭用户提供一站式舒适智能家居解决方案。

第二部分：经销商破局

舒适家居系统业务要提高渗透率，赢得客户的认可，离不开经销商与终端能力的匹配。

在破解集成模式的困境方面，经销商已有探索经验浮出水面：

一是渐进式扩大品类，从原先的单品类销售扩展为多品类布局，逐步向系统集成靠近；

二是终端向舒适家居场景升级；

三是提供全生命周期服务，增强与客户之间的粘性，打消顾虑，同时展开全渠道获客，扩大舒适家居系统的买家规模，打破销售天花板。

一、从单品类到多品类的渐进式布局

在此前很长一段时间里，舒适家居经销商的实力相对较小，缺乏整合资源的能力，难以展开多产品的规模化运作，也无法提供系统的集成服务。

经历多年的努力后，其中一些经销商得以在单品类赛道上做大做强，有的擅长暖通，有的擅长净水，然后逐步扩大品类，开始做冷暖风水智的品类集成。

这个阶段，舒适家居系统多由不同品牌主机、辅材集成，相当于拼凑方案，其购买体验较差、多方施工沟通麻烦。

而正是在多品类经营的基础上，有些经销商具备了进一步向舒适家居系统服务商转型的能力，提供体验更好的全屋集成方案，满足消费者对舒适生活的全面需求。其中形成了两种现象：

其一，经销商很强，有能力整合并打通不同品牌的系统，比如武汉的铂瑞德暖通、众华舒适家等，已涉足家庭供暖、中央空调、中央净水、中央新风等品类，打通温度、湿度、空气、饮水、热水、智能联控等系统，提供全屋舒适家居系统解决方案及施工服务。

其二，品牌工厂的能力强悍，有能力提供完整的舒适家居系统方案，并配齐空调、新风、采暖、水处理和空气处理器等所需产品，解决供应链。

二、终端破局：场景化体验实现舒适系统的“所见即所得”

脱颖而出的舒适家居系统经销商们，通过更大的店面与场景化的塑造，跳出了单纯的机器展示的局限，同时融入展示、家居场景、体验和社交等多种功能，让顾客看到舒适家居集成方案的效果。

这样的案例已有不少，比如杭州斯培尔，作为威能的经销商，所开展厅面积超1000平方米，设置产品展示区、洽谈区、体验区、活动区等，提升舒适家居集成系统的体验。

众华舒适家的滨海旗舰店，集合空调、新风、水处理、热水、采暖、智能厨房六大系统实景展示；宏利舒适环境于2021年开出500平方米左右的门店，专注于中央空调、采暖、新风、净水、两联供、智能家居的一体化服务。

三、服务破局：全生命周期打消客户顾虑

在很长一段时间里，众多经销商受资金、团队、设计能力、技术能力等局限，无法实现系统集成，无力为消费者提供专业化的系统服务。

以团队为例，九成以上的安装人员，只会安装空调或壁挂炉等少数品类的产品，能够安装调试整套舒适家居系统的师傅占比很低。

经历近几年摸索后，局面正在转变，已有部分品牌工厂与经销商，按照舒适家居系统服务的需求，重新培养设计、安装与售后服务团队，提升服务能力。

通过主动回访老客户，提供上门检修、保养、清洗等服务内容，打消客户顾虑。

以纽恩泰为例，全国部署3000多个服务网点，配备接受过专业培训的安装、售后人员以及24小时服务热线，用户购机后，设计安装团队会根据情况量身提供服务。

开能则专门组织产品与技能培训，力图将服务人员打造成为集净水产品专家、净水方案搭配师、故障维修师为一体的综合性人才。能率则长期提供免费上门安装设计、免费安全检查等服务。

正是上述多管齐下的经营能力提升，才使得舒适家居系统有了破圈而出的可能性。

我们预计，伴随供应端的成熟，以及消费端的需求持续释放，这种集成业务将保持两位数增长，并上升为市场主流，一条千亿级的新赛道充满坎坷，但前景可期。

值得关注的是，即将于2022年6月8日举办的世环会【低碳建筑与舒适系统展】，以22万平方米汇聚3000多家企业，集中呈现舒适系统、新风系统、净水等领域的新成果、新业态与新经验，舒适系统集成模式又有哪些新做法，拭目以待！

（文章来源：大材研究，侵删）