上万平的装修零售大店陆续问世，这门生意成功的可能性有多大？

03-14 09:13 次

导读：近两年来，装修公司的零售大店陆续出现，在传统的装修材料馆基础上，再次升级。据大材研究的观察，按照新的设想，这种零售大店的出现，既要为装修客户提供现场体验的场所，为装修业务提供支持，同时还可能向零售客户销售产品，成为零售买家愿意逛的家居商场。

近两年来，装修公司的零售大店陆续出现，在传统的装修材料馆基础上，再次升级。

据大材研究的观察，按照新的设想，这种零售大店的出现，既要为装修客户提供现场体验的场所，为装修业务提供支持，同时还可能向零售客户销售产品，成为零售买家愿意逛的家居商场。

这门生意成功的可能性有多大？增长空间又有多大？我们先从几个典型案例入手加以分析。

先看致美优家，这是知名装修公司U家工场孵化的品牌，重点提供整体软装、全屋定制等服务，涉及精装房改造、家具、窗帘、灯具、软饰等业务，渠道方面同时布局体验馆、楼盘团购等。

3月期间，致美优家在富森美高新1号店开出1万平方米的全案家装馆，提供从设计规划到施工服务再到落地还原的一站式服务。

该店分为7楼和6楼两个楼层，7楼为7个生活样板间，6楼则是由共创区、真实样板间、硬装体验馆以及27个软装情景间组成。

其中的真实样板间是2位业主的家，覆盖三代同堂和二人世界的家庭结构，体现了全案的“六维设计系统”和“1:1落地还原能力”。

考虑到未来家庭结构成长与变化，致美优家为三代同堂的业主家打造出了7个不同的生活场景，11个收纳点位，满足家庭成员的独立需求与陪伴需求。

7个生活样板间包括成人儿童双友好理念的“一路童程”、新青年生活方式的“宅的立次方”、成人新世界的“不夜城聚会”、亲子烘焙乐趣的“爱与美食”等。

硬装体验区包括地板区、瓷砖区、木门区、卫浴洁具区、橱柜电器区等。软装情景区展示灯具、灯具、窗帘、床垫、饰品、挂画、抱枕等，来自致美优家的软装库，涵盖800多件动态平衡的产品款式，仅沙发就有60多款。

接着看住范儿，动作相当大，3月，住范儿超级家居MALL亮相，2万平方米的体量，150+品类、上万款产品，以自营的形式一站式提供“装修、建材、家具、家电”的服务。

对这家店，住范儿表现出勃勃雄心，提出2022年挑战14亿的销售额，坪效做到近10万元。并且希望2025年在北京、上海、成都开出超过十家的新零售大店，实现一百个亿的销售收入；2030-2035年实现“百店千亿”的目标。

我们先来详细了解首店的情况，店面位于北京市丰台区成寿寺2号新业广场东区，按九大区域销售上万件产品、涉及170+家合作的家居建材供应商，除了装修、建材、家具、家电外，还能提供仓储、搬家、除醛、保洁等服务。

其中，一层部署了真实户型样板间和装修服务中心、茶歇中心、儿童活动区、周边服务中心、家居直播间、卫浴区和家电区；二层分布有家具软装区、全屋定制区、门窗建材区等。

两层楼均穿插了大量情景样板间，比如不同类型的软装情景间、卫浴间等，这一点与宜家的场景设计相似。其中的一楼的真实人家样板间颇有特色，选了北京有代表性的十个真实户型。

与传统线下家居商场相比而言，住范儿这个超级家居MALL至少有三点创新：

一是部署了上百组情景样板间，大幅提升逛店体验。

二是开了四个直播间，不间断做云逛店，通过直播打破店的边界。

三是把灵感、知识、整装套餐、采购、直播、分享、电商、装修、供应链、售后等全面汇集到一家店里，带来家居购买体验与家居行业消费方式的变革。

在这家店的背后，住范儿做了近六年装修业务，从出租房改造开始，到二手房翻新、整装、私宅等，服务1万多家庭；后来又以小程序商城作为切入点，启动线上家居建材零售与团购，2021年做到GMV超5亿。

在这个过程中，住范儿颇有远见的做法是，将装修干货知识以及真实案例发布到社交媒体上，随后形成了持续输出内容的长期模式，并借此成功建立起知乎号、公众号、社群等私域流量池。

据公开数据，住范儿的私域流量涉及到覆盖15家平台的自媒体矩阵，聚集1000多万粉丝；并且沉淀了超过2000篇的原创干货内容，每月发布内容150多篇，月度阅读量超3000万。

这些素材都在源源不断地吸引新流量，加之承接合作品牌的广告，成功拉低了获客成本。

业之峰正在推行超级新物种大店，先后落地西安、武汉与青岛，面积达1万平方米，部署全包圆、精品个性化、峰格汇、家具等各式装修服务，还包含大量样板间的展示。

援引业之峰董事长张钧的观点是，家装行业的发展经历了3个阶段，第一阶段做工程，第二阶段做服务，第三阶段则要做零售。

超级新物种大店是“装修新零售”，它把硬装、软装、智能化、家电、适老装修等都承载进去，从而实现高增长、高占有率，催生企业做得更大更强。

东易日盛新零售大店逐渐在部分城市开业，其做法也是全品类、场景化，面向所有消费者开放体验，同时发布“星耀问世.华丽蜕变”整装全新商业模式。

按该公司计划后面全力铺开大店，目标是在全国将建成约20个大店。

这店分了几个大的区域，包括萍聚文化长廊、数字化体验区、秘密工艺区、橱柜展示区、全屋智能房、衣帽门厅展示区、卫浴木材地板展示区等，搭载数字化功能，增加实景展示。
同时结合裸眼VR、4D云设计等数字化技术，增加实景展示，以整装客户的体验为重心。

新零售大店的出现，被东易日盛提升到新的商业模式高度，总结为：新零售大店+三好整装，其中的三好整装是指好设计、好价格、好品质。

援引公开资料的说法，好设计是指见面即出整装设计（大师级原型），好价是指快报价、真报价、准报价、高性价比；好品质是指精选优质主、辅材，采用高端施工工艺。

其中给外界深刻的印象是，突出了家装数字化工具，比如真家4D云整装设计系统，从设计方案入手体现优势；还有真家4D云全屋定制系统。

大材研究注意到，近几年里，东易日盛一直在强调对数字化工具的重视，力图实现数字化设计、数字化生产、数字化交付、数字化施工管控、数字化营销等，做到全链条数字化。

超级大店会给用户创造非常好的体验，但运营成本高，对运营要求、业绩要求无疑都极其高。

大材研究认为，这种大店要想成功，必须解决几个问题：

1、前端的流量，必须持续获得规模化的高价值客户量。按上万平米的规模来算，一年至少得有数亿级规模的营收，才能保持良性运转。那么，这意味着至少要有数千装修客户的签约，进店顾客需要做到10万规模。

2、供应链能力，规模化的流量进场后，能够被产品打动，接受服务后给出好评价，产生好口碑，再带动更多流量进场，形成良性循环。

从普遍定位来看，这些装修公司的大店重点服务中产及偏上客户圈层，并不是专为高净值客户而设，那么，意味着店里的东西不仅要好，质量、颜值与环保都经得起考验，而且不能太贵，需要体现出性价比。

无疑，对装修公司的供应链优势提出了很高的要求。

3、履约服务能力，在客户量爆增的情况下，按承诺提供产品与服务，这将影响后续的口碑，而口碑将决定最终成败。这里面涉及到送装交付能力、客诉处理能力等。

有些公司采用工厂直采，然后直达客户，有些可能自己店里就能当场解决，有一定的存货。无论是谁来负责解决，都需要跑通一套送装交付的体系，保证较高的客户满意度，才能实现业务的可持续性。

对这种新业态、新模式的未来，大材研究持看好的评价，它的价值是明显的：

一方面，消费者拥有了新的家居购物渠道选择，购买品牌货，不一定到品牌授权经销商的门店里去；
其二，场景化体现比较丰富，逛店体验可能更好；
其三，品类丰富，一站式配齐全屋的可能性增加，而选品有一定保障，增强了客户的信任。

当然，能够跑通模式的公司肯定是少数，它对企业经营能力的考验，是非常严峻的。而成功者，将成为大家居流通版图里的重要构成，打开一条充满前景的新赛道。

来源：大材研究-公众号

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