家居经销商八大怪象：从两级分化到营销老旧

经销商作为链接家居品牌和市场终端的桥梁，扮演着不可或缺的角色，但随着年轻90后，Z世代消费者登上家居消费舞台后，经销商们突然发现用了多年的营销之道就“不香了”，年轻消费者好像特别难将就，一言不合就下一家。

明明抖音、直播卖货风生水起，那为什么消费力旺盛的年轻人为什么就不愿意踏进实体店呢？那么现在经销商的现状又如何呢？在2021成都定制家居展览会联合新浪家居发布的《西南家居经销商生存现状调查》中，我们或许可以发现一些西南经销商的“特色”，找到一些困惑于时代的答案。

第一怪：不爱卖场，爱百货商场

除了街边独立店和大型家居卖场店中店这两种选择之外，越来越多的经销商选择突破传统模式,15%的经销商选择把店开在城市综合体和百货商城里，就如特斯拉在商场里卖车，把产品销售置于与消费群生活更接近的场景中，把低频的产品放到高频的场景中卖，成为“生活采购”中的一份子。

第二怪：从前开小店，今后开大店

四成经销商的门店大于600平米,大店不仅能放下更多的产品，还能有足够的空间，把家居产品按照生活空间进行陈列。

这不仅代表了经销商的实力，更代表他们的销售思维从“卖货”转 向有场景感的“卖生活”。更大的陈列空间意味着有更大的余量将门店布置成“家”的样子,品牌希望输出的生活方式能够通过门店陈列更好地呈现。

第三怪：两极分化严重，传统与前沿并行

一个非常有趣的数据，46％的经销商一年仅去过一次或从不去逛展会，对展会不感兴趣的经销商占比不少。但去展会4次以上的经销商占比也达23％，由此可见，西南经销商已逐渐分化成2个群体，一个群体迫切需要交流学习，另一个群体更遵循传统规则，偏安一隅。

88%的经销商通过展会了解市场商机和行业趋势，巨大的信息量成为展会最大的价值，70%的经销商借助展会考察实力，经销商还是信奉“眼见为实”。

第四怪：重视行业社交，偏爱报团取暖

65%的西南经销商选择行业专业展会了解品牌，48%的西南经销商倾向听朋友和同行推荐，熟人社交、行业社交依旧是主流方式。值得注意的是，38%的经销商会选择社交媒体获取信息，这表明社交媒体搭载的信息,也会成为经销商评判的重要依据。

在常用的渠道引流方式上，62%结成联盟、54%联手装饰公司、50%与设计师一起带货……西南经销商们从来都是擅结盟，会连纵，强强联合，资源互补是常态。

第五怪：新鲜方式不少，营销依旧老套

对于常用的零售客户引流方式中，线上社群、社交媒体，早已嵌入生活，无处不在，一家门店在引流上至少采用过3种及以上的方式。但门店揽客和小区地推依旧是主流，新引流方式五花八门，且效果持续增加，但要让西南经销商立刻改变传统见效方式，在新引流方式上大量投入，可能仍需一定成长时间。

第六怪：都说生意难做，但九成人盈利

91%的经销商都有盈利，其中13%盈利颇丰,说明行业依然相当有盼头。当然,所有结果背后，都有经销商和团队的努力付出。尤其是在2020年这 个特殊的年景，经销商们的努力显得尤为珍贵。

第七怪：压力很大，信心很足

69%的经销商感到6分及以上的压力，证明这个市场里大多数人都在负重前行。但仍有65%的经销商对未来还抱有6分及以上的希望,虽然困难重重，他们还是愿意在家居这个领域持续奋斗，毕竟自己打下的江山哪能说放就放。

第八怪：要么品牌，要么设计师

73％希望品牌支持的经销商都选择了和设计师合作。诚然，设计师们的通盘规划能力更强,消费者信任度更高,经销商们借助设计师的能力，以整屋空间呈现的方式，将产品销售出去，能给消费者带来更高的价值感，换而言之高客单价要么靠品牌实力支撑，要么靠设计作品支撑，经销商们总要择其一。

在这份持续17天,通过线上推广和线下分发两种渠道，收获问卷1392份,其中有效问卷1379 份的《西南家居经销商生存现状白皮书》搜集中，“生意难做”是每次经销商调查和走访过程中都会听到的一句抱怨。

把这份难做的生意拆解成数字后，才发现难在市场变化非常明显，难在经销商们改变太慢，更难在一些桎梏的思想和观念，而未来需要的是痛则思变，努力跟上时代的经销商才能看到胜利的曙光。

注：文中部分数据、图标、观点来自《西南经销商生存现状白皮书》、木匠星球。

(文章来源：家居人物-公众号，侵删)