“超级周期”灯火下楼台 库存积压、订单分化，家居外贸业如何“熬冬迎春”？

2020年，疫情扰动了全球产业，同时刺激了“宅经济”和居家办公的需求迅猛增长。得益于对疫情良好的防控能力，国内企业率先恢复生产，全球订单纷至沓来，外贸行业逆势增长，家居业则为其中的一例典型。

2020年10月，记者曾实地走访调研素有“转椅之乡”之称的浙江安吉，从上市公司、转椅市场商户，到生产一线的工人，纷纷感慨转椅外贸迎来了一轮“超级周期”。

这是一场因疫情“黑天鹅”事件引发的全球需求井喷，它带来了整个产业链上下游的连锁反应。2020年11月发布的《“转椅之乡”安吉调查：订单排到明年，客户躺赚5年的钱！行业老手却说：要清醒，一不小心就亏本》一文中，分析了订单暴涨背后的问题、风险和危机。

如今，时隔一年，行业又面临着全球大宗商品价格波动、国际海运供应链瓶颈难解，加之亚马逊封店潮冲击波和“双碳”目标、能耗双控等政策影响……旧的困扰还未完全消除，新的变量因子又随之而来。

在行业发展的洪流中，谁可独善其身？谁又能抵御风暴？一年之后，记者再访安吉，以家居外贸业为样本，进一步梳理中国制造产业的现实挑战和转型路径。

制造产业的演进并非面目模糊，而是在一个个鲜活的个体中呈现了选择的丰富性。

货难装柜，船难进港

浙江安吉，上千平米的仓库里，光从尽头的门穿进来，逆着光，一个又一个箱子被整齐地堆叠其中，箱子里是包装完好的办公转椅。

卡贝隆董事长李伟元步行其中，环顾四周，心中却时刻在等待，等待客户装柜的通知。 

“现在工厂最担心的是什么？是客户付了定金，但海运费价格高企，有时候一柜转椅货值与一柜海运费价格齐平，客户无利可图，会占着仓库不发货或延期发货。”安吉当地资深家居外贸业人士王勇（化名）说道。

货出不去，增加库存，对企业而言，只是其中一弊，更严重的是现金流承压。据王勇透露，“有规模较大的家居企业今年压力很大，因为货出不去，资金转不过来，现金流差点断了。”

他向记者进一步分析称，只有客户按时结算货款，工厂避免压货，货物可以快速流通，资金才能转起来。一方面，终端产品的制造工厂要按时和上游供应商结算采购费用，如果企业资金链紧张，拖欠款项，市面上可能很快就会有工厂“不行”的消息，进而传导至整个上下游，企业的资金链会更加紧张。而另一方面，如果企业支付了供应商的款项，但货没出去，货款没进来，这意味着可流转的资金都变成了货压在仓库里，如此，企业的资金压力也会陡然攀升。

其实，这样的处境也在上市公司的财报中有所体现。安吉当地家居类上市公司永艺股份(11.340, 0.20, 1.80%)（603600.SH）在2021年半年报、恒林股份(39.410, 1.13, 2.95%)（603661.SH）在2021年三季报中均中提到，因海运仓位紧张使得存货占用资金增加，报告期的经营活动产生的现金流量净额同比出现了较大幅度的下滑。 

2021年11月中旬，记者走访了安吉当地多家家居外贸企业，不少受访企业负责人表示，相比今年海运费高位时期，当前海运费的价格有所回落。

以美西航线为例，乐歌股份(33.070, -0.20, -0.60%)在答复投资者调研中提及，海运费（美西）第三季度**飙至1.5万美元，10月初回落至9000美元，11月价格基本在1万美元，总体第四季度海运费比第三季度下跌明显。

但新的变量随之出现，近日有消息称，“美国航线大面积停航，预计12月海运费即将上涨，舱位紧张。”12月2日，世卫组织（WHO）数据显示，最 新的变异毒株奥密克戎推升海运运价预期。12月1日，波罗的海干散货运价指数上涨至3047点，为11月2日以来**。

事实上，对于做传统代工生产的企业而言，有不少工厂和客户签订的是FOB模式的订单，在这种模式下，海运费波动的成本风险，大多影响的是贸易商或者国外客户的利润空间，但也会反作用于国内的代工厂。

“我们B端客户的订单量也在下降，其中有一部分因素就是海运费成本高，客户还在持续观望，他们一般只下少量的订单，只要够卖就好。”安吉一家中等规模的家居企业负责人提到，有一个美国线下客户今年的订单量下滑近六七成。

11月27日，太平洋(3.200, 0.01, 0.31%)的另一端，在美国负责海外仓业务的乐歌股份联席总裁李响向记者反馈称，当前国内生产的货物，即便等到了集装箱柜上了船，但走美西航线的话，到了长滩或者洛杉矶港口，还面临进港难、卸货效率低的问题。

“以前海运17天可以到的柜子，现在要45天，船都在港口外停留，等待进港卸货作业。”而美国之所以出现港口船只拥堵的情况，李响表示，主要是由于新冠病毒流行导致劳动力短缺、没有足够的港口工人、卡车司机作业。

乐歌股份董事长项乐宏认为，除了劳动力短缺，美西码头的自动化程度不高，也影响了整个航运物流的效率。

据媒体近期报道，美西码头的劳资谈判，或将成为航运市场一只即将走来的“灰犀牛”。以码头和船公司成员为主的美国PMA协会，和美国ILWU（国际仓储及码头工人联合会）劳资谈判的焦点在两个方面：一是工作管辖权；二是码头自动化。

2017年，ILWU和PMA历史上**同意延长合同期，把原本于2019年7月1日到期的劳资合同，延长3年至2022年7月1日。预计即将到来的新谈判的焦点，仍是码头自动化问题。

出不去，进不来，外贸出口两头受堵。

“超级周期”，灯火下楼台

一年前，记者曾走访安吉当地大小多个家居外贸企业，彼时，行业企业均呈现订单激增、供不应求的火爆气象，转椅外贸业进入了一轮“超级周期”。

时隔一年，这轮“超级周期”还在么？

“早就结束了，现在是一地鸡毛。”王勇透露，去年安吉当地有一些企业转行涌入到这个行业，今年有一些没订单，怕是支撑不下去了。 

2020年，记者在报道中曾提及，“由于当前转椅产业行情好，安吉当地不少原本做竹制品的企业也纷纷布局这一产业。当然，也有家具企业反馈，有一些国内原本做纺织、服装品类的客户转行去做转椅。这类客户主要找工厂采购，然后通过电商渠道卖货，电商客户在出口的份额有所提升。”

“这种转型过来的企业是很‘麻烦’的，新企业比老企业的生产成本高，比如很多供应商对老客户允许赊账，对新客户就需要现款结算，毕竟也不知道他们的实力，担心他们倒。现在很多货出不去，堆在仓库里，没一定实力的，资金链很容易就断了。”牛皮批发商老郭在安吉转椅市场开了十几年门店，他说自己去年劝不少朋友慎重转行，“去年转行不现实的，疫情有很大的不确定性，什么时候结束也不知道。”

排单时间往往反映了一家工厂的景气程度。在2020年10月的调研中，记者发现，有中小规模企业的外贸订单排到了2021年一季度，而部分中大型企业的订单排期延续到2021年6月。

今年11月中旬，记者再度走访时，有小规模企业反馈，自今年四五月后，生意就开始转淡，订单比去年少了一大半，目前基本没有订单排期。而一家中等规模的外贸工厂负责人说，去年同期工人、生产线开足马力，加班加点，今年基本不需要加班生产，排单基本到了12月，但后续怎么样，还不好说。

相比之下，大企业的订单排期则更为稳定，记者了解到，安吉当地有规模较大的转椅企业的订单排期到2022年3月。 

“市场是很残酷的，安吉的转椅产业正式进入洗牌期，活着的都是英雄，今年的冬天才是行业冷冬，不仅寒冷而且漫长，能扛过去的企业都不容易，企业要有足够的市场来维持生产，如果没有基础的订单维持，那也要有足够的资本，以备东山再起。”李伟元感慨道。

遇冷后的反差：五家上市公司交出成绩单

仅仅时隔一年，家居外贸行情真的在遭遇了冰火两重天的考验后，今年急转直下了么？家居外贸行业头部上市公司的财务数据，给出了另一份解答。

记者选取了安吉当地三家椅业上市公司恒林股份、永艺股份、中源家居(15.870, 0.05, 0.32%)，以及浙江范围内做线性驱动升降桌的两家家居外贸企业乐歌股份、捷昌驱动(50.960, -0.76, -1.47%)的财务数据为样本。

对比五家上市公司近三年的三季报营收情况，除了中源家居2021年前三季度业绩小幅下滑，其余四家上市公司近三年前三季度营收，都呈现了双位数的增长态势。这也意味着，头部家居外贸企业的规模仍在保持增长。 

但对比近三年前三季度的净利润，2021年五家上市公司的前三季度净利润同比均有所回调。不过如剔除2020年这一特殊年份，对比疫情前的2019年，恒林股份、永艺股份和乐歌股份2021年前三季度净利润仍保持一定幅度的增长。

另外，从近三年五家上市公司前三季度的销售毛利率指标来看，2020年底，《每日经济新闻》记者在报道中曾提及三因蚀利的影响，在2021年充分暴露了出来。五家上市公司销售毛利率在近三年均呈现出先升后降的走势。即便剔除2020年，2021年前三季度的销售毛利率也都低于2019年同期。

“所以，海外客户的需求还在么？”记者向一家头部转椅外贸企业负责人抛出了这个问题。

“客户的需求还有，比2020年要下降一些，但对比2019年还是有增长的，只是现在没有那么猛，去年疫情带来的超级周期结束了。”该负责人说，转椅、桌子之类的家居产品并非快消品，海外消费者最起码也有1年至2年的使用期，一边是国外需求回调，一边是国内供给增多，供大于求。

熬下去！现金为王

去年就嗅到危机的李伟元，在今年这一波大形势下，真切感受到了现金为王的重要性。

“以前说现金为王没什么感觉，因为市场正常时，并不存在现金流的问题，可是现在，现金流的阀门卡得比2019年和2018年还要紧。这其中有2道阀门，**道是市场阀门，市场订单少了，货出不去，造成企业资金流压力攀升；第二道是金融阀门，企业没有订单，资金流动性不强或者资金链承压，也更难从金融机构获取贷款等支持。”

而在产业链上游，大宗商品涨价带来的成本上涨的压力仍在，这也导致以代工为主的家居制造企业，利润进一步被稀释。

另一方面，能耗双控对家居外贸业亦有影响。

牛皮批发商老郭表示，帮他们生产皮革的工厂在福建，10月份受限电的影响，货物一度供应不上，原本10天至15天的交期，要延长到1个月。

“限电对我们直接的影响，就是涨价、缺货。”安吉转椅市场里的布艺批发商王雪（化名）反馈道。

不过，11月中旬，记者从当地数家企业了解到，当前各地对限电的相关要求有所放松。

乐歌股份董事长项乐宏在接受记者采访时提及，限电对企业的影响不小，外贸制造企业面临多重压力，但要实现外贸制造企业的高质量发展，“双碳”目标和双控仍有现实意义。

“因为疫情驱动，东南亚等地低端制造的订单都涌回来了，刺激国内生产能力急速扩张，但如果最后这些附加值更低的制造能力又再度流向东南亚，国内新增的产能怎么办？所以外贸制造业还需要靠质量发展。而对于现阶段的各种挑战和压力，我觉得现在做外贸还是一个字，‘熬’，未来几年，扛过压力就是春天。” 

在安吉的工厂里，卡贝隆董事长李伟元同样表示：“只要熬过这个冬天，春天一定会到来的。”他分析称，如若国际外贸关系缓和，预计2022年六七月份，行业会迎来回暖。“有一些企业无法跨越这个冷冬，市场会淘汰一批竞争力弱的企业，那么这部分供应出清，客户需要寻找新的供应商，我们就是他们寻找的新供应商之一，要把握好这个时机，在春天来临前，做好研发和产品创新，为市场回暖做好准备。”

“黑天鹅”突袭：亚马逊“封店”冲击波

2021年，市场上还飞出了一只“黑天鹅”，对国内外贸业带来了不小的冲击。

疫情出现后，跨境电商兴起，为不少企业带来新的客户群体。尤其对于中小外贸企业而言，短期内难以拓展稳定的线下海外客户，而跨境电商是一条弯道超车的捷径。

可今年年中，亚马逊“封店潮”给国内外贸产业带来了较大的连锁反应。

李伟元透露道，“我们是去年下半年开始做亚马逊跨境电商客户的订单，但到今年五六月份开始觉得有点不对劲了，有客户反馈，他们在亚马逊店铺的号被封了。”

“亚马逊封店潮对我们配件供应商也有影响，因为我们的下游客户，有一些终端成品工厂就是供应亚马逊平台商家的，结果店铺被封，卖不出货，我们的订单也少了。”安吉转椅市场一家主营五星脚的配件批发商家说道。 

9月，亚马逊全球副总裁Cindy Tai回应“封号潮”称，过去的六个月，亚马逊关闭了约600个中国品牌的销售权限，涉及约3000个卖家账号，其中包含一些大型卖家。除此前广受关注的滥用评论、虚假评论等行为外，封号的原因还包含伪造身份、行贿（与第三方灰产合作）、销售非法产品等不合规行为。

封店潮带来的直接影响，就是工厂订单下滑。安吉一家外贸企业负责人表示，从两个月前开始，亚马逊跨境电商的订单突然急剧下降，工厂整体的订单量也受到了影响。“从10月份开始，订单减少一半，原来一个月有七八十个柜，现在就剩30个柜的下单量。”

封店潮对外贸家居制造企业的冲击波，并不仅止于此。

大量的亚马逊商家在低价抛售库存。“店铺被‘封’后，所有亚马逊仓库里退出来的产品，包括在路上、在港口的大量库存，抵达国外之后如何处理，是迫在眉睫要解决的问题。”李伟元分析称，由于原有的线上渠道被封，对于多数商家而言，短时间内难以消化大量库存。抛售，成为了很多亚马逊商家的选择，或者低价抛售给海外的经销商，或者通过各种方式倒手给国外的线下渠道。

因亚马逊封号而出清的货物，体量并不小。大量抛售之下，海外市场消化也需要一段时间。故而这股冲击波带来的连锁反应，又间接影响了海外线下B端客户对国内工厂的采购需求。

“清库存抛货对安吉的一些外贸企业的确有影响，尤其是生产电竞椅品类的企业，不过11月我们在和一些电商客户沟通中了解到，市场波动之后，普通办公椅的销售有回升的迹象。”王勇表示。 

规模之外，小步快跑的OBM业务

提及亚马逊封店潮，乐歌股份董事长项乐宏认为，跨境电商从此前野蛮生长时代正式进入到精耕细作的新时代，跨境电商不能只重运营，要从垂直导向、精品导向、研发导向转型，提供更好的产品品质、产品理念，此外，接下来跨境电商多平台趋势、独立站趋势、多渠道趋势也会更加明显。

事实上，既做B端海外代工，又做跨境电商的家居制造企业，数量相对有限。更多企业的基因仍在代工市场。

在恒林股份、永艺股份等几家上市公司披露的大客户名单中，均与全球知名家居企业宜家、NITORI、Staples、 Office Depot等有长期合作。 

在宜家任职长达20年的约翰•斯特内博在其著作《宜家真相》中写道，“宜家最核心的商业机制是量价关系，这是其他一切的基础。其价格结构非常简单，就是利用数量来谈价，即向供应商承诺采购数量可观的产品，然后要求对方给予价格优惠，并换取长期的合约。”

目前，代工业务仍然是安吉多数转椅外贸企业的主打方向。头部企业手中牢牢攥紧大客户的订单，在这一轮洗牌中，规模即壁垒的优势凸显。

只是这层壁垒，并非坚不可破。规模之外，如何转型？

受人口老龄化、国际物流、原材料价格上涨等多因素掣肘，低附加值的制造业获利空间被进一步压缩。

放眼全球布局，寻求量价比的宜家也难以抵挡供应链危机导致的运输成本和原材料价格上涨的压力，宜家首席财务官马丁-范达姆（Martin van Dam）近期透露，该公司计划在2022年提高产品价格。

王勇表示，亚马逊“封店潮”后，安吉不少代工企业意识到两个非常重要的问题：一是企业要做品牌；二是要做附加值相对高的产品，不能轻易被取代。

在上述几家上市公司的财报中，有一个被较多投资者忽视的业务，虽然营收占比较小，但成为不少企业增速较快的业务，这便是OBM业务。

所谓OBM，全称为Original brand Manufacture，指制造厂商经营自有品牌。2021年上半年，恒林股份OBM跨境电商销售模式收入为3.19亿元，OBM线下自营收入为3.60亿元，OBM模式的销售收入占比共计28.30%，而这一数据在2019年上半年仅为1.19%。永艺股份的OBM业务则主要是面向国内，2021年上半年，永艺股份内销自主品牌业务销售收入同比增长112%。 

乐歌股份的自主品牌主要通过跨境电商和国内销售，2021年上半年，公司自主品牌产品销售收入占比64.88%。而截至2019年末，乐歌自主品牌产品的销售收入占比为55.89%。

乐歌股份董事长项乐宏不止一次对记者提到其对当前人口结构变化的忧虑。他表示，60后、70后正逐步退出劳动力市场，制造业的一线工人未来或将面临用工短缺的持续性挑战。在这一趋势下，企业在制造端的自动化升级势在必行，而随着各方成本上涨，企业需要附加值更高的产品来支撑发展。

“外贸制造企业要实现高质量发展，应该考虑做自主品牌，当前比较可能的实现路径是通过电商渠道来运作。其次是布局国内外市场，走线上线下(47.220, -0.06, -0.13%)融合发展的方式。乐歌当前的战略是‘一张桌子谋未来’，C端和B端市场并进，坚持五自方针，力争把线性驱动产品做好做专。”项乐宏提到的五自方针包括“自主研发、自主制造、自主渠道、自主品牌、自主运营”。

乐歌股份主营线性驱动产品，当前主要有升降桌、升降椅等家居产品，从全球市场来看，线性驱动产品已有较为广泛的应用，但在中国仍处于市场开拓期，因此项乐宏也在押注国内需求。 

10月17日，科技视频博主何同学的一期视频带火了乐歌，同时也带动了资本市场的表现。截至10月18日收盘，乐歌股份当日暴涨13.51%。而乐歌股份此次的国内营销，也是其自有品牌在国内C端市场布局的一次尝试。项乐宏告诉记者，公司在内销市场的目标是：未来三年，销售增长每年不低于100%。

大河奔流，各自东西

另一个有待商榷的问题是，代工企业在做到一定的规模壁垒后，自主品牌是唯一的出路么？

被称为纺织代工界“台积电”的申洲国际（02321.HK）恰恰相反，这家市值近2300亿港元的港股上市公司放弃了做自主品牌，而是深耕技术研发，专心做代工。可见“法无常法，道无常道。”

不论是记者曾在2020年报道的“三因蚀利”，还是在此次调研过程中了解到的亚马逊“封店潮”、美国港口拥堵、库存攀升对企业现金流的影响，都可以看到，家居行业正走向分化，市场马太效应凸显，头部企业将更具竞争优势，加之资本市场的助力，上市公司拥有更多的资本运作渠道。但头部企业也并不轻松，在全球竞争中，如何提高自身竞争壁垒和话语权，是一个更大的挑战，几家上市公司也选择了不同的发展路径。

在多平台、独立站、多渠道的布局趋势下，项乐宏除了在国内和国外跨境电商渠道大力推进自主品牌外，还看中了海外仓在未来整个外贸生态中的价值。

据项乐宏介绍，乐歌股份布局的海外仓目前管理面积在26万平方米，其中30%自用，70%用于企业租用。项乐宏称，未来，乐歌股份将进一步推进公司境外仓储物流体系的建设，持续扩大乐歌公共海外仓业务规模，提升公司在整个价值链中的议价能力，积极整合资源，为中小企业的品牌出海提供高性价比服务。

代工+自主品牌+海外仓，B端和C端市场并重，是项乐宏当前的经营思路，他希望在产品生态链中，乐歌的护城河能更深、更远，能从微笑曲线附加值的低端，向附加值更高的设计创新和品牌服务两端发力。 

而同样专注于线性驱动产品的捷昌驱动，走的是另一条发展路径，通过海外并购的方式加大对核心零部件投资，借此提升全球市场份额。捷昌驱动2020年营收主要来自于与海外厂商合作的业务，在发展模式上，当前捷昌驱动专注于ODM业务。

2021年7月，捷昌驱动以7917.84万欧元完成了对奥地利线性驱动生产商Logic Endeavor Group GmbH（以下简称LEG）的收购。捷昌驱动方面介绍，LEG及其旗下子公司主要产品是电动升降桌升降立柱总成（立柱内部的核心伸缩部件）及控制器，属于行业内顶尖水平，并且有较高的专利壁垒。其主要客户为欧美高端家居品牌，捷昌驱动希望通过收购LEG，进一步提升公司的全球行业地位和市场份额。

恒林股份董秘赵时铎则在接受记者采访时表示，恒林股份从以前的办公家具业务正在逐步转型向大家居战略发展。公司此前收购了瑞士系统办公品牌Lista Office LO（以下简称LO），LO主要是做系统办公整体解决方案，其中包括升降桌等智慧办公产品。同时还完成了对国内地产精装领域的定制家居企业厨博士100%股权收购。据赵时铎介绍，LO系统办公和厨博士品牌主要以国内商用和B端市场为主，而恒林股份的另一自主按摩椅品牌Nouhaus，主要通过跨境电商渠道触达海外C端市场。

相较于恒林股份的大家居战略，以转椅代工业务为主的永艺股份则更聚焦办公家居业务本身。在自有品牌建设上，永艺股份也将更多资源投放在国内市场。

“恒林股份和永艺股份现在在完全不同的两条发展道路上前进，永艺在办公家具业务上做深，而恒林更倾向大家居方向，我们认为家居市场仍有巨大的发展空间。对恒林而言，原先业务相对单一，我们对原有的品类进一步做延伸、丰富业态，可以更好地实现各业务协同，提升抗风险能力。”赵时铎分析称。

万物生生，变化无穷  定心于一

理解商业的复杂性，理解不同阶段、不同立场的企业、企业家在不同时期做的选择，成为这一两年我在采访过程中经常思考的角度。

家居外贸业，过去两年的行情对行业中的多数企业而言，似乎经历了一轮过山车；有受访企业直接夸张地形容“这哪里是过山车，简直是悬崖蹦极”，期间悲喜欢辛，一言难尽。

这条供应链，连通中外，承上启下，上至全球知名商业巨头，下至背井离乡的一线工人，在周期剧烈起伏的阶段中，只要其中一个环节出现了BUG（故障），将对整个链条带来“共振效应”。

不论是主动抑或是被动，行业中的每一方都在拥抱变化，以此求得在这一轮大变局中获得一线生机和立足之地。

风浪既至，有人在乐观时审慎，有人在低迷时坚定。在这一期报道中，可以看到部分企业选择的不同路径，但需要注意的是，没有谁的成功能够复刻，选择合适且适合的道路，定心于一，或许是当前处于大变局下更多家居外贸企业需要“下赌注”的事情。