出口家具企业注意！这三大增量市场一定要抓住！

11月25日，深圳家具行业协会面向家具出口企业展开了《出口企业的根本出路》讨论会议，会议上许柏鸣院长针对出口企业的未来指明了发展方向，DEDE第一时间整理与各位行业同仁分享。

对当前国际局势的基本判断

出口企业对于国际政治的依存度极高，许院长对当前的国际形势有以下总体判断：

1. 贸易战叠加新冠疫情，西方国家通胀与实物短缺日益严重，全球经济满地鸡毛已经不可避免。

2. 产业链遭受严重破坏，产业生态修复并非易事，难有国家和行业可以独善其身。

3. 中国率先控制住疫情，产业复苏遥遥领先于世界，出口火爆，但能否持续还有巨大的不确定性，如：大宗商品涨价，拉闸限电等。

4. 世界不太平，中国正在做最坏打算，底线思维有两条：

1）传统安全层面，以解决台湾问题为兜底方案。

2）经济层面，实行最低内循环。

如果这两种情况出现，那么出口企业必然首当其冲地受到影响，有必要未雨绸缪。

5. 即便中西方没有马上摊牌，关系暂时缓和，但不确定性依然还在，长远来说还得有备无患，出口企业要努力掌控自己的命运，国家在一步步争夺国际上的话语权，国内企业要能领悟到、要敏锐、要配合。

在这样的国际政治背景之下，出口企业需要考虑多条腿走路，除了传统渠道之外，至少还有三个增量市场可供选择，即：跨境电商、国内OEM与ODM、自主品牌OBM。

跨境电商

近年来，家具领域的跨境电商发展的如火如荼，很多商家本身不是家具出身，却在创业几年内做到20亿产值，足以证明这一市场的火爆，对于出口企业而言，我们需要深刻理解跨境电商渠道并找到我们与其合作的机会。

 跨境电商渠道的优势：

跨境电商如此火爆，在于相较传统销售渠道具有以下四点相对优势：

1. 廉价：跨境电商在当地市场具有明显的价格优势，零售价相当于中国企业出厂价的3倍，而传统出口渠道大约是6倍；

2. 精准：信息源从银行等金融机构大数据中获得，数据精准，如：根据信用卡的消费记录可以清楚知道消费品的实际需求；

3. 挖矿：善于通过挖矿捕捉机会市场，如：新冠疫情后居家办公家具销量暴增；

4. 敏捷：电子商务去中间环节，信息流通畅，反应迅疾。

 出口企业的机会所在：

跨境电商虽有渠道，但通常对家具产业不了解，甚至完全外行，而这种信息不对称恰恰给了出口企业机会：

1. 供应链机会：跨境电商现有供应链跟不上需求，产品供不应求，找不到合适的供应商；

2. 配套机会：家具跨境电商目前的成功主要靠单品切入，配套产品需求旺盛。

国内OEM与ODM

除了国外市场，我们也不能忽略巨大的国内市场，特别恰逢当前国内家具行业正在进行产业生态重塑的新变革，哪怕仍然做OEM/ODM，出口企业也能在这一变革过程中找到机会：

正在进行的国内家具产业生态重塑将给出口企业带来新的机会：

1. 平台型企业的崛起需要各种品类的家具配套加持：高定、整装、全屋供应企业在自己完成装修的同时需要大量活动家具配套，而其全部自己生产在设计、成本、品质与交货期等四个方面均无优势。

2. 消费层次和品类多元化：给各类型活动家具企业提供配套机会，出口企业具有明显生产优势，OEM与ODM前景广阔。

 成败关键在于供需匹配：

1. 风格上的匹配：国内市场主流风格与出口企业产品的风格存在差异，但也存在交汇点，如：欧美风格可以对应别墅与豪宅等，现代风格可以发挥单品开发与生产优势，以品类专家身份广泛合作；

2. 市场层级匹配：高端品牌与大众品牌对提供物的品质和价格各有所需，出口企业有充分的选择空间，别因噎废食；

3. 品类系统匹配：平台企业有产品完整系列要求，出口企业要根据其需要进行单品扩充和新品类开发。

自主品牌（OBM）

除此之外，第三条路就是自建品牌做国内市场，这一条路难度最大，若能做成，利润也最丰厚，但这一方向对企业自身也提出了更高要求：

OBM类型家具企业较之OEM/ODM成功要素完全不同：

OBM是企业的最高层级，有条件的企业还得努力朝着这个方向发展：

1.  家具是完全竞争行业，现有头部企业无法实现垄断，因此，国内家具行业在众多细分领域有着自主品牌建设的巨大空间：

2.  出口企业在套房家具和全屋方向做自主品牌难度较大，并非所有企业都能够实现，有承载力的企业可以选择这一方向；

3.  更多的出口企业在自主品牌的定位上可以选择成为品类专家，在此道路上具有强大的优势，关键是要唤醒意识和激活体系。

结语

最后，我们还是需要提醒各位，出口企业的转型并不容易，历史上失败者众多，成功者寥寥，大多数失败最根本的原因在于领导人的思维没有真正转型。深圳家具研究开发院希望出口企业们能谋定而后动！