整装家居中的家具

今日家具的高单单深夜发两篇张涛写的文章给我，让我写一写拎包入住、整装家居这样的经营模式，其中的家具应该是怎样的，和一般大卖场中贩卖的家具一样吗？有什么不同的经营形式？

好几年前，我就去了广州，参观靓家具、碧桂园的创喜邦盛，印象是他们以装修为主，尤其是靓家具，主要经营装修材料，也替业主设计、施工，这是主业务，然后兼卖窗帘、家电，还有家具，供应的大概三几个厂家，一看他们所选的家具及陈设，就可以估计出转化率一定不高，不会超过10%。

装修的企业，要兼顾那么多产品与服务，不懂家具，也很正常。我当时还在想，卖家具嘛，还是让专业卖家具的家具商去做，比较合乎情理。

然而，这之后许多于大卖场的家具经销商，都一直在叫嚷生意下滑，到政府规定大中城市一定要推出精装修房之后，家具经销商的生意，就发生断崖式地下跌。

我于是也想探个究竟，前年秋天，去杭州的一个万科的楼盘，交房时同时推出不少样板间，顾客相当多，售货员都嘶哑着嗓子，滔滔不绝地给业主介绍产品。小心听一下，她们所说的，和普通大卖场的售货员的说辞，有很大的不同，她们的问题是：

——你们家是哪栋楼，哪个单元的？

——你们家是多大面积，哪个户型？

——你们准备选什么风格？

——你们的家具预算是多少？

——你们选我们的哪个套餐？

然后是：

——现在下订单有打折；

——改颜色、改尺寸要加钱；

一天一个样板间，可以签下60——100万，这是在家具大卖场中的家具店所不敢想象的。，

我终于明白了，楼盘里的样板间抢走了大卖场家具店的许多生意，于是仔细研究了一下他们的房型和家具的匹配。

杭州的房子真小，这是我的第一个印象，80左右平米，三室两厅，不知道这80平米是否是毛面积（中国的毛面积的算法，给开发商提供了一个坑买房的人的机会），因此一些房间，和厕所差不多大小，家具摆在里头，怎样摆都嫌大。

于是倒逼出定制家具，从地板到天花板，从左墙到右墙，于是在房间里，两个人要转身都难。

很显然的，在样板间的家具，都是家具企业“正常”的产品，这些产品在大卖场，在家具店，还有一些顾客，尤其是在3、4、5线小城镇，房型比较大，用得上。但1、2线大城市，地价高推高房价，房价过高，市民买不起，只能缩小房子，再加上毛面积坑了一下，房子更小，“正常”的家具排得上去吗？

主卧扣掉衣柜深70公分，大床180（外宽最省也得190，我不清楚，为什么中国人喜欢睡这么大的床），即使衣柜门不是对开门而是推拉门，剩下不足100公分的地方，也只能放一个床头柜，看起来不顺眼，用起来不方便。

诸如此类，有些房型甚至没有预留餐厅，只有一个过道，房子里的人只能在客厅吃饭。

于是我有了替拎包入住小房子设计、制造家具的想法。

——首先，我先收集1、2线城市的房型，进行细致的空间分析。比如主卧，衣柜占了70公分（推拉门），床为180床，怎样节省床宽，至少也得190，主卧的那面墙是360，还剩100，床头柜宽度只能做到40以下，两个床头柜80公分，这面墙还有20公分的宽裕。

总之，80平米的房子，每公分都得计算，家具的大小设计，都得以这些计算为准。

——房子小了，放的家具不少，最少14——16件（主件），因此对环保的挑战更严峻了。国标胶水E1的甲醛释放量为1.5㎎/L，有害挥发物（VOC）420ɡ/L的标准都不能用，因为这些有害物质的排放，会产生叠加效应，空间越小，浓度越高，对人体的伤害是十分严重的。

因此我制定更严格的标准，甲醛释放量用E0，VOC本来用水性漆是80ɡ/L，我全面改用光固化油漆，VOC为25ɡ/L（硝基漆VOC650——780ɡ/L；聚酯VOC550——650ɡ/L）。这些虽然从表面上都看不到，但对使用者都是非常要命。

——材料，很多1、2线城市都在东海岸，比如上海、广州、深圳，都在海边，湿气很大，很多人造板，比如刨花板，都没有用防水胶。因此且不说它们的有害物质排放，这些刨花板（很多工厂不敢说是刨花板，另取新名为实木颗粒板），受湿之后会发胀，封边条也会脱落，螺丝也松脱。

因此，我选用实木及定向胶合板、胶合板为材料，坚固耐用，适合海边城市。

当然这其中，也免不了中国市场消费习惯的影响。

——设计风格，中国目前市面上，流行4种风格，简美、现代、新中式及北欧，拎包入住都得有，否则一个楼盘，排3——5间样板间，不能都排一个风格的。

当然，这几种风格，都必须简约，不能有太多的装饰，在小空间，装饰会造成拥挤，视觉拥挤！

一家企业，要同时生产这几种截然不同风格的产品，是十分不容易的，当然有些产品可以外包，但外包对质量与交期的掌控，十分不容易。

因此，专供拎包入住的企业，主要风格都得有，当然不必太多SKU。可以用套餐的方式供货，因为拎包入住、整装家居企业，比家具经销商，对家具的认识更少，对家具市场的了解也非常少，如果任由他们自己点货，一定会是“千奇百怪”，都是他们、或他们的设计师挑选的，属于个人喜好，与市场、消费人的喜好，可能是一点关系都没有。

在风格方面，平庸的款式，可能最好卖，像成衣业的优衣库，成衣的设计简单而平庸，但优衣库的业绩已超越ZARA（讲究最新设计）太多了。因为家具主要的买家，年龄层都在20——40岁之间（根据新浪的调查，91%是这个年龄层的），这些个年龄层的人，虽然不像日本的年轻人那样“低欲望”，那样提倡“断舍离”，但也拒绝繁琐，追求简约。

——性价比

同样是新浪的统计，78%的买家里的家庭年收入都在15万元以下，这个数据是靠谱的。根据国家统计局的报告，2018年中国的人均收入为28000，东岸大中城市居民的人均收入肯定高很多，但两人一个家庭，超过15万的也不多。

这样低的家庭年收入，要买房还房贷，还车贷，买电器用品手机等等，留给家具的资金就很少了。在大中城市，最多的房型是80平米左右（毛面积），两房两厅，14件套家具，最好卖的是三万元以内，超过三万元的，是超过他们的承受能力，至少是超过他们的心理价位。

但低价位不等于低质量，年轻一代，受教育水平都比上个世代的人高，比较有品位，也比较懂质量。大卖场那些老阿姨的忽悠，对他们不但不起作用，还会造成反感。

优衣库的老板柳井正强调：“便宜有好货”。这就是高性价比，工厂必须尽量自动化以降低工资成本，但在材料、结构上，决不能马虎，才能赢得20——40岁人的青睐。

价格是第一位的，质量也是第一位的。

因此，拎包入住、整装家居，就必须以套餐的形式，拉长补短，提供一揽子价廉物美的全屋家具。

现在的年轻人，工作忙，因为要装修一套公寓，要忙上加忙几个月。然后去挑选家具，时间成本过高，因此唐人说有80%的年轻人，更愿意找整装家居，一次过，搞装修，配家具，让整装家居的设计师以专业的水准去整体搭配，节省时间，节省金钱。

家具工厂，也因此会逐渐加入了整装家居的行列。