整装渠道怎么整？ 欧派、索菲亚、志邦等头部企业三年做整装的经验深度解读

现在定制家居企业做整装已经成为集体趋势，看着头部企业今年已经斩获十几个亿的营收，自己不赶紧做似乎都说不过去了。

但是如果以为做整装渠道，只要和家装公司谈好，把柜子摆好，培训好服务人员，就万事大吉，那就很有可能竹篮打水一场空。

整装渠道的难点到底在哪里？在这个渠道趟过几年水的定制企业最有发言权。

志邦在回答投资者提问时表示，志邦在定制企业中对整装的重视算早的，2019年就已经和不少整装公司签约合作，但是营收却没有太大成效。究其原因，是公司只专注过程指标，对最终效果的控制不足，也就是说只将关注点放在签约了多少家装公司，但是没有落实如何最终成交。

这是定制企业面临的普遍问题，要解决这个问题却不只是在销售上大力爆破这么简单，无论是欧派还是索菲亚，在整装渠道颇有建树的企业，都进行了多番策略调整，从设计、施工、品牌、流程等多个角度，全方位入手。

目前定制企业做整装的模式已经比较丰富了，我们今天主要聚焦在绝大多数定制企业做整装的方式：即进驻装修公司销售产品这个部分。

在这条路上的重要挑战，仍然是基于以往的综合经营能力：对经销商的支持能力；内部信息化、系统化的能力；组织力等等。

当然，这一切的源头，在于企业家的思维水平，认知和判断力在这场转化中是至关重要的力量。

看得见，才做得到，定制企业做整装到底会遇到那几个层面的问题，应该如何解决？今天我们就来深度探讨下这个话题。

01 关键节点：定制单值超越硬装单

索菲亚整装渠道负责人告诉「未来家居研究」，定制企业与整装公司合作，目前出现的一个现象级表现是，一部分订单中，定制单值已经超过了家装其他部分的单值。比如说，100多平米的房子，硬装费用大概10万，但是橱柜及全屋定制等相关产品的单值可能达到15~18万。

这种趋势在北上广尤为明显，在以前是很难想象的。

从这个例子我们看到，与其他家居品类相比，定制在整装中占据越来越大的权重，使得这个领域的双方合作有了更多可探讨的空间。

看看截止到目前定制企业做整装的业绩进展：欧派2019年7亿订单值，2020年达到12.7亿，2021年前6个月完成去年前11个月的10亿订单，整装门店达到651 家。

索菲亚目前签约500余家整装公司，新增600多家小B经销商，但并未公布整装业绩。据「未来家居研究」了解，索菲亚今年与大型装企的合作成果显著，与一些头部企业的合作，单一公司就可以上亿。索菲亚与爱空间的合作，今年有望达到2亿营收。

尚品宅配除圣诞鸟、整装云外，直接与装企合作整装渠道，收入达4.92亿，同比增长97%。

志邦去年整装业务达到 1 亿多，今年预计翻倍。

定制与其他家具品类相比，可以快速攻占家装市场，是与定制家具本身的特性相关，柜子每天用，在家里占的面积特别大，直接决定了家里的视觉效果，对消费者心智的占领程度比较深。

可以说定制在整装渠道是大有可为，那么第一步是什么？

首先要对整装渠道有深切的理解。

02 定制与整装结合的轴心点是什么？

定制企业和整装公司的合作，并不仅仅是增加一个渠道这么简单。

要弄明白这个问题我们必须先理解另一个问题：为什么头部家装公司都是做整装的？

在《2022中国泛家居产业趋势报告》里，我们深入分析了整装解决的两个问题：

第一，用户的效率，消费者不用花很多时间，就可以完成房子的装修效果。

第二，整装公司的效率，整装产品相对的限定式选择，提高了供应链效率，改进了施工流程。

所以整装的优势，总结两个字：效率。

当然，并不是所有的整装企业都做好了这件事，包括头部企业也仍然在努力改善各种效率问题。

那么对于定制企业的关键在于，进入整装渠道有没有在效率上作贡献？这决定了你在这个渠道的话语权和势能。

《2022报告》中还深入剖析了另一个延展性的议题是，定制企业和装企的合作一直都陆陆续续有，为什么现在合作的深度广度在迅速拓展，而且已经深化到相互提升效率的层面？

因为随着整装渠道的流量红利加剧，装企订单值飙升，定制企业有动力向装企投入更多的资源。

以前装企订单爆破后，定制家居的订单往往不能及时供给，都会优先分配给自家经销商。这也是部分装企想自建定制工厂的根本原因。

在这种条件下，装企和定制企业的发展自然无法深入合作，更别提相互提升效率。现在则不同，整装渠道势能强大后，双向合作的时间节点终于到来。

03施工变革：定制安装进入硬装环节？

定制与装企的效率到底有什么关系？

先来说说施工。

纵观整个家居行业，定制家居和整装的合作声势是最大的，为什么？因为定制有网红属性、或者头部企业强大吗？

一个根本原因是定制量尺需要在施工进程中反复确认，从施工流程上讲，定制和硬装的连接度很高。

以前定制企业习惯的模式是，家装公司把房子装修好了，定制进场，虽然测量时有交叉，但是实际安装时井水不犯河水。

现在就不一样了，在头部定制企业和头部装企的合作中，定制和施工流程已经被改造了。

比如圣都装饰和点石装饰，很早就把柜子当成硬装的一部分，定制家具不是在墙、地全面完成的情况下进驻，它的的背后可以是简单处理的墙面，下方可以是水泥地。

定制家居已经深度嵌入了前期施工的流程，减少了墙漆、地板的使用。

定制家具到底是怎么衔接的呢？这就需要施工工艺的改革：衣柜要和地板衔接，就需要把底盒做高，地板和柜子的衔接用收边来解决等等。

按照这种方式，大大节约了厨房、卫生间的墙地面瓷砖，以及客厅卧室的地板、地砖。

这种方式还节约了施工人员的工作时间，广泛应用的话会整体提高家装公司的工作效率。

欧派整装大家居也是一样，正在把定制软装产品融入硬装工序，提升装企的定制家居的安装效率和交付满意度。

这些细节都需要定制企业的设计、生产和家装公司的工艺对接，很有可能出现的情况是针对不同的家装公司，设计要求会有差异。

这也考验定制企业柔性生产能力，以及整体执行力，谁有这样的能力，谁就更能获得家装公司的青睐，在影响力和谈判力上受益。

04流程改造：深度吻合缩短工期

上面说完了工艺变革，下面我们说说流程改造。

举个例子，定制柜子配送到底要不要进库？有的进有的不进，这跟定制企业的战略布局有关，比如索菲亚，像上海这样的大城市，一直是直配，按照索菲亚的工厂布局，100公里的辐射范围内都可以做直配。直配的销售额占索菲亚销量的一半以上。

定制柜的生产周期较长，如果装企流程节点节奏没设置好，确定柜子最终尺寸的时间比较靠后，就会出现施工完成等柜子进场的情况。

索菲亚和爱空间的合作中，双方逐步优化各个流程节点，前期硬装施工完成后，定制衣柜已经生产好，直接上门安装，大大节省了整体装修时长。目前爱空间的工期基本可以保证新房33天，旧房45个工作日。

这个时间可能比绝大部分的头部装企都要少。不少装企的现状是，施工完成后，还要花很长时间等定制柜进场，大大延长工期，影响客户满意度。

这同时考验的是装企和定制企业的管理能力。

这个案例让我们看到，定制企业与整装公司的合作，有非常多的连接点可以改进。可以说定制企业与装企在深度合作的过程中，也在改造整装本身，这将是一个相对长期的过程。

05 专属产品专门团队

进整装渠道，产品到底怎么部署？

深耕整装渠道多年的头部企业已经给出了答案。

目前欧派和索菲亚的产品，在普通经销渠道和整装渠道都是相对独立的，都有独立的研发部门负责，产品的价格和花色都不一样。

不过即使是欧派也并没有在一开始设立专门的研发部门，是把原有渠道中不太好的产品投放到整装渠道。2020年整装渠道业绩爆发后，才确认渠道的能量，加大投入。

但是目前进入该渠道的定制企业就不能再反复试探了，头部品牌都已经重兵把守，你也应该用优质的产品去攻占了。

志邦也走过类似的弯路，目前整装产品线的支撑还在探索磨合阶段，今年他们重组了整装渠道团队，重构整装产品体系。现在整装渠道是双产品线在运作，一条线是把 IK 产品线专供整装渠道，给整装渠道小B端客户提供强有力的支撑。另一条线是，ZBOM品牌开发了专门针对整装的产品线。

设立专门的研发部门，可以和经销商渠道做有效的分割，减少经销商的负面情绪，也可以更好的和整装渠道衔接。

06协调整装与经销渠道的权责分配

说了这么多，其实就是要让大家体会到整装渠道不是简单的渠道，需要企业系统化的支持和改变。

这里面关键的一步就是企业要进行组织变革。

欧派至少在2018年就有专门的整装大家居部门，索菲亚是在2020年年底进行了组织架构调整，新成立6大事业部，其中4个品牌事业部，另外2个事业部负责大宗和直营整装渠道。

为什么叫直营整装渠道呢，因为索菲亚的整装对接也分成两部分，一条线是直接对接头部装企，另一条线是经销商对接当地中小装企，此前这两条线都在相关整装部门统管，去年年底进行了拆分，直营整装事业部只负责对接头部装企，其他的业务线回归各品牌事业部负责。

这种组织区分同样在欧派上进行着。今年欧派橱柜、欧派衣柜都纷纷举起整装大旗，5月，欧派衣柜宣布重磅开启“定制+装企”联赢新模式，与全国200+家头部装企成立“中国整家拎包战略联盟”，全面入局整家拎包。

欧派橱柜也频频发声，要与装企强强联合、资源共享。

欧派整装大家居部门则像索菲亚一样，2021年将更多地精力投入在头部直营渠道，以及拓展新的整装加盟品牌星之整装。

索菲亚和欧派为什么在组织职责分配上会发生这样的变化？这跟装企自身的经营状况有很大关系。

整装渠道的装企主要分为两大类，头部装企和中小型装企。中小型装企的显著特点是不愿意自己做交付，核心原因是量小。比如说中小装企在一个定制品牌一年的量也只有200单，自己做团队就不合适了。

他们希望用最简单最低成本的方式——定制企业负责所有流程，家装公司抽佣，或者直接通过优惠券引流到定制企业里。

那就只能由当地经销商作为中间环节扶持，而经销商是隶属于品牌事业部的。整装事业部往往负责对装企前期的开拓运营，合约、培训、上样等等，到后期进入正常的业务环节后，就交由品牌事业部统管。

直营部门对接的是头部装企，单量大、运营能力强，谈判能力强，对厂家要求更高，直营整装部门直接服务，厂家直接供货，合作会更顺畅。

07认知程度决定系统能力高低

我们此前在开篇提到，布局整装渠道并不等于就能斩获营收。

与家装公司的合作很考验定制企业的多重能力。即使像欧派这样具有品牌影响力的企业，与家装公司合作后，品牌力也只能发挥一部分作用，装修公司经营不善，很容易出现业绩急速下滑的局面，

整装是极其考验系统能力的，系统没打通，做整装就会问题重重。

欧派的经验是，信息化发展与整装大家居战略相辅相成。定制家具为非标产品，整装大家居涉及到装流程中的多项业务意味着整装大家居战略将对家具企业的供应链管理能力具有较高要求。

欧派用自主研发的信息化管理系统，实现打通、集成和融合。围绕产品工程数据流(从产品设计到投入生产)、生产信息流(从客户需求到生产指令)、生产工艺流(从来料到成品出货)这三个端到端的过程，

通过信息化系统的布局，公司能够有效实现：降低出错率，提升用户体验；设计效率大幅提升；人效显著提升。在助力整装大家居持续改善的同时， 整装大家居的高客单价也保证了信息系统高投入的快速转化、兑现。

在保证绩效上，要推进一系列有效的制度，保证销售的进展。

与湖南美迪装饰合作的岳阳店，是欧派整装第一批合作的标杆门店，获得了2019年同级别市场第一，全国业绩第四的成果。在岳阳店的总结汇报上，提出了遵守制度或优化工作流程，对客户或公司在物质和时间上节省成本给予重大奖励。

每家整装大家居都专门配备了“欧派店长”的角色。使欧派整装成为主销套餐。对产品中心核心岗位比如家装设计师、产品设计师、产品设计主管、欧派店长等导入KPI考核。

欧派整装大家居的核心是定制，定制的关键是有定制经验的人。

欧派方面认为，装修公司最关键的就是质量，一个装修公司能否流畅走通，现在就是在不断的梳理接通，整装尽量加快融合，不断摸索更高级的信息化，整装大家居每个客户都要回访，要有好的口碑。说明欧派已经深刻意识到家装公司口碑的重要性。

整装渠道的拓展是个循序渐进的过程，每家企业要根据相互对接的程度，逐步深化变革。同时对整装渠道的认知的深入程度，决定了企业与装企相互合作的方方面面，这是能否做好整装渠道的核心所在。

（文章来源：未来家居研究-公众号，侵删）