大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略在家居产业的当前阶段，经销商、门店要想成功，难度已远非昔日可比。那么，市场正在被谁占有？谁又有能力在竞争中拿到更大的胜算？大材研究近两年来的走访发现，实力较强的家居建材经销商队伍里，有两种渠道创业现象变得更加普遍：
客观来讲，这两个群体做经销商，都有一定的优势与基础，比如：对行业有比较深的了解；可能积累了一定的客户资源，业务启动就有订单；异业资源开发更强，手中可能就有一些异业合作。同时，还可能获得更大的工厂支持力度，尤其是内部创业，往往在工作支持上都会很给力。 大材研究发现，当前比较成功的经销商里，有三类角色备受瞩目，一是此前的老牌大商，底子厚，团队强，建立起了比较系统的竞争优势，经得起市场冲击，反而表现出色。二是行业里拥有一线战绩的经理人，此前本身能力较强，在工厂里就主持大区或者某个事业部，做出了不错的业绩，再来做城市业务，得心应手，成功率极高。三是跨界经销商，成功的也不少，比如本来卖陶瓷卫浴，后来又代理定制品牌；本来做木门，后来又做全屋方案。实现多品类的整合，既有创收的主力品类，又有快速扩大市场的流量品类，形成了良性协同，规模越来越大，优势越来越强。大材研究认为，对企业来讲，内部培养起一批市场开发能力很强的骨干团队，再鼓励内部创业，给足支持，把大家推到各个城市去，主管一块区域的经营，其价值也是比较明显的：
一是可以弥补招商的不足，通过内部实力选手的出动，补上某些重点城市的空白，有可能抢占机会。
二是内部骨干对品牌、产品、销售方式等都比较了解，容易上手，成功率相对还是比较高的。
三是合作政策可以更加灵活，比如可以采用合资的形式，共同投入当地市场。内部员工出来创业的经销商，能得到支持，又是核心股东，自然会全力以赴。
当然，要想把内部创业搞起来，难度也很大，大材研究认为，至少有三个前提必须搞定：一是公司孵化出一批有能力独挡一面的精英，他们有雄心，有意愿换一个城市打拼，要有合适的人可派；二是跟骨干们建立起比较强的粘性，有一定的忠诚度，愿意继续在公司的渠道体系里面奋斗；三是合作政策必须到位，给内部创业的支持肯定要有更大的力度，比如对有些骨干，可能还要免费铺货，后期实现一定业绩后，再还款。在当前竞争非常激烈的环境下，一般的从业者肯定不行。只有此前拥有比较强的零售、工程或者一线营销战绩，进而积累了一定的资源与丰富的市场开发、团队管理经验，那么，成功率才是比较大的。
