两套做法，一路横扫家居市场

从具体营销手法来看，大材研究认为，今年618及第二季度的营销策略表现方面，重要特征体现如下：

1、保持了一贯的做法，核心还是抓三条线，一是优势产品的力推，通过产品支持终端获客；二是引流渠道的扩大；三是优惠措施的配合，以及秒杀、爆款、套餐等。

2、营销活动线上线下融合、大V高管发起直播、门店协同参与这套模式，更加成熟。

部分工厂与经销商之间的联合引流、线上派单到门店的做法，甚至联合投入广告资源的做法，已形成机制。

3、部分公司会在传播上创新方式，比如社交媒体的种草等；部分企业制定创意短片、打造热门话题、发起抖音赛道等。

不过，对比2020年，直播带货明显减少。明星助阵还是爆破活动的引流抓手；短视频内容受到了更高的重视。

4、终端有一个现象是，部分实力品牌继续通过高频次的营销活动，力图最大规模地圈占客户资源，进而发起市场洗牌。

这种活动频次，不仅选择618这样的节点，而是每个月、每周都有安排。

5、多家公司继续探索联盟营销措施，经销商之间的常态化联盟逐渐普遍，运营方式更加成熟。装修公司、智能家居等，成为新的核心联盟对象。

尤其是线上线下协同引流转单、流量产品与空间方案打造两种做法，逐渐成为一二梯队重点零售品牌、经销商的标配。

大材研究认为，如果把这两件事情做好，探索出成熟的经验，建立起快速响应市场的体系，更能赢得胜出的机会。

线上线下协同引流转单，明星助阵占主流

据大材研究的观察，第二季度里，更多有实力的企业，全力调动线上线下资源，实现强有力的营销攻势。

一是调动了天猫、京东等网店，获取线上精准订单，并配合线下门店做转化、做落地活动。

同时，部分公司继续集中投放今日头条、抖音、微信朋友圈等信息流广告，与经销商联合投放，并将线上流量精准引导给门店。

邀请明星做爆破活动的情况，非常普遍。往往不是邀请当红明星，而是一些成本相对较低、影响力也相对小一些的明星，实现经常性的明星总裁活动。

以下是部分参考案例，更多内容可见《第二季度营销研究简报》

1、兔宝宝：精准派单到店8000多单，同比去年增长138%。线上线下多屏协同，联动赋能门店曝光展示，1000多门店精选曝光，覆盖2000多家门店。

2、金可儿办第二季“KING的宠爱”活动，启动会以1+6形式设定主分会场，联动210座城市展开动销。

3、富森美4月迎来多位明星现身，助阵品牌活动。包贝尔参加好莱客“世界无醛日”活动；李子雄出席金帝集成灶“蒸烤文化节”活动；顾家家居1300平方米的旗舰店开业，歌手闵天浩助阵；伊恋全屋定制超级品牌日，歌手欢子出场。

4、百得胜赞助汪峰巡回演唱会，在苏州奥体中心体育场举办。

5、轩尼斯门窗“5月星惠季”：在佛山轩尼斯营销中心总部举行，邀请歌手魏新雨作为明星直播嘉宾，以轩尼斯“门窗颜究所”的【明星颜究员】名义助阵，配合静音测试、隔热测试、抗风暴测试、砸金蛋、抽奖等，提升活动效果。

套餐依然是产品主攻方向，空间方案逐渐成熟

套餐模式、流量爆款是618及第二季度的核心产品策略，大多数企业都推出了套餐组合，并投入相当大的精力培育流量产品。

比如橱柜套餐、厨电套餐、全屋定制套餐、全屋宅配套餐、整装套餐、卫浴套餐、全屋木门套餐，以及从材质出发的产品套餐。

典型企业的套餐模式：

1、索菲亚22平米全屋康纯无醛添加普及套餐升级至17种花色，价格还是19999元；全屋拎包套餐29999元，含20平米康纯定制柜+真皮家具10件套+标配全屋五金配件。

2、卡诺亚16800元搞定全屋定制等多种套餐

3、艾依格618套餐：16999元/19㎡特供套餐搞定全屋、免费升级3平米轻奢风格、加4999元整套橱柜带回家、1000元无门槛抵用券、100个豪华全屋豪礼。

4、尚层装饰发布别墅装饰3.0体系：将全案设计和全案交付提升到3.0阶段，提供别墅智能解决方案，通过组建尚层管家团队和体系，实现客户入住后的长期服务，成为高端生活服务商，最终实现全生命周期的设计和交付管理及持续服务。

5、欧派套餐：1）橱柜主推12800元/15800元套餐，区别在于板材与附赠的厨电。2）衣柜套餐主推11990元/10㎡和12990元/10㎡。3）1.98万元搞定全屋22平米家具自由配，包括衣柜、书柜、餐边柜、电视柜、入户柜、阳台柜。

6、索菲亚套餐：康纯板全屋柜类套餐，19999元/ 22㎡。衣柜方面，提供了799元/㎡、1099元/㎡等多价位多系列的套餐。

7、尚品宅配：全包装修价每平1599元；一站配齐厨柜厨电价格为10899元。

8、百得胜：9999轻奢衣柜套餐；环保定制13平方米13999元，免费升级无醛添加。

这种套餐式、一站式、空间方案式，以及流量爆款式的打法，已成为核心产品策略，既获客的重要手法，同时也能通过产品精准锁定目标客群。