索菲亚专题研报：“大家居”战略发威，定制龙头步入全面收获期

在危机中育新机，于变局中开新局。2021年上半年，定制家居生态持续变革，一站式装修、健康与环保诉求、数字化转型、碎片化流量等均深刻重塑着定制家居的业态与格局。在整合与洗牌持续推进的当下，率先通过变革与创新实现高质量发展的企业将脱颖而出。

8月28日，索菲亚家居股份有限公司（以下简称“索菲亚”，002572.SZ）发布半年报，交出了一份亮眼的中期成绩单。报告显示，今年上半年，公司实现营业收入43亿元，同比增长68.3%；归母净利润4.46亿元，同比增长30.12%；扣非归母净利润4.08亿元，同比增长91.6%。

亮丽成绩的背后，索菲亚有着怎样的经营“密码”与核心竞争力？未来又有哪些值得期待的新增长点？时代商学院将从业绩、模式、数字化能力、新兴渠道、环保等多个维度解读这一龙头企业的“期中考”成绩单。

【摘要】

扣非净利大增91.6%，橱柜木门高增长。上半年营业收入、归母净利润、扣非归母净利润分别为43亿元、4.46亿元、4.08亿元，分别同比增长68.3%、30.12%、91.6%，增速均创2018年以来同期新高。橱柜实现收入5.62 亿元，同比增长 121.06%；木门实现收入 1.72 亿元，同比增长 93.81%。

“大家居”战略步入全面收获期。公司逐步完成了全渠道、多品牌、全品类的战略布局，铺设了零售渠道、大宗渠道（To大B）、整装全渠道（To小B），形成高精+中高端+大众的分层次品牌布局，覆盖衣柜、书柜、电视柜、橱柜、木门等定制家居产品，以及非定制类的配套家居产品，满足消费者全品类一站式购买需求。

数字化能力领跑行业，赋能业务降本增效。公司开创行业首个全流程数字化运营体系，组建了研发、营销、智能制造、服务4大平台，打造X-PLAN、DIYHome、4.0智能车间、智能仓储和物流、客户服务系统CSP等10大系统，用科技破解运营痛点。

整装潜力巨大，环保实力突出。公司先后与两大头部装企圣都装饰、星艺装饰宣布成立合资公司，以资本的方式绑定龙头装企，这一合作模式在业内尚属首创。上半年整装/家装渠道贡献收入1.35亿元，较2020年全年实现翻倍增长。此外，截至2021年6月底，公司康纯板的客户占比已上升到86%，订单占比已上升至87%，环保实力突出。

一、业绩：扣非净利大增91.6%，橱柜木门高增长

上半年，索菲亚营业收入、归母净利润、扣非归母净利润分别为43亿元、4.46亿元、4.08亿元，三项指标在当前A股9家定制家居上市公司中均高居前三。

从增速来看，前两大指标同比增速分别为68.3%、30.12%，增速均为2018年以来同期最高；扣非归母净利润则实现了高达91.6%的增长，增速创2017年以来同期新高。

分季度来看，凭借优秀的供应链管理和智能化生产能力，公司于2020年第三季度起营收增速快速转正，并连续4个季度保持高增长，扣非归母净利润则自2020年第二季度起连续5个季度保持正增长。

其中，2021年第二季度，公司实现营业收入25.4亿元，同比2019年增长29.74%，同比2020年增长41.76%；扣非归母净利润3.07亿元，同比2019年增长14.23%，同比2020年增长10.25%。

分产品来看，上半年衣柜及其配套产品实现收入 34.59 亿元，同比增长57.56%，衣柜营收规模坐稳行业头把交椅；橱柜实现收入 5.62 亿元，同比增长121.06%，首次半年度（上半年）实现盈利，成功跻身国内橱柜品牌第一梯队；木门实现收入1.72 亿元，同比增长 93.81%。

可以看出，索菲亚衣柜业务稳扎稳打，继续巩固龙头地位，橱柜、木门等新品类则实现高速增长，成为重要的新增长点。

分渠道来看，上半年经销商零售渠道收入占比 79.1%，直营渠道收入占比3.45%；大宗业务渠道收入（含衣柜、橱柜、木门及其他）达7.29亿元，同比增长136.83%，收入占比17.07%；整装/家装渠道贡献收入1.35亿元，较2020年全年实现翻倍增长。

可见，公司大宗渠道已步入收获期，整装业务则进入高速增长轨道，整装/家装渠道的成功开拓助力公司在行业渠道变革中依然保持较快增长。

盈利能力方面，上半年公司净利率为10.59%，加权净资产收益率（ROE）为7.12%，均位列定制家居上市公司前列，盈利能力较强。

从现金流来看，上半年公司经营活动产生的现金流量净额为8552万元，同比增长186.38%，是近4年同期首度正增长，展现出良好的“造血”能力。

二、布局：“大家居”战略步入全面收获期

综合来看，在后疫情时代的2021年上半年，索菲亚交出了一份亮丽的中期答卷。亮眼成绩的背后，是公司一直以来坚定践行的“大家居”战略。通过持续洞察消费者需求、行业竞争态势，结合公司在家居行业近20年的积淀，索菲亚逐步完成了全渠道、多品牌、全品类的战略布局。这一颇具前瞻性的布局，在行业深度变革、洗牌加速、竞争白热化的当下，显示出强大的竞争力，且已步入全面收获期。

1.全渠道

为应对消费需求、流量入口、数字化转型等变迁，公司积极铺设了零售渠道、大宗渠道（To大B）、整装全渠道（To小B），构建了多重流量入口，搭建起一个覆盖全渠道的营销网络。

时代商学院认为，渠道对家居行业的重要性不言而喻，渠道战争在未来5年将愈演愈烈，谁拥有了好的渠道，谁也将拥有更广阔的成长空间。索菲亚扎根传统线下经销渠道，并成功开拓线上零售、大宗、整装/家装等新渠道，协同优势明显，有望持续保持高增长。

2.多品牌

公司已建立起覆盖全市场的品牌矩阵：以高精人群为目标的“司米--定制家居”、“华鹤--定制家居”；以中高端市场为目标的“索菲亚--柜类定制专家”；以大众市场为目标的“米兰纳--定制家居”。四大品牌相互呼应，覆盖衣橱门全品类，同时辅以墙板定制、家具家品风格搭配，全面服务线上线下零售、整装、工程等全渠道客户。

其中，公司近年来推出互联网轻时尚品牌米兰纳，主打大众/下沉市场，产品与服务性价比更高。2021年，米兰纳已开始独立招商，全渠道同时发力。2021年上半年，米兰纳共有经销商 214 家，专卖店 32 家。

时代商学院认为，公司已形成高精+中高端+大众的分层次品牌布局，可最大限度地覆盖各类消费群体。尤其随着年轻群体的崛起，对性价比、环保、一站式购买等产品和服务的需求将爆发，索菲亚及时推出米兰纳品牌主攻这一市场，增量可期。

2020年，公司进行了组织变革，实行事业部管理机制，成立了索菲亚柜类定制事业部、司米橱柜事业部、木门事业部、工程事业部、直营整装事业部、米兰纳事业部六大事业部，组织架构更为完善，更契合当前行业发展现状与趋势。

3.全品类

围绕“大家居”战略，公司产品品类已从衣柜拓展到书柜、电视柜、橱柜、木门等定制家居产品，同时涵盖非定制类的配套家居产品，满足消费者全品类一站式购买需求。公司拥有国家级的研究院实验室，带头参与行业产品标准的制定，推动产品质量和环保升级，成为家居行业升级的推动者及引领者。未来，基于品类扩充的需求，公司或将继续整合其他品牌，满足一站式购买需求。

全品类覆盖的背后，也正是全屋定制、整装、一站式消费浪潮的兴起，公司稳扎稳打，品类优势明显。

三、数字化能力：领跑行业，赋能业务降本增效

大数据、云计算、人工智能等新兴技术蓬勃发展，数字化转型成为各行各业的重要方向，家居家装行业由于具有线下作业比重大、非标准化、区域性特征明显等特点，一直以来线上化比重较低，这也为其数字化转型提供了更多空间，在数字化浪潮中率先积累技术优势的企业将占得先机。

从整个行业来看，索菲亚是最早进行数字化转型的公司之一。2014年以来，公司先后成立了信息与数字化中心（Information and Digital Center,IDC)、宁基智能和极点三维，成为公司信息化和数字化的三架马车。

2021年7月24日，在广东省机械工程学会/广东省机械行业协会组织并主持召开的科技成果鉴定会上，经鉴定专家委员会共同鉴定，由索菲亚集团及旗下多家子公司联合完成的“大规模个性化定制家居智能制造系统”、“大规模个性化定制家居智能仓储与物流系统”、“大规模个性化定制家居全流程信息系统”三大项目，成果总体技术达到国际领先和国际先进水平。

经过探索实践，索菲亚开创行业首个全流程数字化运营体系，组建了研发、营销、智能制造、服务4大平台，打造X-PLAN、DIYHome、4.0智能车间、智能仓储和物流、客户服务系统CSP等10大系统，用科技破解运营痛点。

以4.0智能车间为例，车间采用国际一流柔性生产线，产品制造全流程智能化，从智能立体原料仓出发，板材全程不落地，加工准确率100%，板材利用率提高11%，每年节约成本近1000-1200万元；打造行业首个智能分拣系统，根据订单信息智能码垛分拣准确率100%，速度比人工操作快5倍，生产效率国际领先。

时代商学院认为，包括家居在内的传统制造业成本优势逐步减弱，提高家居行业的发展质量，必须推动该行业与新兴技术深度融合，发展先进制造与智能制造。而成功的数字化转型需要大量投入，多数中小企业很难做到，唯有头部企业才有此实力。从整个行业来看，索菲亚的数字化能力已处于领先地位，有望持续赋能各大业务，降本增效。

四、整装潜力巨大，环保实力突出

整装业务兴起的背景主要有几个。其一，二手房、存量房市场在一二线城市崛起，空间巨大，整装业务能较好地满足此类存量房翻新装修需求；其二，“懒人经济”兴起，新一代消费者青睐省时、省心、省力的一站式消费，集软装、硬装、设计、生产、施工等于一体的整装模式恰好能满足此类需求；其三，对定制企业来说，整装模式可将流量入口前置，实现产业链延伸、多品类经营、做大单值。

2020年，索菲亚进行了组织变革，实行事业部管理机制，成立了六大事业部，其中就包括直营整装事业部，可见整装业务已上升至公司战略层面。

公司在全国范围挑选实力较强的装企开展合作，依托公司作为柜类定制专家所具备的高品牌知名度、丰富的产品品类、领先的质量、研发生产一体化等优势，对装企进行品牌和产品赋能，强强联手，扩大市场份额。上半年，经销商合作装企叠加公司直签装企逾1700家，贡献收入1.35亿元，收入较2020年全年实现翻倍增长。

区别于一般的战略合作，菲亚先后与两大头部装企圣都装饰、星艺装饰宣布成立合资公司，是定制家居行业首家以资本的方式绑定龙头装企的公司，这一合作模式在业内尚属首创。与头部装企成立合资公司，更有利于双方资源共享、优势互补，以更为深入紧密的合作方式共同发力整装业务。

时代商学院认为，定制家居企业进入整装领域，可将流量入口前置，更好地俘获消费者的心。从家装产业链的角度来看，由于定制企业具有可见度高、品牌效应明显等特点，有望在家装产业链整合中成为重要参与方。

据华创证券测算，2021年整装行业的市场规模将达到8000亿元，并将继续保持20%以上的年增长速度。时代商学院认为，索菲亚进入整装领域的时间在业内虽不算早，但得益于公司强大的品牌效应与整合能力，整装业务已开始发力，已成该新兴赛道极具潜力的“玩家”。

此外，在环保领域，由于消费需求变革，叠加新冠肺炎疫情影响，消费者对家居环保健康的关注上升到前所未有的高度，环保级别更高的产品更受消费者青睐。中报显示，得益于在环保领域多年的洞察及耕耘，公司的环保产品在疫情环境下爆发。截至2021年6月底，公司康纯板的客户占比已上升到86%，订单占比已上升至87%。

环保领域的硬核实力，得益于公司不吝投入，重视研发、技术和绿色生产。目前，索菲亚在全国范围内已布局六大实验室，建成了技术实力雄厚、检测业务全面、拥有大量现代化检测仪器设备和专业人员的检测矩阵，确保消费者购买的产品达到严苛的安全和性能标准。截至目前，索菲亚获得了包括全球 FSC 森林认证、日本 F★★★★ 认证、美国CARB NAF和EPA NAF无醛豁免认证以及通过瑞士SGS测评五大国际环保认可，成为业内率先获得五大国际认可的定制家居企业。

五、总结

得益于“全渠道、多品牌、全品类”的大家居战略布局，突出的数字化能力与智能制造水平，出众的环保实力，以及对整装这一全新渠道的战略拓展，索菲亚在2021年上半年交出了一份亮丽的成绩单。

随着家居建材行业持续变革与洗牌，产业链上下游深度融合，跨界战略合作方兴未艾，多数中小型企业必将面临或被淘汰或被整合的命运，以索菲亚为代表的头部企业将在激烈的竞争中进一步抢夺更多市场份额，巩固龙头地位。