从“峰终”定律看家居门店如何规划销售动线

首先我们先解释一下什么是峰终定律？

百科提供的解释是这样的：峰终定律(Peak-End Rule)是2002年诺贝尔经济学奖获得者丹尼尔·卡尼曼教授提出的。他认为：人的大脑在经历过某个事件之后，能记住的只有“峰”（高潮）和“终”（结束）时的体验，过程的体验其实是可以被忽略的。进一步延伸这个概念我们可以这么理解：峰终定律是指如果在一段体验的高峰和结尾，体验是愉悦的，那么对整个体验的感受就是愉悦的。

事实上，峰终定律的核心价值被广泛地应用在日常生活中，特别是营销实践中，很多运用峰终定律原理的品牌都取得了不错的经营业绩！

对于家居门店运营而言，峰终定律所提倡的原理完全可以被门店经营领域所借鉴或吸收，以求改善销售动线的规划，为提升销售业绩打下基础。下面就笔者的个人看法做一简单阐述，旨在抛砖引玉！

运用实例

先来看一个例子，说明的是瑞典的Y家家居是如何具体运用峰终定律的，凡是去过Y家家居购物的消费者大概都有这样的经验，展厅面积很大而Y家采用的动线布局，让你不知疲倦地走遍每个展区，从客厅、厨房、书房、再到卧室到卫生间到儿童房不一而足。其实在入口处并没有什么捷径可以直达你的目标区域。而通常消费者逛展厅的痛点就在于展厅人流比较多心情容易烦躁而服务人员比较少，感觉总是很忙，当客户想询问或想寻求帮助的时候往往找不到人，这就是痛的部分之一。好不容易找到了一个服务人员可是这个人通常也被周围的消费者包围住了，根本抽不出身来服务于你，此时你的心情可想而知。

当时的感觉就是再也不想来Y家家居了，可是当你走完全部展厅即将离开区域的时候，你会发现其实没那么糟糕，好像刚才所有的辛苦都是值得的，因为在展厅可以有随便试用的体验，还有门口美味便捷的食品，特别是一元的冰淇淋，都让你瞬间忘记了刚才的不愉快和刚才所经历的痛点，所以，总的感觉还是相当不错的，我想这正是Y家的高明之处。

家居门店如何做动线规划

家居建材产品属于低关注类的低频消费，每一个进店的客户都是带有某种目的的，（很少闲逛）如何给这个目标客户留下鲜明的第一印象，成功地塑造产品价值植入品牌定位至关重要。

这里我们讲的销售动线是指客户在展厅中行走的路线，它是客户感知品牌价值体验服务质量的必要阶段，如果这一步做得好，就会为下面的流程打下良好基础，进而推动实现成交。

我们知道，展厅的面积始终是有限的，就算再强大的经销商也不可能把所有样柜都展示出来。如何高效地利用展厅展位，传递这个品牌对消费者的诉求，就需要对上样产品有所取舍。并不是展品越多越好，所以这里有两个关键点，第一：一定要塑造品牌形象（LOGO），必须有一个标杆性的产品展示有别于卖场内其余品牌，其代表了这个品牌的最高水平或者是旗舰产品，放在最显著的位置上，这个一般经销商都能够做到。第二个关键点是锁定你的目标客户群，所有的产品展示都是对应这个目标客户群服务的，如果谁都适合那就等于谁都不适合。说穿了就是你想做谁的生意，就要把优势的资源投放在那一类客户群体上，再配合有针对性的产品讲解话术，才能取得比较理想的效果。

比较失败的展厅参观体验，就是看完展厅，客户心里没有留下什么明显的印象，感觉都是差不多。而且在体力的消耗上感觉比较累，也不太符合S型行走路线，这就是典型的销售动线没有规划好造成的。

改变思维模式

对于目前的家居行业状态，如果你的展厅还停留在单品展出思维模式，那只能说明你已经out很久了，展厅是这个企业品牌的一个入口，代表着这个品牌的思维和产品定位，所以展厅就是一个不会说话的销售讲解员，优秀的展厅布局和销售动线规划，就像一个无声的讲解员，虽然不说话，但是传达着每一个有效的信息，家居进入全屋整装时代，展厅的布局和销售动线的规划，就应该体现全屋整装思维，应该具备空间感，定制感和成品家具拉开明显的距离，这才是正确的思维模式，因为客户想看的绝不是一个简单的产品，而是装修好以后的生活场景化，所以一定要具备现实感、立体感和空间感，争取做到所见即所得的效果。

导购如何做

销售人员在引导客户逛店的过程中需要重点打造两个体验点，一个是最强体验，一个是最后的体验。因为根据研究表明，人们对一件事情的印象，往往只能记住这两个部分。

如果经常去“X巴克”你就会有这方面的经验，X巴克在整个服务的过程中非常注重这两点。尽管在排队的过程中，你也会感到不耐烦，但是友善的态度和咖啡的味道会使你大大降低这种痛苦。

所以家居门店销售动线的规划非常重要，传统的单品销售思维动线早就跟不上时代的变化了……