重磅！志邦市值短暂超越尚品宅配，定制格局生变？

今天上午开盘5分钟内，志邦家居市值达到145亿，超越尚品宅配当时的142亿。

虽然只是两家股票瞬时波动的体现，并不代表两家公司的整体实力，但是这瞬时的超越也颇具思考意义，反映了几年来两家企业营收增长情况，同时也表现了市场对未来增长的预期。

志邦股价这两年频创新高，从2021年初的30元，到今日高点65.4元，短短时间实现价格翻倍。

志邦市值短时追上尚品并不能代表未来两者的情况，需要对未来进行重新定义，以及在今年和明年两者所采取的市场战略如何，谁能够更好地应对未来。

但无论如何，过去多年来，志邦与尚品宅配不是一个层面的企业，根本无法拿出来对比。而今天，志邦市值短暂超越尚品，也是对志邦这几年，特别是2020年疫情之年优异表现的反应。而尚品宅配，在2021年，全面开启整装元年，进入了新赛道，整个定制家居产业格局竞争，在未来更精彩了。

【解密】志邦如何练就定制家居最高增长率？

本篇要点：

1、志邦家居董事长孙志勇透露，今年志邦有大动作，将在广东建立新总部。

2、志邦橱柜的增速一直在显著提高，从2018年的2.74已经逐步跃升为18.02%。定制衣柜随着体量的增加增长率逐步放缓，从2018年的91.62%，逐步变为2020年的55.34%，但仍保持高位增长。

3、大宗工程业务近两年获得显著提高，在各个渠道中增长率是最高的。2018年同比下降1.3%后，2019年大幅增长63.65%，2020年更是增长了83.67%。

4、据志邦家居董事长孙志勇透露，仅2020年，他就走访了四五十家家装企业。

撰文 | 刘扬

昨日晚，志邦家居发布了2020年年度报告。

公司2020年度实现总营收38.4亿元，同比增长29.65%，归属于上市公司股东的净利润3.95亿元，同比增长20.04%。

目前定制家居上市公司中，除我乐家居和好莱客尚未公布营收增长比率外，大部分公司都发布了业绩预报或快报，志邦的增长率位居榜首。

仔细分析志邦这几年在产品线和营销渠道的变化可以看到，这家公司成长的轨迹。

三年来，志邦厨柜的增速一直在显著提高，从2018年的2.74已经逐步跃升为18.02%。定制衣柜随着体量的增加增长率逐步放缓，从2018年的91.62%，逐步变为2020年的55.34%，但仍保持高位增长。2015 年起至今，过去四年复合增长率高达 88%。

木门随着工程渠道的增长，2020年也有56.98%的增长。在2019年年报中，志邦就表示，2020 年木门将重点开拓精装修工程业务渠道，成为公司下一步收入增长的支撑点。 

值得一提的是，志邦在厨用电器、软体家具、 定制窗帘等全屋产品上的其他产品营收也在逐步增长，连续两年增量在6%上下，营收已经达到2亿元。

从渠道分析，截至 2020 年 12 月 31 日，公司拥有整体厨柜经销商 1253 家，店面 1576 家；定制衣柜经销商 1097 家，店面 1366 家，已形成“大定制”发展格局。但是经销商渠道的营收占比在逐年下降，从2018年的69.8%，下降到2020年的57.7%。直营业务营收占比基本维持不变。

大宗工程业务近两年获得显著提高，在各个渠道中增长率是最高的。2018年同比下降1.3%后，2019年大幅增长63.65%，2020年更是增长了83.67%。占主营收入比从2018年的16%提升到2019年的22.2%，2020年提升到31.9%，超过三分之一。工程业务过去四年复合增长率高达 48%。为志邦的营收增长贡献颇多。

工程渠道拓展上，志邦表示将开发培养更多的工程代理商，迭代代理商合作模式，完善工程代理渠道结构。同时开展工程业务渠道的木门品类和地产精装加载业务，并不断优化业务风 险管理体系。

这两年大热的整装渠道志邦也早早布局，从2018年起，志邦就开始在整装渠道布局，陆续与一些家装公司建立合作关系。

2020年报告期内，公司重组了整装渠道团队，重构整装产品体系，鼓励加盟商共同深耕整装渠道，为其提供渠道双品牌专属产品线。建立标准展厅，与第三方共同开发整装渠道专用软件，同时加强对整装渠道的客户分析研究，针对性开发符合装企套系风格的套系化产品，以“志邦” 和“IK”双品牌运营。通过与全国性大型装企形成战略联盟，深化合作；通过树立标杆以及专项支持来推动加盟商与地区性装企的合作。

据志邦家居董事长孙志勇透露，仅2020年，他就走访了四五十家家装企业。近期，志邦家居与沪尚茗居整装达成深度战略合作，与北京业之峰签订了超级供应链合作协议。

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在上半年比别人多进了一个球

在近期举办的“2020家装产业年会”的活动上，志邦家居董事长孙志勇详解了2020年是如何在逆境中获得高增长的。

孙志勇说，疫情期间，当别人还在恐慌的时候志邦已经在行动了。春节前各个经销商的营销方案和物料都做完了，疫情爆发后，年初二开始，市场部的人全部召回。孙志勇说，没有人愿意年初二上班，但这是对危机的一种反应。既定的营销方案全部改变，年初八第一个直播就上线了。

虽然志邦也给予了经销商一些优惠政策，但是孙志勇认为加盟商需求的核心不是政策，而是创造客户。降价百分之十，发工资，只会让经销商有所安宁，但是解决不了在特殊情况下怎么创造客户的问题。志邦通过多场直播，成功协助经销商在特殊时期获客。

志邦同时做了充分的动员，志邦的营销体系有600人，又从后方动员了四五百人，全部分配到各个省和重要的城市，相当于每个城市3个人。疫情期间，机场、火车站都没什么人，反而比较安全。

还有一些极端的案例。湖北的加盟商在云南开店，人回不去，志邦总部的人去帮忙运营。孙志勇认为，这个时候到达经销商身边很重要，给他一种力量的支持。

由于志邦的及时反应，疫情的问题被快速止损，2020年6月志邦的营收就已与2019年持平，孙志勇说：“我们在上半年比别人多进了一个球，行业大部分在9月份持平，所以志邦的增长略高。”

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危机能促进企业变革

孙志勇认为，危机能促进企业的变革，甚至重新审视组织的职能的设定。当面对危机或者巨大变化，不调整组织，就会发现很多事想到却做不到，或者做到很慢，不顺手，这种情况其实就是组织不匹配了。

“假如当时的湖北疫情，中央不重新成立一个专项小组，湖北省不去重新成立一个疫情应对领导小组，把组织架构重新捋一遍，仅用原来已有的职能，力量是不够大的，一定要把当前最重要的因素重新识别，重新摆出组织的变革。很多企业在发展中，决定很大，想法很多，但是组织不作变化。志邦做这么多年，我非常关注人与组织。”孙志勇说。

疫情期间志邦做了临战组织的变化，把很多之前想到做不到的事情，当前更需要的事情，用组织保障重新捋顺了，促进了内部变革，让组织的进一步适应市场的变化。甚至加速了以往还需要通过改变认知、反复强调的重要项目的推进。

志邦也为危机时刻，在资金方面做了充足的准备，能不能活下去，或者比别人多活三、五个月。危机过后，孙志勇认为，利用危机促进变革，是非常好的一个借势，任何一个危机，都有可能会激发我们特有的潜力。

孙志勇说，任何一个企业，无论发展多大，无论行业多么好，必然会经历外部好几次的危机的考验，才能称之为伟大的企业。

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布局广东志邦的第二总部

志邦正在布局广东第二总部，孙志勇认为，因为安徽的建材企业只有志邦一家走向了全国，志邦在安徽已经有舒适区的感觉，而当总部处在广东这样激烈竞争的环境里，外部驱动会远远大于内部的自我驱动。

志邦此举的目的就是让公司员工们感受到，志邦是多么渺小，还有多大的差距和机会。这个总部有可能是阶段性的，当南下的战略实施到位，安徽可能还是适合做企业总部。

孙志勇认为全国性的布局将有效的激发内部的危机能力，同时这让企业的远程管理、领导力，甚至决策能力，进入到高段位的竞争，“一个决策的失误就可能让你多走一圈”。

在高段位竞争当中，决策将是领导力中最重要的一项标准。孙志勇认为，企业要建高管团队，要群策群力，虽然效率低一点，但是更稳健一点。虽然老板的权力不能随便拿出来用，但是对决策质量是有帮助的。

“如果我们开拓疆土，只是为了增加营收，这个责任太弱化了。我们认为，要把培养人才和走出去战略，作为做好准备的一个基本动作。要敢于开发盐碱地，敢于征战无人区，要把这些英雄精神，奋斗精神和创业精神在内部要上纲上线的强化。”孙志勇说。

【重磅】尚品宅配宣布全面转型整装公司！自营加盟都要转！

本篇要点：

1、尚品宅配确立自营及加盟要全面转型整装的目标。

2、「李骞家居」调查发现，其实早在2019年下半年，尚品宅配的自营定制家居门店就已经开始涉足整装了。

3、2020年三季度末，尚品宅配的开发支出高达9098万元，比当期净利润5691万元还多，在行业内极为罕见。

4、尚品宅配表示，将持续加大未来面向整个家居空间数字化能力的投入，为公司 2021 年乃至未来更长时间的发展提供持续输出的动力。

5、在《中国泛家居产业2021趋势报告》上，我们提出：所有定制家居企业或者创始人中，真正成功实现第二曲线创新的企业只有尚品宅配。他们认为，自己具备了跨界创新的方法论。他们并不害怕重新开始。

撰文 | 刘扬

尚品宅配1月底公开表示：公司明确树立了自营城市要全面转型整装的目标，未来尚品宅配不仅仅是定制家具企业，在当地城市会是一站式服务的整装企业。同时会帮助加盟店转型整装。

这一信息对尚品宅配和定制家居行业的影响具有相当的震撼力。

以往尚品宅配在提到整装时，都会认为是整装云，以及圣诞鸟整装业务。这两部分整装业务被单独核算，圣诞鸟整装的业绩已被正式公布为4亿，整装云根据半年报的业绩预估2020年全年业绩约为4~5亿，总体接近10亿。

显然，这两部分的发展态势和市场份额，远远没有满足尚品宅配对整装容量的预判。

尚品宅配近期的信息披露都在反复强调整装的重要性，发布的观点一次比一次深入。1月初，尚品宅配董事会秘书何裕炳表示：随着整装模式的兴起，未来会有越来越多的客户选择整装企业，软硬装一站式搞定，未来流量入口可能会掌握在整装企业手中，其他行业有可能会成为整装企业的供应商。

尚品宅配是定制家具行业最早布局整装的企业，2017年底发布整装云，2018年3月第一家整装公司圣诞鸟开业。尚品宅配仅在各类整装系统的开发费用可能会逐步接近10亿元，就是为了踏上整装趋势变革的这列快车，以免沦为被动的供应商角色。

此次尚品宅配宣布所有定制家居门店转型整装，如果他们不仅是对资本市场造概念，准备认真实践的话，是非常值得钦佩的。因为这是一条相当艰辛的道路，对尚品内部的组织挑战极大。

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为什么全面转型整装？

是什么原因推动尚品宅配决定在自营城市全面转型整装，以及帮助加盟商转型整装? 

尚品宅配认为，第一，这个行业的市场足够庞大，一线城市的房产交易大部分都在二手房，这势必会带来再装修需求，如果以原本的定制家具作为切入口去接触这类客户，成交率相对会较弱，如果以整装方式切入， 能够获得更持久强大的竞争优势，客单值也会大得多。

第二，新一代的家居市场消费主力越来越倾向于一站式体验，而不是自己跑很多门店买材料然后交给施工队施工，客户和整装企业之间的信任度在不断提升，市场（消费者）对于整装模式的认可程度也在不断提升。

第三， 软硬一体销售的模式能够有效改善传统装企难以合规盈利的状况，整装模式（软硬一体销售）会是家装大产业往规模经济方向发展的重要前提和抓手。 

尚品宅配认为，经过3年的摸索，公司在自营整装模式上已经取得了很多行之有效的经验，这些都会在推动加盟商转型的过程中发挥重要作用。 

根据尚品宅配2020年半年报的数据，整装云已经连接了3000家中小型装企，圣诞鸟整装截止到2020年年中在成都、广州、佛山三地有自营业务，最近半年在南京开设一家。

如果加盟商做整装，对其资金实力要求比较高，公司计划如何实现呢? 尚品宅配表示，在招商方面将侧重招大商开大店，而且更愿意吸引一些装修类背景的企业成为加盟商，帮其打造新的整装模式；同时，在存量加盟商中优选大商，从各个方面支持他们向整装转变。

 2020年尚品宅配对加盟渠道进行了变革调整，2020年4~5月，公司提出加盟渠道的变革方向，要招大商开大店。

此外，2021 年尚品宅配还计划指导、帮助加盟渠道逐步转型整装、逐步增加整装能力、强化本地城市的长期可持续的竞争优势，这也是比较大的转变，有点类似当年公司推行全面挺进购物中心的战略，公司将逐步采用各种方式来推进渠道的转变。 

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2019年定制门店已逐步运行整装模式

「未来家居研究」调查发现，其实早在2019年下半年，尚品宅配的自营定制家居门店就已经开始涉足整装了。

以北京为例，尚品宅配在位于北京朝阳区东四环的华腾新天地建立了北京最大的旗舰店，据说也是全国最大的直营门店，除了全屋定制的项目，还专门设置了几个样板间供选择，并推出了599元、699元、1299元等不同价位的套餐。

整个北京市的其他尚品门店只要有整装需求，都由设计师带着顾客到华腾店看样板间或者挑选主材。

我们调研多家尚品宅配门店后发现，尚品宅配的销售人员对不同价位包含的装修内容，以及老房拆除、水电改造如何计算报价都可以讲述的很清晰，可见对整装套餐的熟悉度还是比较高的，看起来的确运行了不短的时间。

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数年前的交锋印证今天的布局

尚品的整装历程进行到这一步，已经非常接近他们所探索的终极模式了。这不由得让人想起5年前的一段由朋友圈掀起的对话风波。

2017年10月，当尚品宅配总经理李嘉聪提出尚品宅配要进军整装之时，在朋友圈发文称：“今年大家都说家装企业难，家装企业要做大做强就更难，但核心最难的还是大规模全屋定制。所以从理论上说，能做好全屋定制的企业做家装应该不是什么事。”爱空间陈炜则在下方评论说：“劝君莫饮这杯酒，一入装门深似海，英雄豪杰俱往矣，风流过后不留痕”。李嘉聪则回复道，家装转型疑无路，全屋定制又一浪。

数年后，再回顾这段对话让人感慨良多。

当时，陈炜提出了转型的三个难题：第一，流量不是家装的问题，有流量的公司转型做家装，还没看到成功的模式。第二，全屋定制在生产管理的优势是明显的，但是装修是工程管理，是移动制造，全屋的优势很难复制。第三，品牌认知，消费者很难将全屋定制等同家装。

李嘉聪则回复说：“我相信全屋定制企业中的智能制造，虚拟安装，物联网供应链管理，多工种塔台式管理应用于家装业务，将给家装企业带来一场革命啊！”在陈炜的朋友圈，李嘉聪评论道：“未来全屋定制和家装的边界越来越模糊，到底最终谁吃掉谁，就看谁掌握更多客户的流量入口和更强的客户解决方案能力。”

李嘉聪何以有这样的底气？所有人都知道家装有很多坑，所有定制企业都还裹足不前的时候，尚品何以有胆量最早迈出这一步？

其实李嘉聪自身的成长曲线是完全贴合尚品宅配成长的。1997年、1998年、2000年分别历任尚品宅配前身——圆方软件的销售经理、销售总监、总经理。2003年至2004年中，李嘉聪参与市场调研，直接管理一家直营店，并正式出任尚品宅配品牌总经理，前后不到半年时间，凭着超强的学习能力完成了巨大的转型。

在《中国泛家居产业2021趋势报告》上，我们提出：真正追述起尚品宅配的历史会发现，所有定制家居企业或者创始人中，真正成功实现第二曲线创新的企业只有尚品宅配。从服务于家具企业的软件公司起步，成为定制家居上市公司，到今天跨界整装。这也是为什么尚品宅配是最早，也是最勇猛进军整装的定制企业，他们一定认为，自己具备了跨界创新的方法论。他们并不害怕重新开始。

几年后，他们准备好了吗？

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全面转型尚品准备好了吗? 

家装业一直是块难啃的骨头，面对硬装过程中的非标、依赖人工的问题，尚品宅配是否准备好了? 

尚品宅配将目前的整装定义为1.0模式：即基本实现数字化，把每一个客户的家庭空间数字化、信息化，从前端所见即所得的设计，到后端的硬装交付施工环节，通过信息化串联起来。但对具体的施工交付还是依赖于工人和家装师傅，用偏传统工艺做出来，还不能称之为工业化水平和级别。

尚品宅配董事会秘书何裕炳认为，未来整装 2.0 要逐步降低对工人的依赖，在每一个工地去实现偏装配式、偏干法工艺和交付，2.0是以1.0的数字化和信息化作为大基础大前提，我们在 1.0 阶段中持续夯实数字化、信息化能力，已经在当地市场具备了很好的市场竞争力。伴随着未来 3-5 年装配式产品、干法施工的逐步成熟，未来整装工业化、规模化的前景是值得期待的。 

为了达到这一目标，尚品宅配数年来在研发上的努力可谓不遗余力。近年来，尚品宅配的开发支出金额持续攀升，2018年和2019年年末分别达到5490万元和8031万元，研发投入资本化率分别为26.31%和43.40%，与同行相比奇高。

2020年上半年，公司的内部开发支出增加了4544万元，其中3624万元被确认为无形资产，724万元被转入当期损益；研发费用为6384万元，与内部开发支出增加额相加可得当期研发投入为1.09亿元，开发支出增加额占研发投入的比例体现为资本化研发投入的比例，可知公司当期的研发投入资本化率为41.58%，仍居高不下。

《证券市场周刊》早前分析称，2020年三季度末，尚品宅配的开发支出高达9098万元，比净利润5691万元还多，如果研发投入的费用化比例加大，那么公司的净利润恐怕会被吞噬；2020年前三季度，公司经营活动产生的现金流量净额为-3.51亿元，远低于历史水平，亦远远低于同行。

2020年三季度末，尚品宅配的开发支出高达9098万元，比当期净利润5691万元还多，研发投入的高资本化率不仅起到了为财报“美颜”的效果，还帮助激励对象顺利达成业绩考核目标，公司的经营性净现金流出现大额流出，在行业内极为罕见。

尚品宅配表示，将持续加大未来面向整个家居空间数字化能力的投入，为公司 2021 年乃至未来更长时间的发展提供持续输出的动力。

尚品的全面转型是否能成功？我们将持续关注。