要想在家居行业做成销售高手，无论是卖家居建材，还是装修公司的销售，都有能力的基本面，主要由三方构成：1、靠人脉，拼关系网的质量，有没有一定的客户资源，或者能拿下一两个大客户，业务就不用愁了。2、靠话术，就是拼谁会说话，把东西说得好，把客户说动了，生意就容易成。3、拼狠劲韧劲，不达目标不罢休，用各种办法跟客户增强关系，事儿也能成，同时，不怕失败，迎难而上，很多公司喜欢强调销售人员的狼性，就是这个道理。未来数年里，想成为签单王，光靠基本面可能不够了，有一些新的能力与工具还得掌握。当然，巩固传统的基本优势，夯实上述三种能力基本面，依然是最核心的。而未来的五种新能力，同样值得注意提前掌握。光讲产品肯定是不够的， 家居类产品总是要放到家里、放到场景里，才更具感染力。所以，对于销售人员来讲，能不能围绕客户的需求、家里的实际情况，给出合适的产品搭配、色彩匹配，营造出家居的场景感，就显得非常关键。再者，消费者需要设计，喜欢漂亮的效果图，家居颜值需求爆发。在家居建材店里买材料，如果能看到所见即所得的搭配效果图，成交率都会更高一些。如果销售人员抢先一步送上免费的3D图，根据顾客的户型定制的，说不准比同行更快一步把客户留住了。如果有这方面的能力，也有条件，不妨学会酷家乐、三维家等相对方便的设计软件，成为设计型销售。在顾客选购家具建材的过程中，提供设计方面的建议，能够快速在电脑上进行初步的搭配，进而提供成熟的全套家居方案，对成交率会有帮助。当然，这个转型会非常艰难，可能大部分人都没法转型，做不到一名设计顾问的水平。从部分经销商透露的情况看，一名传统的卖货型导购，要变成设计型销售，普遍要花1年左右的时间，学搭配、学设计，再根据客户需求出图、出完整的设计方案。大材研究认为，设计型销售的逻辑 ，就是通过设计方案来体现家的环境、生活的环境，甚至还有艺术环境，进而打动客户，让客户喜欢。假如想转型，一定要做足心理准备，比如花2年或更长的时间增强自己的能力。以前接待客户， 重点是讲产品、给优惠，再多方了解客户的基本需求、预算等，打打心理战，使尽浑身解数把客户留下。这里面涉及到一些洽谈细节的变化，在话术策略上又比以前丰富了许多，不单从材料、品牌等角度跟客户去谈，更多是了解客户内心的需求、了解他们想要什么样的居住环境，喜欢什么样的效果，并且从色彩、温度、环境入手去分享。当有了设计图、设计方案之后，还有一个关键能力需要增强，就是要会讲案。你不能把方案全部都发给客户，因为即使图纸做得漂亮，但也有客户不想仔细去看，他就可能发现不了设计作品的优势。最好是把客户邀请到店里来，以PPT的形式加以解读。一般来讲，都是谁做方案，谁负责讲解。要想把设计作品讲好，首先是讲明白，让客户听起来轻松；其次是讲得很精彩，给客户展示出一幅家的美好画卷。接着是讲到客户心里去，让他自己听完后，觉得这就是他要的效果，击中客户的心理。达到这三点，都得练讲案能力，与以前的讲产品、讲品牌相比，难度自然是大多了。以前我们很多销售人员，跟老客户的联系是中断了的。能够把老客户资源留下来的，只有少数销售人员能做到。当线上沟通非常方便、数字化生存成为常态的当下，老客户运营变得尤其方便，同时也尤其重要。千万别以为老客户已经装修了房子，买了家具，最近几年不会再买，而忽略跟他们的联系。大材研究发现，哪怕是去年才装修房子、才买家具的客户，今年不仅可能再次购买，比如又买了新的房子，或者是家里还缺点东西，要再配点；更重要的是，他们可以带来新的客户。大材研究建议，销售人员有两种新的能力需要提升，一是首次合作时，跟客户建立友好的关系，确保客户对整个服务过程保持满意，这样才能打下后续老客户运营的基础。没有这个前提，就不可能有后面的事情发生。当首次合作愉快时，客户觉得你不错，后面提出晒图、分享、转介绍等请求后，客户往往愿意帮忙。二是手上有一些满意度较高的老客户后，可以邀请到一个群里，有什么活动，针对老客户的优惠福利，可以及时通知老客户。只要你不是总在里面发广告信息，老客户一般也不会计较。这种能力的背后，关键是心态的转变，你不能用一锤子买卖的思维去做生意，而是一种长期主义的思维，把客户放到10年、20年的漫长职业生涯里，去对待。说不准哪天就能把这些资源用起来。做得最牛的，就像目前很多设计类大号，典型如设计师阿爽、wuli设计姐等，通过短视频、直播等圈粉百万千万级别，一个人的产出，已经抵得上一家经销商。做到他们这个级别，难度非常大，但对于一线销售人员，能力允许的情况下，倒是可以试试同样的做法。到抖音快手上去录视频，搞直播，或者到小红书上去写笔记、种草，也是有可能卖货的。大材研究认为，理想的状况是，持续分享作品，万一出现爆款，吸引几十万甚至百万点击，带来的有效咨询量、订单转化可能超过一家门店的月收入。即使没有超级爆款，但短视频、图片、笔记等积累多了，就可能演变为销售利刃，陆续吸引一些客户。无论是短视频，还是图文类的自媒体平台，还有数年的红利，只要你有内容输出能力，你在网上能够制造一些吸引眼球的东西，无论这个方向是什么，那么，都有能力圈粉，进而有可能变身成为网络时代的销售高手。大材研究注意到，在抖音、快手、微信、微博等平台上，有很多家居、设计与装修相关的优秀运营者，背后就是一个销售，或者一支小小的团队。大多数声称自己是设计师、选材达人、家居达人等。内容多数围绕这样几个题材：客、餐、卧、书、厨、卫、阳台等各个空间的搭配技巧、搭配效果、搭配办法等；一些产品的讲解；家居创意等，经常会有一个主播出面。从目前可用的平台来看，我们可以用的平台包括：抖音、快手、小红书、好好住、一兜糖、知乎、豆瓣等。值得信任的个人IP如果可以树立起来，会帮助你显著提升销售业绩。大材研究认为，个人IP就是把自己当成品牌来打造，让人记住你，知道你是干什么的，相信你的专业性，知道你是家居方面的资深人士或专业人士。最高级别的，则是他们遇到相关问题，都会来咨询你，要买家居方面的产品，会来找你。在朋友圈里，可以塑造自己的IP，让几百个人相信你，有需求就愿意找你。在公共流量平台上，也可以塑造个人IP，形成拥有数万数十万粉丝的大号。未来的家居销售骨干，有一条路就是把自己的IP立起来，成为家居设计、搭配、选品等方面的达人或意见领袖，在一个圈子里建立起专业可信的形象，才能拥有更强的竞争优势。每个人，与企业等组织是一样的，都必须不断地突破局限，打破能力边界，快速更新自我，要主动走出舒适区，在传统优势基础上，探索新的发展空间，才有可能在不同阶段都能立于不败之地。
