11大买手集团，不得不了解的美国家具渠道！

在今日家具2019年4月刊“家居零售研究院”，我们介绍了美国家居零售市场的格局。

其中提到的一个重要特点就在于，“销售代表”在美国家居零售中发挥着重要作用。与此同时，和欧洲市场类似，美国的买手集团(Buying Group)也同样不容忽视。

即便在2020年的疫情之下，买手集团继续和独立的家居零售商一起发挥着重要作用且更加明显，因为行业正在努力应对全球疫情影响。买手们不仅汇集购买力、折扣和奢侈品购入渠道，他们还分享自己的想法、资源，相互鼓励。

在商店暂时关闭、货源短缺和网上购物激增的情况下，买手集团正和行业一起找到更好的方式应对当下和未来环境。本期今日家具介绍全美最具代表性的11大买手集团，希望为困顿中的行业提供帮助。

BrandSource拥有超过2000位家具采购商和电器、电子产品销售商，是全美最大、最具影响力的买手集团之一。母公司为AVB(Associated Volume Buyers )。年营收约为200亿美元，其中家具、床品营收约40亿，其他产品类别还包括消费类电子产品、电器和定制集成产品等。

BrandSource与其他买手集团有合作关系，比如最新的合作伙伴Mega Group Canada，还有HFA家居用品协会(Home Furnishings Assn.)，后者在2016年建立了HFA Buying Source 货源联盟。

BrandSource通常每年开两次会议：春季峰会和秋季年会。2020年峰会于3月初举行，恰好在疫情导致大部分差旅停滞之前，而秋季年会在线上举办，定于9月初，为期3天。

公司表示这次网络会议获得了巨大的成功，受到了会员和供应商的欢迎。此次大会是几十年来第一次没有迈克·艾伦(Mike Allen)参加的大会，他于今年1月退休，曾是家居副总裁。迈克为BrandSource工作了24年，是高点和拉斯维加斯市场以及BrandSource活动的常客。

赛斯·威斯布莱特(Seth Weisblatt)是艾伦的继任者，曾在得克萨斯州山姆电器和家具公司(Sam’s Appliance and Furniture)任执行副总裁和营销新闻主管，该公司也是BrandSource的会员之一。威斯布莱特目前主管BrandSource的营销规划。

Casual Classics拥有200家门店，横跨40个州和波多黎各，它是全美唯一的专注于休闲家具和配件的买手集团，年销售额约1亿美元。

成立于2001年，帮助那些独立的户外家具零售商们在和Costco、家得宝(Home Depot)和山姆店(Sam’s Club)这样的巨头竞争时，能够更有竞争力。它拥有涵盖国内外奢侈品的产品资源，可以为中高端产品提供更具竞争力的价格并保持更高的利润。

这些奢侈品包括柚木、柳条、挤压铝材和铸铝系列，以Casual Cassics的品牌出售。会员还可以从批量采购、合作营销和品牌推广中获益。此外，会员享有内部保护条款，以防止彼此直接竞争。

该集团由凯文·文翠斯(Kevin Ventrice Jr.)领导，他同时也是At Home Recreation的副总裁。At Home Recreation是一家总部位于纽约州东不伦瑞克(East Brunswick)，拥有4家门店的家族企业。

有意加盟请通过info@casualclassics.com与团队沟通。

因疫情关闭的零售门店纷纷重新开业，唯一的专业现代家居北美集团CDG(Contemporary Design Group)的会员因此面临着独特的挑战。最重要的原因是，它专注于单一风格的中高端市场。

但得益于多年来在零售商和制造商之间建立的关系，CDG总裁霍华德·海姆松(Howard Haimsohn)说，大部分会员的业绩超过预期。

“总体来说，我们大多数会员都很惊喜，在经过一两个月的严格隔离后，我们取得了巨大的成功。作为一个组织，我们适应环境的能力，以及安全、营销、人事、资金管理方面的信息交流分享，让我们28个零售商会员获益匪浅。”海姆松说道。

当然，交流会不可能在线下进行，年会也将在12月于线上举行。但这并没有打消人们参加的热情，大家对线上会议提供的许多机遇感到兴奋。

此会议将包括第7届爱德华·海姆森设计奖的颁奖，以表彰当代家具设计的杰出表现。该奖项以霍华德·海姆松已故的父亲的名字命名，他是零售业的先驱和设计迷，在1983年创立了CDG。

迪弗雷纳零售集团，也被称为dRSG，是一家加拿大买手集团，拥有115名会员，遍布全国，是加拿大主要零售商迪弗雷纳集团的子公司。年销售额约6.7亿加元(约合33.99亿人民币)。

斯蒂夫·布兰尼夫(Steve Braniff)自2006年集团成立以来一直担任领导者，他说与总公司(迪弗雷纳集团)的合作一直是dRSG成功的关键，因为集团为会员提供购买、视觉展示、平面设计和广告服务。

布兰尼夫说：“我们公司的所有者每天都像我们的会员一样在零售业竞争。母公司运营着14家迪弗雷纳家具和电器品牌，另外还有25家爱室丽门店，使其成为加拿大爱室丽的最大授权商。”

集团有两个会员级别：准会员(associate)和梯队会员(Echelon)。准会员享有核心商品销售权益，包括家具、家电和床上用品、库存配送、消费信贷计划、集中结算等。

梯队会员还享有额外的服务菜单，如商店设计、销售培训、定制的会员网站、增强广告支持和会员门户。梯队会员还有着名额限定保护，即目前不再新增会员。

今年1月，拥有11位会员的PAS买手集团选择加盟dRSG，从而扩大了其在魁北克省的市场渗透率。此举增加了40家门店，代表该省大多数主要的独立零售商。

DRSG通常在拉斯维加斯市场召开年会，但今年受疫情影响而中断。

Furniture Marketing Group(简称FMG)，成立于1990年，年超过40亿美元。是为北美大中型企业提供零售服务的买手集团，前身为零售企业Marketing Guild。如今的116家会员企业中有26家位列今日家具TOP 100家具零售商榜单。

该集团与85家家具和床上用品供应商和服务公司有合作关系。许多供应商合作伙伴为FMG会员提供独家产品线和升级的面料和饰面，其中大多数都有库存，可以立即发货。

其他会员福利包括网站开发、数字营销、消费金融计划和半年度广告循环计划。

自成立以来，FMG一直强调网络和最佳实践的分享。会员们通常在每年4月和10月的高点市场开会，而该集团的标志性活动——年度研讨会，则与冬季拉斯维加斯市场一起举行。

此外，床品峰会在夏季拉斯维加斯市场举行。但2020年的活动因疫情而取消。下一次研讨会暂定于2021年1月21~23日在拉斯维加斯的巴黎酒店举行。

拥有229名会员，在47个州共拥有500多家门店。2019年所有产品类别的总零售额为28亿美元。它的会员必须是独立企业，每年销售额至少200万美元，并专注于中高价位。

会员福利包括供应商合作伙伴提供的各种回扣和折扣、消费金融计划、促销补助等。此外，一些供应商已经为会员开发了私立的品牌项目，包括广受欢迎的“床垫1号”床品系列。

CEO安德鲁•考夫曼(Andrew Kauffman)表示，自今年6月以来会员的生意一直很红火，但行业仍然缺少往日那样紧密的联络关系。Zoom会议和虚拟会议是不错的选择，但它们并非真正的替代品。他认为，“面对面的聚会是将我们的团队凝聚在一起的粘合剂。”

集团将研讨会计划于2021年5月17~19日，同年10月在加州棕榈泉开设高点展厅。

HFA Buying Source是业内最新的买手集团，成立于2016年，目标客户为家居装饰协会中未归属于其他买手集团的会员。它对1200名全体HFA会员都是免费的。

该项目由AVB/BrandSource管理，此公司经营着一个家具、电器和家电买手集团。它与50多家供应商建立了合作关系，这些供应商提供一系列返利、折扣、延长期限和每周特惠产品，以吸引客流入店。

HFA表示，它的大多数会员不属其它买手集团，通常是因为他们的年销售额不够高，无法划算地加入这个团体。然而，HFA Buying Source的会员可以加盟其它集团，只要避免从两个组获得重复利益。

由于它的会员已经是HFA的会员，他们可以完全享用HFA的其它福利，如消费者融资信用卡处理、人力资源项目、广告和教育项目。

该集团表示，其经销商使用最先进的分销系统，由四个地区的分销中心支撑，其他服务包括品牌自营产品、集中结算、消费金融项目、广告和商店设计。41家分店提供全套室内外家具、配件与家电。其他Home Hardware Stores品牌店也出售五金、木材和建筑材料。

它通常在总部安大略省圣雅各布斯(St. Jacobs)举办春季和秋季贸易展，但由于疫情流行，今年的展会转为线上进行。3月份的春季展会是第一次为加拿大各地的经销商和供应商举办的虚拟贸易展，而秋季展会则在9月13~20日举行。

Nationwide Market Group是美国最大的采购营销集团之一，2017年与Mega Group合并。旗下有5000多位会员零售商和大约14000家门店。

全国家具及床品部会员超过3200人，占会员总数的一半以上。其他品类包括家电、电子产品、租置、户外和定制，该公司还提供强大的数字和商业服务支持。会员可获得大量福利，包括富有竞争力的价格、品牌自营产品、现货库存和消费金融项目、销售培训、数字化系统和商店管理服务。

和所有其他买手集团一样，它今年将购买活动转移到了线上，包括它标志性的黄金时段秀(PrimeTime show)。下一次线上的黄金时段秀定于10月27~29日，面向全国的会员和客人免费开放。

它将是该集团年举办的第三场虚拟秀。他们表示，今年4月份的家具与床上用品虚拟展的反响非常好。会员们热情地在线观看供应商所展示的产品。

他们计划在2021年恢复传统的线下展，分别定于3月13~16日在丹佛的盖洛德洛基山度假中心举行，和8月15~18日在纳什维尔的盖洛德奥普里兰度假会议中心举行。

Pacific Furniture Dealers是一家区域性买手集团，在美国西部8个州拥有49位独立零售商会员，目前已和超过24位有关家具、床品、面料、物流方面的零售商建立了合作关系。全品类的年零售额超过两亿美元。

它的大多数会员都是本地的，在华盛顿、俄勒冈、爱达荷、蒙大拿、阿拉斯加、加利福尼亚、犹他和亚利桑那运营单一商店，主要经营中高端产品。其中几家甚至从19世纪就开始经营。

其会员福利包含集中结算、批量折扣、独家产品开发和面向小规模订单的集装箱定价。此外，媒体合作伙伴可以协助网站开发、广告设计和营销推广。

贝哈尔家具与睡眠中心(Behar’s Furniture & Sleep Center)总裁杰·贝哈尔(Jay Behar)，于2019年2月上任PFD执行董事。

与所有行业贸易展一样，PFD的年度展也被疫情严重破坏了。展会原定于今年5月在俄勒冈州波特兰举行。它被推迟到10月，但最近被直接取消了。贝哈尔说：“我们的合作供应商仍然乐于为会员提供特别优惠的商品价格，如果疫情不再进一步扩散，下一次展会将于2021年5月在波特兰举行。”

集团由一个九人董事会管理，目前由总裁克里斯·卡莱(Chris Kale Jr.)领导，他的公司Happy’s Home Center位于佛罗里达州坦帕市。

TRIB有一个战略联盟-APRO(the Assn. of Progressive Rental Organizations)。

该组织通常每年开两次会：春季会被称为头脑风暴，另一场则APRO的年度家具租赁世界贸易展同步举行。RTO世界贸易展由于疫情而转为了线上虚拟会，在9月11日举办。

2021年，春季会将于3月28日至4月1日在达拉斯举行，而下一届RTO世界贸易展将于8月在佛罗里达州坦帕市举行。

结语

以亚马逊、Wayfair等为代表家具电商平台，正在越来越多的将传统家具销售转移到线上，同时带动了更多家具厂商直接面向消费者进行销售，尤其是疫情之下，家具零售商们也不得不转向线上渠道。

而互联网的所带来的“去中介化”效应，让部分依靠“信息差”、“价格差”模式而生存的买手集团们，也不得不开始考虑如何与家具零售商们一起找到新的突破口。当然，买手集团所提供的如金融、营销等附加服务，也是其专业能力的重要组成部分，且很难被完全取代。