杜长江VS吴春飞：东阳红木转型升级两条路径的博弈

北京商报记者到东阳的那天，正值2020年7月下旬横店影视基地复工后繁忙之际，几乎大大小小的宾馆都被剧组包场。午后，天气阴凉，杜长江与来自深圳的设计师围坐茶桌，讨论新系列“悦中国”的优化细节，好几个城市急着开店上样，吴春飞正在“南元”展厅接待客人，一个电话让他匆匆离去，为买一块地，这已是他第N次与地主讨价还价。

北京商报记者发现，杜长江新推出的“悦中国”和吴春飞新创意的“南元”，不约而同地褪去了传统红木的厚重与沉闷，散发着现代与时尚的气息，定位却大相径庭。变，是杜长江与吴春飞的共同点。如何变？变向何处？二人正以博弈之势，引领着东阳红木向两条路径转型升级。

走进卓木王总部杜山庄，北京商报记者看到，“悦中国”系列产品以阔叶黄檀为主材，融入了经典与时尚，体现着“新东方”的时代特征。

比如沙发，无论是皮还是布的软包，或嵌入红木材料中，或搭在红木框架上，看上去美观，摸上去细腻，坐上去舒服，洋花、海棠角、水波、祥云等中式元素，不经意意点缀其间，让人不自觉地感受到中国味道。再比如橱柜，深咖色的木质基调搭配金属、玻璃等材料，收纳格板、升降贮物柜、转角拉篮隐在柜门中，一推一拉之间，灯光随之开合，或明或暗，科技感中流淌着时尚潮。

“悦中国”系列橱柜，深咖色的木质基调搭配金属、玻璃等材料，科技感中流淌着时尚潮

“我们既要保留传统红木的中式风格，又要让消费者享受到时尚、舒适。”杜长江向北京商报记者表示，“悦中国”系列正是瞄准当下生活压力较大的新中产阶级，他们回到家中需要得到身心的放松，又希望享受到高端的定制体验。一个“悦”字，尽在一件件精心打造的产品中呈现：不仅要悦目、悦心，还要悦身。

虽然都是从传统红木家具中跳跃出来的创新系列，赋予了红木家具时尚内涵，“悦中国”和“南元”的销售玩法并不相同。前者以开设大店为主，数量不多但求精；后者以发展专卖为主，数量要多但求稳。

“悦中国”的店都以“大”为特征，小的500平方米，大的超过1000平方米。新产品刚刚面世，经销商已经踏破了杜山庄的门槛，成都500多平方米的大店7月底就开了，杜长江亲自飞过去剪彩，青岛、宁波等城市的大店已在装修之中。“装修一个店，就相当于装修一套别墅，时间得半年到一年，我们只选择一线城市中实力较雄厚、服务运营较强的经销商。”杜长江说。

就拿正在装修中的“悦中国”青岛店来说，店面被打造成别墅式的体验馆，前后已经投入500万元，这不是一般经销商可以做起来的。但杜长江对于“悦中国”的未来充满信心，“中式整装定制是趋势，卓木王的品牌口碑又很好，很受经销商信任，但不是谁做我们的产品都授权，我们需要考验经销商的实力，宁精勿滥。”

与“悦中国”的少量大店模式不同，“南元”要在全国大量招商，实行品牌专卖。产品还在改进中，“南元”已经在全国开设了30多家店面，发展势头迅猛。北京商报记者造访东阳时，吴春飞正带着他的团队紧锣密鼓地筹备参加2020年8月底的深圳家具展。红木轻奢，有望在这次公开亮相中一夜成名。“2020年，即使受到疫情影响，我们也有信心再开六七十家店，将南元品牌专卖店扩大到100个。”吴春飞信心满满。

买一块地，建立自己的生产基地，不再租厂房生产，更能管控品质、掌控工期、提高效率。吴春飞为此没有少费心思，显然他是看到了自己走的那条创新之路，有着美好的前景，他要做长远发展的准备。

在东阳走一遭，从诞生过无数明星大腕儿的横店影视基地，到全球最大的永磁铁氧体生产企业东磁总部，沿途分布着形形色色数以千计的红木家具厂家，或聚焦经典，或强调传统，或举起新中式的大旗，却掩不住老气横秋、美人迟暮的感觉。这已是在前几年的消费潮流变换中，企业被淘汰了一半以上的景象。淘洗后存活下来的老牌红木企业在新一轮的简约、轻奢消费大潮中又显得步履蹒跚、力不从心。

转型升级，方能生存发展。杜长江与吴春飞的举动，折射出东阳红木转型升级的两条路径：一是整合优势资源，深耕红木产业，服务于金字塔顶端的豪族群体；二是创新时尚产品，跳出红木传统，服务于追求品质时尚的年轻消费群。

深耕之路，杜长江走得轻松而沉着。将经典与时尚深度融合，以“中式精致生活大家居”为品牌定位，以设计为驱动，以独一无二的杜山庄为承载平台，卓木王集空间设计、原木整装、红木家具、软装配饰于一体，专为别墅、大宅、合院、古建提供中式精致空间一体化服务，还为会所、茶楼、酒店、展厅、餐厅等提供中式整装及家具定制服务。年轻的杜长江采用圈层集客、设计师合作、集团定制的方式拓展渠道、获取流量，以文化营销、场景营销、圈层营销驱动运营体系，形成了独特的卓木王•中式精致生活大家居的全新商业模式。“市场上能做的整体木作我们都能做，不能做的红木原木定制，我们也能做。”杜长江一语之间，道出了卓木王在深耕这条道路上的独特优势。

跳出之路，吴春飞走得快捷而洒脱。很多年里红木家具被视为升值、收藏的产品，卖的是材质，买的是感觉，放着是看的，不是用的，因而产品做得很繁复、沉闷，保持传统却不合时宜，这在吴春飞效力多年的东阳老品牌苏阳红身上也不乏表现。为此，当他选择创业时，不再沿袭苏阳红的传统路线，以刺猬紫檀为主材，创立了新中式品牌“东遇”，结果一炮走红，两年内开出近百家专卖店。如今推出“南元”新品牌，将主材升格为阔叶黄檀，在保留传统制作技艺的基础上，引入石材、皮艺、铜饰等现代材质，搭配时尚的色彩、软包、配饰，精准定位消费水平较高的高端消费群体，可谓水到渠成。

杜长江深耕红木行业之路，建立在卓木王的强大红木基因和丰富产品体系基础之上，经典与传统里注入了时尚与现代的特质，真正有钱的人愿意享受红木珍贵的气韵，量身定制专属的“中式精致空间”，卓木王是轻车熟路；吴春飞跳出红木传统之路，发端于他个人对红木文化的深度钻研和对消费趋势的全面洞悉，将红木材料与时尚元素充分融合，满足人们在消费升级大潮中对品质、颜值、价值的三重需求，“南元”把住了时代脉搏。

北京商报记者注意到，一些东阳主流红木企业正在向着两条路径并步前行。比如由中国木雕艺术大师吴腾飞创办的大清瀚林，依然奉行着“只做精品”的理念，坚持着“精雕”工艺，在高端红木家具行业中独树一帜。但吴腾飞的儿子、海外留学归来的“90后”吴弈玎，却在父亲的启发下，创立了传统与时尚结合的“上汐”品牌，设计中融入当代艺术，产品追求空间意境和美学风格，受到高端消费人群的追捧。

另一个东阳红木知名品牌中信，创始人是“70后”李忠信，与吴春飞一样跳出传统红木的束缚，推出了前言“新红颜”系列，以阔叶黄檀为主材，针对注重生活品质的新贵精英一族，研究出对消费者家居生活的空间搭配及个性偏好的产品，很快在全国布局超过300家专卖店。

变，未必成功；不变，只会消亡。这已经成为东阳红木企业的共识。杜长江和吴春飞走的两条路径虽然不同，却有一点特别一致，那就是打破传统红木的经营方式，在新的消费趋势下通过转型升级寻找发展的机会。越来越多的东阳红木创一代和创二代不断探索突破之道，东阳红木或将迎来新的发展机遇，“中国红木看东阳”，也许会更加名副其实。