新思维、新门店,2019年能否成为终端“突破年”?

2018年，我们在各种渠道和场合听到来自经销商的声音。在展会上，许多经销商对日益崛起的设计类品牌十分有信心，并表示将投入其中；也有一些经销商对明年如何发展迷茫、困惑，在扩张和保守之间犹豫；当然，在实体家居卖场，我们也看到一家家门店开业、倒闭。

2019年，家居业是企稳向好，还是延续下半年的低迷？对未来，我们是该保持乐观还是悲观？回答这些问题之前，我们或许该反思一个问题：尽管房地产、金融、制造业等遇到了一定的周期性调整，来自宏观环境的影响很可能是被我们一再“放大”了。换言之，大环境的低迷，真的足以成为我们失败的借口吗？

对门店来说，或许我们更应该看到以下几个事实：

1、消费者提升家居品质的需求不会降低

中国居民的消费水平和消费能力在持续增长，而这也必然带来生活质量的稳步上升。根据《社会蓝皮书：2019年中国社会形势分析与预测》显示，2018年前三季度，全国居民人均可支配收入达到21,035元，比上年同期名义增长8.8%，扣除价格因素，实际增长6.6%。

另一方面，当国内消费者开始逐渐摒弃“炫耀性消费”，回归注重品质和性价比，回归家庭生活，家居领域将会更加受益。人们开始重新关注生活的舒适，并逐渐学会通过家居装修来表达自我的个性，这在“80后”“90后”消费群体中十分明显。新中式的崛起、北欧风家居的流行等等，都体现了消费者对于更高品质生活的理性追求。

对于终端门店来说，抓住那些人们生活需求中“不变”的东西，永远是比猜测、揣摩经济环境更加务实、有效的。当然，这里并不否定随着经营过程中的微观调整。

2、消费群体正在发生变化

不仅仅是消费群体年龄层次的变化，消费的结构也发生了变化。

前些年，房地产市场的火爆带动了家居市场的繁荣，而随着“房子是用来住的”这一大方向的明确，家居市场也到了回归理性的时期。在未来很长一段时间，“刚需消费”将成为最具价值和最值得研究的部分。在刚需市场，人们的家居消费将更加注重长期规划——可能是为了未来五年甚至十年而购买，因此会更倾向于兼具品质和性价比。

另一方面，随着新房交付的减少，二手房翻新带来的家具、家居消费需求将逐步爆发。部分家居家装公司已经透露，目前旧房改造、局部装修的比例已经占到总业务量的接近一半。而由此带来的家具翻新需求，也是门店需要关注的新方向。

3、门店需要修炼内功，积极进取

我们曾和江苏、浙江等地一些经销商进行过深入交流，发现他们无一例外都有着一种特质：开放和积极的学习心态，不断夯实门店经营基本功。在今年整体行业不景气的情况下，他们依然保持着不错的增长。

对大部分门店来说，今天经营惨淡的结果来源于早期不愿精细化运营，对门店管理和主动学习的轻视所落下的“功课”。有多少门店做到了老顾客的精细管理和运营？有多少门店的管理方式还停留在以往的传统方式当中？当家电、餐饮行业不断追求更好的消费体验时，家居门店的进步是非常有限的。

因此我们更愿意抱持这样一种看法：大环境的低迷并不是终端门店消极应对的借口，相反，在这个特殊的时期，经销商只有转变思维，不断学习、寻找更积极有效的方法，在终端市场找到新的出路。