展会代理向主办方加速转型 业界建议寻找新兴市场

国内企业参加国际展会需经过展会代理。目前，国内不乏从事国际展会代理的企业。据了解，某国际知名展会从一级代理到四级代理，所涉及的招商代理高达几十家。展会代理商在积累了一定资源后，向国际展会主办方角色的转型逐渐成为诸多代理商的目标。目前一些企业也正在筹划寻找合适的市场，欲打造属于自己的国际展览。

代理商转向主办方

北京中商国际展览有限公司(以下简称“中商展览”)是一家主要经营境外展会代理的企业。中商展览销售总监钟明军告诉北京商报记者，中商展览在规划自己的展览项目。展览项目将定位于金属加工、汽车配件等领域，计划与巴西的展览企业合作，预计在2015年或2016年举办。

记者了解到，事实上，展会代理商转向展会主办方这种情况，中商展览并不是第一个吃螃蟹的企业。北京恒立伟业国际展览有限公司(以下简称“恒立伟业”)也是一家主要从事展会代理的企业，在2013年举办的第三届波兰(中国)国际建材、卫浴、五金及家电展览会，恒立伟业是三大联合主办方之一。恒立伟业总经理任恩杰表示，发展自主品牌展览会是有能力的境外展会组团单位的发展目标。

代理商竞争过于激烈

中国会展经济研究会常务副会长陈泽炎表示，从代理业务到主办展会，对企业来说，这是一种转变与提升。但也有业内人士表示，这种转变是为了应对目前竞争激烈的代理环境。钟明军表示，目前从事国际展会代理业务的企业越来越多，早前国内仅有200-300家，而近两年代理企业的数目约有3000-4000家。钟明军指出，这主要与代理行业低门槛的特点有关。并且一些代理商在争取境外展会代理权时，选择放弃利润，实施价格战。北京商报记者了解到，这已经是一些代理商扩大规模的一种策略。代理商一开始放弃利润，从三四级代理做起，试图一步步发展成为一级代理甚至总代理。钟明军指出，以前代理的利润空间在40%左右，而现在约15%-20%，有的甚至只有10%的利润就代理。

另一方面，任恩杰表示，境外展会主办方掌握着国内代理商的决定权。对于代理商而言，其业务不具有稳定性。而操作自己品牌的展览，企业具有展会的控制权。这也是企业选择自己主办展览的另一原因。

发现新兴潜力市场是关键

北京联合大学旅游经济系会展专业副教授王春才告诉北京商报记者，目前有两类性质的企业提供境外参展服务，一是组团单位，即作为展会的联合主办方或者是协办方，负责某一地区市场的招商工作;另一个是代理公司。发展自主展会项目，目前组团单位做的比较多，也有一些代理公司在做，但目前来看，还不是很多。企业从代理商转向主办方，实际上反映了企业多年良好的发展与资源积累。

王春才指出，代理企业经过多年的代理服务，对当地市场环境有了一定的了解，并积累了一定程度的国内参展商资源，再通过与国外展览公司合作，邀请当地以及其他国家的参展商，这种展会操作模式是可行的。但关键在于，代理公司能否挖掘到新兴的潜力展会市场。王春才表示，如果代理公司举办同类型的国际展会，其不具有竞争优势。因而代理企业应该积极寻找新的展会市场，而非试图分食同类在办展会的那块蛋糕。