专访丨梦天家居集团营销总裁屈凡军：以现代轻奢风打造门墙柜一体化木作

2021年7月20日，第23届中国（广州）国际建筑博览会盛大开幕。本次展会，梦天木作亮相17.1-21展位，带来以现代轻奢风打造的门墙柜一体化木作产品，是公司全新的战略转型之作！

开展当天，中华整木网采编小分队特意采访到了梦天家居集团营销总裁屈凡军先生，为我们展示梦天木作的整体空间效果以及全新产品给大家。

中华整木网记者：您好屈总，我是中华整木网记者的记者，非常荣幸能够采访到您。本次广州建博会可谓是一个大展会了，相信梦天木作也是做了充分的准备，您能简单的分享一下本次展会展出产品的一些细节特点以及设计理念吗？

梦天家居集团屈总：好的。关注这个行业、关注梦天的朋友会知道梦天这两年也在做一个公司的战略转型，从原来的单一木门品类往门墙柜一体化的方向去做品类升级，原来是梦天木门，现在是梦天木作。

梦天木作的构成就是门墙柜一体化的完整木作解决方案。这两年我们一直在根据这个战略去调整公司的运营模式和产品。

所以我们本次建博会所呈现给大家的产品，正是基于这种门墙柜一体化的完整木作解决方案，以现代轻奢风的空间效果来展示给大家。

中华整木网记者：近两年现在轻奢风比较流行，正好咱们今年做的主题就是现代轻奢风，想请问一下屈总，贵公司的产品与行业里其他的同类产品相比，您觉得有哪些优势和独特之处？

梦天家居集团屈总：我认为梦天对现代风格的演绎更多的还是基于原本做木门和木作的基因。

梦天始终会围绕着“木”去做文章，在对现代风格的空间解决方案诠释上，更多的还是围绕着门墙柜一体化。在这个过程中，梦天坚持以客户的需求为主，在坚持原来“木”优势的基础上，融合金属、岩板、五金、玻璃等元素，构建成一个完整的空间。

所以如果讲优势的话，还是说梦天始终会坚持我们做“木”的基因，在这个基础上去实现门墙柜一体化。这个一体化可以分为两点：门墙柜一体化是设计的一体化；还有一点是安装服务的一体化。 

中华整木网记者：您刚才说咱们公司是从原有的单一木门到现在的整个门墙柜一系列的转型，那么在这个转型过程中，关于营销策略梦天有没有做一些改变？

梦天家居集团屈总：这个问题问得非常好，大家都知道木门的销售模式很简单，可以说做门的时候是在卖产品，但是做门墙柜的时候其实是在卖一个方案。它不是一个具体的产品了，因为门墙柜它是在不同的空间里面，不同的设计就构成了不同的方案。所以在木作这样的一种品类战略下，其实你的方案、你的设计就是你的产品。

在这个过程当中，我认为其实最主要的变化应该是三个变化，第一个变化就是我们的用户发生了变化，这一类有“门墙柜”需求的用户可能会从原来的零售分流到像设计师和家装公司那边，这个时候我们要做的就是全渠道布局，尤其是在设计师渠道和一些高品质的家装公司渠道。

第二个对于我们经销商来说，团队结构也要进行大改变。原来的团队结构以销售为主，现在正逐步提高设计师在团队中的比例。甚至很多优秀的经销商团队中，设计人员的比例要比销售人员比例还要高。

第三个就是要加强安装服务人员的比例，因为木作产品的交付和安装是需要一个很专业的服务团队，所以在整个的营销上，我一直强调一个观点就是在当下以及未来，传统靠流量活动的营销模式会越来越失灵，接下来就是需要围绕客户的需求来展现，所建立起来的一个从销售端到设计端到服务端的这种三端，应该是融合协调的一种业务流程，我觉得可能会更符合未来木作产品的营销模式。

中华整木网记者：您也知道近两年家装这一块越来越多的企业会去跟设计师团队合作，还有一些比较优秀的家装公司也有整木品牌，它会走线上渠道，我们梦天木作会考虑线上电商营销吗？整个的这一块我们有没有什么布局？

梦天家居集团屈总：我认为木作通过线上做闭环业务应该是比较难的。因为我们这类产品涉及到用户的高度介入，需要双方去交互、去谈方案、去做交流。

线上平台会给到我们这类企业一个更好的展示体验是好的，但这种引流不是通过价格活动，它更多的是通过装修方案或者产品的实景效果，或者是某一个局部的产品差异化和特点，从而引起用户在生活方式上的共鸣。

比方说通过抖音，小红书，视频号等现在都是公司在积极尝试的。

但是我认为短期之内做线上闭环业务还是比较困难的，因为每个方案他都需要现场。比方说体验要到现场，测量要到现场，设计其实还是要到现场，方案要到现场，交付要到现场，基本上都是需要现场的。

中华整木网记者：近几年整木定制行业变化比较快，从最早的单一风格变化到近两年的流行的现代轻奢风、意式极简风等，您认为整木定制行业会有怎样的流行趋势？

梦天家居集团屈总：以我的判断来看，木作是整个家装和家居的灵魂。

中国人在装修这块对“木”是情有独钟的，我觉得未来整木定制首先要坚守，要坚守“木”的这种优势。但是更重要的是开放，未来我们要围绕用户的需求来开放包容融合更多“木”以外的元素，然后形成一个完整的家装解决方案。

所以我觉得在坚守自己优势的同时更应该开放，开放地去与材料、元素等融合，然后形成对家的诠释，这是我的理解。

中华整木网记者：那么请问将来，梦天木作想要在我们这个行业里面处于一个什么样的位置？

梦天家居集团屈总：公司始终都要成长的，梦天现在有精装工程、家装公司的渠道，也有零售的渠道，我们会以门墙柜一体化的这种木作的定位往前推进。但是在一定时期是不那么容易碰到天花板的，它的成长空间非常大，所以我们在这一块还是要扎扎实实的往前做。

中华整木网记者：感谢屈总接受我们的采访！

梦天家居集团屈总：谢谢，辛苦了。

面对企业转型要求，梦天木作将会以门墙柜一体化的定位往前推进，更精准把握消费者需求，不断创新产品，为客户提供更好的服务！