唐人专栏：对谈业之峰张钧，整装发展才是家居行业的未来

互联网家装在经历短暂的疯狂发展后，突然在2017年开始销声匿迹了。特别是2018年一些打着互联网家装旗帜的家装公司倒闭后，唱衰互联网家装的声音又热闹起来。不过，互联网家装不是泡沫破灭了，而是已经发展到整装阶段。

整装发展的逻辑，实际上与互联网家装一脉相承。并且，整装发展已经是所有家装公司的事了，其中就包括了传统家装公司。我一直说：互联网家装在整装发展的道路上，与传统家装融为一体了。

这其中就有业之峰的整装项目——全包圆。

传统家装公司为什么纷纷开始做整装了？整装运营与传统家装运营有什么不同？传统家装公司做整装有优势吗？传统家装公司做整装又会遇到哪些问题？为什么传统家装公司把整装发展看作是企业的未来？

有关以上一些问题，我和业之峰董事长张钧进行了深入的交谈。

图/业之峰装饰集团董事长 张钧

唐人：我知道业之峰是在2016年开始做全包圆的。当初可能还应该属于互联网家装的范畴，可是业之峰一上来就做了包含家具和软装的整装。传统家装公司尝试做互联网家装，这在当时还不多见。请问在互联网家装来袭之时，业之峰是怎么认识互联网家装的？业之峰的战略布局又是怎样的？全包圆在业之峰的战略布局中处于怎样的地位？这个战略定位是否发生过变化？

张钧：全包圆是一个拎包入住的整装公司，包含装修、家具、灯具、窗帘和厨电，999元每平米，超高性价比。我们的定义是像卖汽车一样卖整装，一站式购齐，省时省力省心省钱。

最初我们并没有把全包圆定义为一家互联网公司，因为家装行业是一个非常需要有交付底蕴和对人高度依赖的行业。互联网家装其实应该是传统家装公司的互联网化，这才是未来家装行业发展的主流趋势。比如像BIM、CRM和工程管理APP等，这些系统赋予公司一些方法和手段，通过系统大数据实现管理的延伸和高效，从而帮助公司做大做强。

全包圆现在是业之峰集团发展的重中之重。因为全包圆的定位是"超低空飞行•爆款"，超高性价比。我们要做的就是让天下没有装不起的房子。我们的客户群体更多是出租、中小户型和预算有限或只想简单装修的客户。这样的客户更能接受我们自己整合的OEM产品。

全包圆很多家具都是通过OEM直采的家具，售后安装也是自己来做，从而实现超高性价比。目前70%的全包圆客户都会选择我们的家具。所以全包圆的特色是含软装，产品更多更丰富。整装运营，供应链是核心竞争力。 

全包圆的客户群体是我们业之峰以前从来没有接触到的，市场也非常浩瀚。所以在经营上我们实行独立品牌运作，与业之峰品牌隔离开。因为在客户心目中，业之峰是中高端品牌装修，而全包圆就是超高性价比的装修。

在未来规划中我们也认为全包圆这个独立品牌能达到百亿规模。目前我们运作了三年产值接近五亿，今年我们规划是保8亿争10亿，明年15亿，后年20亿。这和四五年前业之峰的规模相比差不多，所以我们说五年再造一个业之峰。

未来在我们业之峰百亿蓝图里全包圆会先占到30%，以后会占到60%的甚至70%。现在人们生活节奏快更愿意简单，不愿意那么复杂，所以整装是未来的趋势和方向，并且整装还会从低往中往高走。但是全包圆儿不会往高走，我们还有业之峰诺华整装和业之峰个性化，在个性化这块我们也还有一房一价和主材包业务都能够承接这种稍带个性化偏中高的整装需求。

评论

随着互联网家装热潮的消退以及一些打着互联网家装旗号的公司倒闭，关于互联网家装泡沫破灭的哀声不断。不明事理的人也将信将疑：确实，互联网家装好像不见了。

其实真相是，互联网家装已经进化到了整装时代，并且互联网家装与传统家装也已经在整装发展的道路上已经融合在一起了。业之峰全包圆的发展就是最好的例证。

与互联网家装一脉相承的整装，正以一种崭新的姿态，向我们展示其巨大的发展潜力。2019年对很多传统家装公司来说都比较艰难，但是我们却看到整装公司在艰难的市场上却是有着普遍不凡的表现。

相对来说，传统家装公司做整装还是一件比较容易的工作，因为目前整装市场的定位与绝大多数比较优秀的家装公司的市场定位有一定的差异。所以只要布局得当，选派合适的团队来运营，且不要用传统的经营理念来过多干预，整装运营应该会有比较好的效果。

怕就怕传统家装公司还是以传统的理念来运营整装。因为整装运营需要与传统家装运营完全不同的理念和方法。这一点，必须引起所有人的注意。

随着整装运营的不断发展，不但整装所占市场份额会不断增加，而且中高端市场也会出现更多的整装品牌。因为只有整装发展，才能做强做大。

唐人：传统家装着重于一对一的个性化服务，而互联网家装或整装，强调的却是标准化的产品运营。全包圆在经营过程中，是否也面临着运营模式创新方面的矛盾和冲突？这其中有哪些值得给大家介绍的经历？这其中最有价值的经验和教训又是什么？

张钧：全包圆其实是业之峰的一个新物种，其运营方式和传统业之峰其他板块非常不一样。全包圆更多的是展示样板间所见即所得，OEM产品更多，尽量爆款，大量销售，为客户实现更高的性价比。

本着这样的特色，我们只服务对价格比较敏感的客户，这个市场是非常大的。

全包圆在运营模式上更多的是讲究效率。我们客户大多是通过广播、分众电视以及我们自己的新媒体引流来的，因此更强调高转化，转化率高才能存活。和传统公司业务人员各自销售相比，全包圆的模式对人的依赖幅度降低，而是通过大剂量广告并强调落地转化，不给别人机会。所以更多依靠的是效率为王。

当然，不是所有的家装公司都适合做整装，也不是所有的家装公司都需要做整装。在这里我对家装界的同仁有个建议，就是别什么都跟风，首先要看看自己的“体格”和能力。盲目全面布局可能哪个都没做好还把自己的本体丢了。要知道哪个细分市场的客户量都是非常大的。你必须专注做好某一个细分市场。

每一个客户群体的量其实都很大。虽然从业务层面，表面来看有点窄，非常单调，但是当你什么都想做的时候，你往往会兼顾不了。例如，当你做中低端整装业务的时候，你的性价比没有别人高，就没有那么多的放量，你和竞争对手相比就竞争力不强。所以有时候要坚持自己的定位，坚持自己的DNA和独特性，肆意扩大自己的客户群体，多数情况会失败。

做整装需要另起炉灶，不同的品牌，不同的团队，不同的DNA，独立运营。否则可能整装做不好，连你原来公司的品牌定位也模糊了，DNA也变异了。

可能也有人说张总你怎么什么都做，软装硬装工装，家装里也有高中低。你不让我们做这么多，自己却做那么多？

这就是我说的“体格”的问题。我是集团董事长，这些常规具体的老业务我都不管，我只带领做创新的事。在做全包圆的时候我会用全新的人，让年轻人去做这些事，然后我带着他们做，忘却业之峰的DNA，背叛业之峰的DNA，全新的手法策略，这样才能把事情做起来。

全包圆现在已经做起来了，做的非常好，成为了整装行业非常靓丽的一道风景线。

所以你要有这么多的能力、资金和人才，而且你自己也能腾出时间来，并驾驭得了这种集团化发展。如果是这种情况，你就可以像我这样做全布局，如果不是的话，千万别做，不然哪个都做不好。

评论

更好的用户体验和更高的运营效率，是我们在整装发展中必须时刻牢记的两个基本原则。传统家装公司发展整装，更需要把这两个基本原则牢记心中。

传统家装公司在整装发展的过程中，将会遇到很多理念和方法上的冲突。而且开始时总是传统理念和方法站上风，这就会严重影响到传统家装企业未来的发展。因为现在发展趋势已经相当明朗，只有走整装发展的道路，家装公司才能够突破传统家装运营的束缚，做强做大。

因为大多数传统家装公司不可能单独做一个整装公司来独立运营，所以会在传统业务与整装业务之间有长期的纠结。如果能够摆脱这个纠结而趋向整装运营，则公司未来会有较好的发展前景。否则，则可能在整装发展中逐渐被淘汰。

唐人：整装的标准化产品运营模式，意味着目标群体变得狭窄了。从当前全包圆的整装产品的内容来看，似乎也印证了这一点。关于整装运营目标市场变小的问题，业之峰是怎么认识以及怎么规划处理的？全包圆是否有扩大其目标市场规模的规划？业之峰有是否有针对不同目标市场的战略规划？

张钧：整装的发展模式我认为肯定是先从塔座客户群体向中高端市场发展，但是塔座的客户群体足够大，所以市场有很大的想象空间。全包圆在未来会在全国做十个八个的直营城市，剩下的输出供应链，全国各地陆续发展。

针对不同的目标市场，我们目前也已经有了诺华整装，价格比全包圆稍贵，但是品质更高，针对个性化市场我们也有主材包和一房一价的产品来应对中高端市场的整装需求。

评论

整装运营意味着与传统家装完全不同的营销方法。传统家装是来的都是客，但整装运营却是需要明确的目标细分市场，所以需要更精准的营销方法。

目前整装产品的精准定位，基本上还停留在装修档次这个维度上。随着整装的发展，整装产品的市场定位将出现更多的多元化发展，整装产品的个性化特征也会越来越显著，其产品的特征也会越来越强。

唐人：互联网家装以及整装的发展，促使我们对传统家装的运营模式有了深刻的反思：传统家装运营模式下，家装公司难有规模上的发展。这是为什么？整装运营在发展中的优势是什么？为什么说整装发展是家装公司发展的方向？全包圆是业之峰未来发展的主要方向吗？

张钧：整装在未来将越来越占主流，将成为家装公司能做大做强占权重最主力的板块。或者也只有整装才能做的更大，这个观点我是同意的。因为整装式产品，有标准化，有供应链，能够出来确切的价格，而且他有产品力，并且有产品语言。就可以围绕他进行确切性产品的大剂量广告，然后推动落地。

在对供应链有高度依赖，对广告投放量和方法有高度依赖的时候，对人的依赖度就大大降低了。而且像业之峰，中高端别墅类的装修都必须用非常有经验的中老设计师、中大设计师，这些设计师能力强，但是同时也不好管理。在整装这个板块儿，可以找更年轻的人更简单地去做事，他们的提点可能只是传统公司的一半都不到，但是他们收入也不少，因为他们的流转快。他们更多的是卖整装产品，设计的内容偏少，这样对大学刚毕业的学生培养三五个月，一年就可以成为优秀的设计师。这样产品化比较简单就容易做大。

传统公司为什么做不好呢？第一对人过于依赖，第二太个性化非标准化。这样供应链没有太多优势，性价比也不高。另外就是供应链不成熟容易造成延期和客户不满意。

还有就是分公司的管理对成熟设计师和成熟市场部人员的依赖度非常高。最后就是做不大造成匹配的广告量也不会大。广告量不大就会使得在品牌上没有护城河和战胜竞争对手的资本，只能拼人，这样就不容易做做大做强。

像全包圆包这种整装就能做大做强。产品标准化就可以大剂量打广告，同时管理上对设计师的依赖度也会降低很多。员工只需要按照我的流程，傻学傻跟傻有往前走就可以。

供应链因为量级大价格就能够更低，而且可以把更多的产品进行OEM。因为全包圆品牌名气越来越大，消费者更看重的是全包圆。

最后因为标准化所以信息化也能更好的落地，实现供应链系统、CRM系统、运营系统等等全流程的信息化管理，以及工程APP的结算支付，因为都是标准化所以更好管控。

所以整装运营更容易把成本降下来，更容易因为标准化依赖系统做大做强。而且量大了以后也能支持各地建仓和运作更快实现全国化。

所以未来家装行业大行业小企业的现状会因整装而作改变，而改变的生力军突击队，就是从现在开始的中低端整装。

评论

标准化的整装发展，才是家装公司未来的出路。关于这一点，已经有越来越大的行业人士予以肯定。

只有标准化，让家装的各个环节各个方面都具有确定性，才能摆脱传统家装坑消费者的各种套路。

只有标准化，家装公司才能上规模，并有效降低运营成本，提供具有性价比的整装产品。

也只有标准化，家装公司才能对各地的分公司运营进行有效管控，才能真正做强做大。

整装发展，要坚持走标准化发展的道路。