三维家蔡志森：对抗疫情，给家居行业的四大秘笈

2月18日，三维家创始人兼CEO蔡志森在新浪家居“家居企业帮扶计划”在线公益课堂直播中，发表了《疫情下家居行业如何构建新增长通路》主题分享，以下为分享内容：

大家好，我是三维家的蔡志森，非常感谢这次新浪安排这次的直播。这次突如其来的疫情确实给我们每个人，每个企业，整个社会带来非常非常大的冲击，同时也触发了我们很多的思考，这次主要分享几个话题。

第一个，是疫情环境下家居企业为什么必须转型。这次疫情是突发的，对全国家居产业影响非常大，特别是目前中国经济处在一个下行的态势。以前生意很好做，这几年生意不好做，为什么？我们也在思考原因，咱们先分析一下门店的业绩。

门店业绩有个永恒的公式，就是客流量乘成交率乘客单价等于业绩。门店的盈利等于门店跟工厂结算的差额减去铺租成本，减去人员成本，减去营销成本，减去安装物流成本，剩下的就是门店的利润。现在的门店业绩下滑比较厉害，而且中国大部分的门店只有少数盈利，这次疫情会使这样的情况雪上加霜。    

这里来分析一下原因。比如说一个门店，以前生意好做的时候，一个两百方的门店，租金按照一百块一平方算，那租金就是两万块。

假如这个店一个月做二十万，它可能有一百个自然进店，一百个客流，加上20%的转化率，成交率。大家知道现在大部分的门店一个月的客流在一百的非常少。以前生意好做的时候，基本上靠自然客流就可以了。门店配置三个人员，四千底薪，就是一万二。比如说加三个点的提成，人员开支一个月大概两万块。

安装、物流售后要占到10%，还有一些杂费，这个门店估计一个月下来的纯利润大概四万，一年大概有五十万。如果两年装修一次门店，装修成本五十万。那就是一年做个两百方的门店，生意还不错，能够盈利二十五万。但是现在客流下滑，比如腰斩50%，那就比较惨了。如果按照公式来算的话，它的利润可能是打平。再加上两年一次的装修，可能就是负增长了。

为什么会出现这样的情况呢？我从几方面分析。

第一方面，是客流截流、分流的问题。咱们家居产业是房地产行业的一个后市场，现在房地产都在做精装，在做拎包入住，做精装加载。很多业主在新房入户的时候，不出小区就把整个家居物品采购完毕了，这个截流是非常大的。

第二，是传统电商，比如说淘宝天猫、京东等电商，现在的消费群体无论什么年龄，要买东西前都在淘宝京东上先搜一把，形成一个很重要的习惯。这是电商的截流。

第三，是中国家居产业涌现出的一大批上市公司，像欧派、索菲亚、尚品宅配等，他们的综合能力、资金实力强，做了大量的线上推广跟引流，也形成了截流。

第四，是整装的截流。现在消费者期待一个整体解决方案，整装公司一站式把家具、家电配齐，是一种截流。

还有一个是过去的五年十年，中国的家居卖场数量是成倍的增长，同一品类的品牌也是多了很多，这种分流的效应是非常大的。

经过这次疫情，基本上给整个中国的经济按了一个暂停。门店的客流会大受影响。门店的生意关乎三个因素：第一个客流，第二个成交率，第三个客单价。门店的经营是高度依赖于人的，人和导购技巧都很重要。还有，咱们现在都要给消费者做整体解决方案，一个设计解决方案的能力在以前都相当地粗犷，基本上靠人，人厉害就厉害，人不厉害就不厉害。虽然很多品牌投入了巨大的人力物力做培训，做各方面的帮扶，但作用还是有限。

所以，建立一套降低对人的依赖性的系统是很重要的。大家知道导购如果要提升成交率，最佳的方式是建立一套标准化的流程，再加上一个很好的话术，和好的道具。现在大部分门店的导购员基本上是赤手空拳，可能拿了一点单张图册，有客户进来，就跟他带着他逛。没有什么武器装备给他，所以成交率、客单价还是不高。

以上，都是目前家居行业生意不好的核心原因。

那我们三维家作为中国家居产业的核心技术供应商、解决方案供应商，我们能做什么？

早在春节之前我们就制订了2020年的营销计划，就是推行整个销售终端的数字化，推行制造终端的数字化，给销售端还有制造端很多节点工具来提升效率，降低成本，使销售端跟制造端做协同。下面具体说一下。

第一个是流量。现在的流量在两个地方，一个叫公域流量，是公共的，是一对多的，比如说像传统的百度、搜索引擎，阿里淘宝天猫整个电商体系，广点通、头条、抖音，都是公域流量。

第二个是私域流量，流量在线下、在社交网络里、在朋友圈里。这里讲这下这两个流量，我们三维家有哪些针对性的解决方案。

我们第一个解决方案，是对接阿里躺平电商的公域流量，也就是三维家躺平新零售解决方案。第二个解决方案，针对微信、百度、头条、抖音，我们有一个逛逛美家旺铺——数字化店铺的解决方案。

现在讲究内容为王，或者内容电商，或者内容引流，我们认为家居消费者最感兴趣的有三个东西：第一个是我家未来是什么样的；第二个总共需要花多少钱；第三个，是多久可以搞定。

第一个内容是消费者最感兴趣的，它可以用图片、图文内容、视频内容、AR、VR内容形态去承载。三维家软件能够提供内容的制作器，用三维家软件可以出家的效果图，家的VR，家的解决方案的视频。这些内容通过三维家作为投稿器投放到躺平频道，投稿的同时能够贴上很多的产品标签、品牌标签、门店标签，跟整个躺平生态里的消费者做标签的匹配，形成一个大的闭环。消费者通过LBS获取门店的信息，能够跟门店进行互动，最终引流到线下门店，形成一个引流的闭环，这是三维家躺平的新零售解决方案。

你做好一份内容，它自动地分发到躺平的新零售服务台，躺平上面会分发，分发到微信的小程序，分发到各个APP，分发到百度的小程序。其实它是一个内容引流的闭环过程，通过这些内容，优质的内容在这些流量平台上面，特别是BAT的流量平台上面做曝光，而且把很多的营销工具，比如说拼团的营销工具、抽奖工具、优惠券，把它形成一个数据闭环，最终给门店引流。

现在流量是非常宝贵的，我们要获得更多的流量就要到更多的地方去曝光，但门店、工厂的能力精力是有限的，如何制作一个东西在多个地方曝光，我想这是我们逛逛美家数字化店铺的一个很重要的好处，就是一端多频。

私域流量跟门店和工厂可能会更加紧密一点，因为门店的流量其实都在朋友圈，在人里边。这也是逛逛美家数字化店铺的其中一个很重要的功能，就是利用社交网络裂变，利用社群关系建立一套激励体系。

比如说你想发一个优惠券，或者想搞个活动，想要更多的人去帮你去分发，人家为什么帮你分发？这里面很核心是利益驱动，逛逛美家的数字化店铺有一套机制，你可以设定，比如说我有一个优惠券，谁帮我去分发优惠券，最终消费者买了，我给他分佣。这个东西是实时统计的，让参与到这个营销活动的相关人员能够看到他的收益，而且能实时提现，这个就是很核心的私域流量的玩法。

这些营销工具在三维家的逛逛美家数字化店铺里面都有，无论你要搞拼团，搞活动爆破，搞优惠券，搞到店预约，抽奖各种各样的都有，欢迎大家跟我们的工作人员了解或者上我们的官网去详细查看。

因为现在的疫情，很多客户不会在门店买单，想要非接触性能够在线支付形成买单。这就涉及跟私域流量紧密关联的叫社交电商的玩法，社交电商的玩法，其实就是你有个商品积累很多人帮你去转发，积累很多人去参与分销、参与购买。

三维家在三月份会上线品牌馆加上逛逛美家的社交电商玩法，商品能够在上面发布，能够开线上商城，而且可以设定返佣机制，那很多人就愿意参与到这里面来。比如说家装公司，或者瓷砖公司，甚至是全屋定制，都有可能关联，它有共同的消费者，跟它没有利益冲突的情况下，大家能够做协同，他就有可能把这生意做了。那么门店就还有30%到25%的毛利来去做物流配送安装服务，这其实是三者的利益平衡，社交电商很重要讲利益平衡、总部利益的平衡、工厂总部利益平衡。

在逛逛美家整套社交电商体系里，大家可以自由的设置这些分配规则，可以把我们的每个门店，把我们的导购员充分地调动起来。逛逛美家里面也有一个会员管理体系，把我们过去的老客户重新激活，包含很多的潜在的客户也把他激活，包含导购员、销售人员、潜在客户、老客户的朋友圈几百上千的用户激活，用利益激励他的积极性，形成一个分销社交网络，一个在线支付闭环。

现在要做一个好的设计方案，能打动客户的方案有可能是事半功倍的，但是要出一个好的设计，培养一个好的设计师是蛮难的，三维家去年就出了两个解决方案，能够在我们疫情期间和之后起到非常大的作用。

第一个是三维家方案岛，第二个是三维家的智能设计。

三维家方案岛是什么呢，它有两个功能，第一个是设计方案在企业的营销渠道体系内做共享，再加上抄图功能。假设我是一个水平一般的设计师，我想做一个高水平方案，我把高水平设计师的图拿个吸管吸一下，就能拖拽到客户的家里去，这个叫抄图。这能极大地降低我们对设计师能力的依赖。一般的设计师通过方案岛的方案共享加上抄图工具，就能够出一个非常好的设计方案。

第二个是我们做了有三四年的AI智能设计，刚才讲的是人工手动抄图，AI是一键抄图。比如说我有很好的一套拼花方案，这个屋子里面的天花、背景墙、软装配饰、空间布局、硬装固装、家具陈设，都可以一键把优质设计师的方案拷贝到新的客户方案那里去。

以上的新零售解决方案，只要是我们三维家的用户，它是免费开通的，流量按结果付费，营销成本控制在5%以内。

针对这次疫情，我们提出免费使用三个月、免费使用半年等各种优惠措施，可以在官网或者跟销售同事了解详情。

4提高生产能力：前后端一体化解决方案

第二是我们跟阿里云、华为云一起合作数字化工厂IOT物联网解决方案，它通过摄像头、传感器，能够在机床上，在流水线上，在QC装备上，使工人的整个生产过程更加规范，使生产瑕疵能降到最低，使对工人的依赖降到最低的一套解决方案。。

这些解决方案不管是应对目前的疫情，乃至疫情之后中国整个经济的下行，都是有效而实用的。当然我们会持续地迭代，会使这个整个IT系统的对操作更傻瓜化、智能化，更加的快速。

 疫情之后 家居行业如何重生

利呢，我认为塞翁失马，焉知非福，这次疫情也是一种契机。我们刚才讲的单一依靠自然客流，单一依靠门店，单一依靠导购，单一依靠设计师这种生意方式，是很粗犷的生意方式，这次疫情能加速我们的转型，使门店、企业的数字化程度快速提高。以前都靠经验做生意，接下来可能靠IT工具做生意，靠很多的数据驱动做生意，数据告诉我们怎么做，就怎么做，数据是永远最靠谱的。

咱们湖北的同仁，武汉的同仁，在这次疫情之后确实是损失非常地惨重。但后续变化跟扶持力度或者革新，他们重生的力度会更大。湖北的重点疫情，政府肯定会有配套的大力度政策扶持，国家GDP的增长，特别是我们家居产业现在是政府重点关注的产业，因为就业人数巨大，是维护社会稳定的重点行业。比如房地产的松绑，湖北武汉肯定是国内力度最大的，这个也将掀起一波大的房地产浪潮。还有这次疫情让老百姓更加的明白，买房才能在城市真正的安家立业，也将掀起大的购房热潮，都是利好，

再者，这次疫情暴露的各种问题也将促进政府治理的更加科学合理，比如税收、社保等等湖北的力度肯定是最大的，武汉是中部崛起的龙头，中央会有很大的力度。特别是数字经济是政府经济建设的重中之重，很快会有大的政策配套激励扶持企业购买布置各种数字化系统。

这是我针对疫情，对行业的一些思考。突发而来的灾难，也是给咱们中国人一直以来的顺风顺水狠狠地上一堂课，咱们也是时候做改变了，是时候去做精细化的可持续的增长方式。三维家提供的一系列解决方案，不管是门店端、营销端、还是生产端，其实都是做数字化，做各方面高效的协同，使整个门店跟消费者之间，门店跟工厂之间毛细血管高速畅通，这样能够提升未来应对困难的免疫力。

我们三维家也是全中国几千万企业中的一员，这次疫情对我们影响也很大，我作为三维家的CEO，我们要有乐观的心态，做最坏的打算，做最周全的准备，这样的话应该能够应对和渡过这场危机。谢谢大家！