（九鼎）周余强：材料集成的重负会压垮整装吗？『家装下午茶』“新竞合时代”深度专访

9月6日，在家装下午茶主办的《中国国际家居产业发展论坛》上，以“新一代整装”为主题的圆桌论坛环节，家装下午茶创始人许春阳就整装模式与朗域装饰总经理焦毅、绿色家CEO王大川、小牛智能CEO何宜华以及九鼎装饰集团副总裁周余强展开对话。

其中，九鼎周总关于整装时代，家装公司“部品集成关系解析”的观点引起了涛姐姐的关注，为此，会后又专门就此与周总进行了一番探讨。

涛姐姐：家装公司作为业主装修时较早接触的入口，对客户的影响极深，往往能抢占客流量的先机，家装渠道也在为各材料部品厂商的必争之地。家装公司与材料部品商的关系，说起来是甲乙方的合作关系，是彼此需要的鱼水关系，也是利益平衡的博弈关系，随着整装时代的到来，家装公司的部品集成关系是否做到了相辅相成，还是仍然各行其事？

• 不包含辅材又没有设计能力的“清包”，
• 加了辅材以及设计能力的“半包”，
• 加了主材的“全包”，
• 当下“设计+辅材+主材+定制”的所谓整装。
• 目前的整装，还没有包含活动家具和软装，并非真正的全案。

整装兴起，产品集成的程度越来越高，装企的成本越高，对材料部品企业的要求也会越高。但反观现在大多数的部品厂商，大都还是产品思维，没有服务思维，他们提供给装企的，仅仅是产品、而且是同质化的产品。同质化是怎么造成的，主要是由F端（材料工厂端）造成的。打个比方，大自然地板家装渠道总共N个SKU，不仅提供给九鼎，同样也提供给其他装企，瓷砖、卫浴……都是同样的同质化产品供给。而除了提供产品，工厂又给予了什么样的赋能呢？施工协同能力仍然那么弱！因为服务赋能不够，导致落地、交付的融合与协同不够深入甚至非常的粗放和表面化，导致与整装的契合度远远不够。

• 半包模式下，消费者左边的B是装企，右边的B是各个品牌的材料商，一切都需要消费者自己去对接，消费者非常难。
• 传统（初级）整装模式下，是各个F（工厂）to 大B（代理商），再to中B（城市服务商），再to C（消费者）。全屋优品、牛辅材能把某一个大品类集合起来，为装企提供服务。但仍然没有解决协同的问题。瓷砖一个品牌可能就够了，但灯呢？家具呢？所以装企、材料商还是很难。

周余强：关于这个问题，我要讲两句“废话”。废话其实不废，废话是正确的底层逻辑。第一句是，材料部品商一定是以装企为核心的，因为除了装企，谁也没有这个能力。第二句是，材料部品集成程度会越来越高，而且是不可逆的。怎么做得更好？

• 站在装企的角度，要以服务性的思维去集成材料，服务的是客户；
  站在材料商的角度，要以赋能的心态去服务好装企，从产品思维、工艺思维升级到效果思维，形成高效的协同和融合。
• 对于材料商而言，一定要突破粗放式、走向精细化的管理和赋能。要能真正走进装企的整个交付链路里面，要深入了解交付过程，清楚自己协同的是哪一部分哪个环节，哪个部分一定要深入地走进去，把产品连同信息化、数字化融合打通，更好地提高效率，优化客户体验，而不仅仅是提供产品。在此基础上，再实现差异化和个性化产品打造。