玛格家居董事长唐斌：专业定制品质生活，为用户提供一站式解决方案

【中华整木网】每一块木头都可演绎一段故事，每一家整木品牌都有一段传奇。整木文化我们努力挖掘，整木品牌传奇我们如实记载。为推动整木行业发展、弘扬整木文化，中华整木网推出“我为整木代言”专题采访活动。

活动旨在结合整木行业风起云涌的变化，深入挖掘企业质量故事、企业品牌故事、企业家励志故事，标杆门店风采等，加强消费者对整木文化的关注，最终引导整木行业向着健康的轨道发展。

近日，中华整木网记者采访了广东玛格家居有限公司董事长唐斌先生。

玛格董事长唐斌 

中华整木网：唐董您好，每一家成功企业的辉煌背后总有一段被人所忽略的奋斗历程，请您为我们简单介绍下玛格的发展历程吧？

玛格唐董：玛格一路走来也有16年了，整个奋斗历程可以说是累并快乐着。2004年，我们在重庆创立“玛格”品牌后进入定制行业，但西部的定制基础、木作产业基础比较薄弱，玛格招商的吸引力比不上华南地区的企业，行业的头部品牌基本上都在华南。相较于华南的木作企业，西南木作企业在招商、资讯、人才、配套运行等方面都存在着一些差距。

虽然玛格在西南地区做得还算可以，但要在重庆做全国性的扩张和发展，还是相对比较困难的，因此，2010年玛格在广州佛山设立新的生产基地，在华南和行业头部品牌同台竞技。之后的企业发展确实就比在重庆要快很多，包括人才队伍、企业基础、所有配套资源都要好很多。

因为玛格是做实木定制产品，为了保证在全国范围内实木产品的稳定性，2014年我们在天津建设了一个生产基地。去年，玛格把全国的运营中心放到了广州，形成一个运营中心带动三个制造基地和四个工厂的布局。目前玛格在全国有七百多家经销商，营销网络已布局全国绝大多数一二三线城市，辐射全国市场。

在推进整个布局过程中，不知不觉就是十六年。在这期间，除了玛格的制造布局，全国的渠道布局，还有内部管理、信息化体系、团队研发、品牌沉淀等等，所有的内部组织系统都在同步成长，才推动玛格走到今天。我认为玛格只是刚刚渡过初创期，我们以前常说“十年磨一剑”，现在是“二十年磨一剑”。接下来，玛格将进入成长期，未来十年非常关键，关系到企业能否在大浪淘沙中更进一步。

中华整木网：玛格是拥有三大生产基地的大型定制企业，您是如何管理如此庞大的团队的？团队的分工、协助又是如何完成的？

玛格唐董：第一，信息化是最重要的，做全屋定制的企业，信息化是核心中的核心，因为玛格是多工厂、多品类、多产品、多材质协同，如果信息化不够支撑企业的沟通和生产，那么很难管好三个制造基地。

第二，是整个团队的协调，企业内控、管理规范性等，这些内功不是一两句话能概括的，它是全系统、多方面的能力，企业不是有某方面强项就能做好的，这要求企业基本上不能有短板，如果有短板，那我们这个行业就很难做好。

中华整木网：玛格作为全屋实木定制的头部品牌，面对如今行业同质化严重的现象，面对同行业模仿抄袭，玛格有什么良策？

玛格唐董：中国的家具制造业天生就面临这个问题，中国在知识产权保护方面还是有些不足，再加上中国人好学，每年大家都到国外各大展会去朝圣，去学习和模仿，这在我们的行业是常态。但所有的模仿和学习只是表面的，别人模仿的可能只是产品外观，企业的系统能力和核心，包括制造、成本、运营、营销、服务这些都是学不走的。在这一点上，我认为只要做好自己就行了，无需太关注这个事情。如果大家都学习模仿你，你可以一笑而过，觉得这算是比较自豪的事，总比没人学要好吧。所以，玛格在这个事上看得比较开，因为有企业模仿就说明你是标杆性的，值得学习。 

中华整木网：在终端市场上，对经销商的选择，玛格有什么样的要求呢？

玛格唐董：经营全屋定制对经销商来说，要求还是很高的。我们行业最开始只是做定制衣柜，比较简单，随着行业的不断发展，从柜类延伸到套装门、护墙、厨卫、软装，从全屋定制再发展到整装，加上玛格是做实木定制，对加盟商的综合要求就更高了，这个综合要求不光是资金实力，还包括管理、运营等。

未来定制企业基本上都会做到全品类产品，在这样的情况下，对经销商要求：一是能力要求，二是运营管理的要求，三是服务意识和理念的要求，四是资金的投入要求等。经销商最后比拼的是服务能力，这不是简单的卖货，不像以前卖马桶、地板类的单品；况且全屋定制的品类还在不断地扩张，最后做到真正的整装时，对于经销商来说他就是一个装饰公司，为客户提供拎包入住的一站式解决方案。这对经销商整个系统的管理能力要求相当高，每个环节、品类，只要出了问题就会很麻烦。因此，对经销商专业能力，包括专注能力、管理能力、服务能力、资金能力、品牌运营能力等，要求都只会越来越高。 

中华整木网：定制家居行业野蛮发展阶段早已过去，不少定制企业甚至进入了寒冬，玛格是如何预防和应对定制市场的气候变化的？

玛格唐董：在这样的情况下，你只有不断的创新，做好客户服务，这是唯一的生存出路。现在市场越来越不好做，未来客户只会越来越少，不会越来越多，流量成本也越来越高。比如过去有一百个意向客户，我们能成交十个客户就可以了，现在下降到五十个客户，那怎么办呢，你还要想办法成交十个，当我们只有三十个意向客户的时候，你还要想办法成交十个。

有个经典营销理论：销售额=进店量*成交率*客单价，进店量越来越低的情况下，你只能提高成交率，要么就做大客单价，也只有两条路可走。做大客单价的方式有：一、提升产品品类，以前只卖衣柜的，现在增加木门、橱柜等；二、提高产品品质，提高产品的附加值；三、提高服务能力，从销售和管理上把客单价、成交率提高。

中华整木网：玛格深耕全屋实木定制，企业一直以来坚持的经营理念是什么？

玛格唐董：玛格的企业使命是“引领传播家居文化，专业定制品质生活”，专业定制品质生活是玛格的核心，我们坚持做实木定制是基于要做品质生活，实木寓意着品质。

玛格的愿景是“打造中国实木定制家居第一品牌，成就客户价值，铸就团队幸福。”玛格想慢慢做到行业第一，然后是成就用户价值，用户的价值决定了企业的价值。另外，我们这个行业全靠人，人是我们的核心竞争力，所以打造具有职业幸福感的团队，其工作积极性和创造性就能更好地发挥，一定程度上企业也能得到很好的发展和进步。所以要一手抓用户，一手抓管理。

玛格的企业价值观是“专业专注，持之以恒；谦卑勤奋，开拓创新；心存敬畏，如履薄冰”，这六句话是玛格的精神所在。专业专注，持之以恒是玛格十六年来一直践行的，未来还要继续干这个事儿。谦卑勤奋是玛格的企业写照，我们属于传统家居制造业，勤奋谦卑才能做好自己的产品。创新是企业长期发展的核心，没有创新就没有可持续发展。最后，在经营活动中要心存敬畏，因为你都不知道哪一天企业就倒闭了，现在哪怕再大的企业也都说倒闭就倒闭，所以要如履薄冰。

从使命到愿景再到价值观，构成了玛格的核心基础和文化内涵。

中华整木网：在解决生产、管理过程中的痛点、难点时，玛格做了哪些具有建设性的工作？

玛格唐董：首先，在顶层战略规划的时候就要做对事，为什么现在很多企业做定制做得很累，那是因为定位不清晰，只要订单来了就接。我们一定要有所取舍，因为企业是有能力边界的，现在很多企业为了能够生存下去到处接单，只能打样式生产。如果没有核心能力，比如在信息化能力、制造管理能力、品质控制能力没有达标的情况下，盲目接单会造成交付困难，就有可能做大单还造成亏损。因为前端交付效率的不如意，拖累了很多企业，这是我们行业面临的一大现状。

第二个现状就是企业做不大：管理的标准化、流水化无法完成时，也会造成企业做不大。我们这个行业最核心的还是管理问题，做全屋定制表面上比拼的是产品，其实比拼的是服务链，即从前端的设计、销售，到生产、配送、安装等整个服务链体系，这既是企业的内功，也是系统性问题，而系统化的服务能力不是靠某个点就能完成，它需要时间去沉淀，需要团队去沉淀。现在，团队化的打造也是我们这个行业中比较缺失的。

其实，定制企业最重要的三点是定位、产品和服务，而现在很难有跳出来的企业，基本都是相互模仿，同质化严重，市场竞争也搞得非常激烈，市场乱、价格乱、产品也乱，制造管理没有系统能力，所以这都造成了这个行业的企业很难做大。 

中华整木网：在您看来，玛格要怎样才能做到在市场竞争中拥有话语权，产品拥有独特性？

玛格唐董：我觉得前期定位很重要，玛格的定位很清晰，第一、我们一开始就做板木和实木复合类产品，尽量少做原木、整木产品。第二、尽可能做标准化产品，要有所取舍，比如很高端的异形订单，一两百万以上的订单我们基本不接，玛格就锁定在三十万左右的客户，这部分客户虽然不是特别高端，但也是比较讲究品质的，因此，当定位清晰之后，我们做品质交付，为用户提供品质生活。

产品形成标准化、流水化，品质可控之后，又能便于全国复制，所以，企业在市场定位、产品前期研发的时候，就把这些事都考虑清楚，不然在后端的管理中无法实施下去，系统也支撑不了。 

中华整木网：品牌建设一直是企业发展的重中之重，在每一个发展阶段中，玛格是如何制定品牌计划的？玛格面向未来的品牌计划又是什么样的？

玛格唐董：玛格的品牌规划很简单，一开始我们就定位了要做改善型住宅的中高端客户。从表面上看，玛格从定制衣柜发展到定制家具，到全屋定制，未来会发展到集成定制工业化，最终目标是为用户提供拎包入住一站式的解决方案，这是玛格的整个规划，也是行业的大势所趋。。

玛格的品牌定位是中高端品牌，我们不做奢侈品，打个比方，我们不做劳斯莱斯和宾利，我们做奔驰和宝马。同时，玛格坚持以品质为核心的品牌定位，希望客户看到玛格就等同于品质。

中华整木网：在您看来，整木定制行业未来几年的形势走向如何？玛格在产品和市场布局上有什么长远谋划？在未来的整木定制蓝图中，玛格会处于什么的位置？

玛格唐董：首先，就是刚才我说的最终大家会殊途同归，不管是做整木定制，全屋定制，还是家装公司，终极目标都是为用户提供一站式的交付为核心，只能说整木行业，服务的客群更小众，群体更高端，品质要求更高，市场不同而已。

我希望玛格在定位中高端的全屋定制品牌中，能够做到行业第一，这不是比拼规模的第一，而是品质、口碑的第一。

 中华整木网：感谢唐董接受我们的采访，谢谢！