图森整体木作董事长王维扬：服务好目标客户，不惧同行模仿和价格战

【中华整木网】每一块木头都可演绎一段故事，每一家整木品牌都有一段传奇。整木文化我们努力挖掘，整木品牌传奇我们如实记载。为推动整木行业发展、弘扬整木文化，中华整木网推出“我为整木代言”专题采访活动。

活动旨在结合整木行业风起云涌的变化，深入挖掘企业质量故事、企业品牌故事、企业家励志故事，标杆门店风采等，加强消费者对整木文化的关注，最终引导整木行业向着健康的轨道发展。

近日，中华整木网记者采访了图森木业有限公司董事长兼总裁王维扬先生。

图森木业有限公司董事长兼总裁王维扬

图森董事长王维扬和中华整木网总经理程道敖

中华整木网：王董您好，很高兴能采访到您！每一家成功企业的辉煌背后总有一段艰辛地奋斗历程，请您谈谈图森成为整木定制行业标杆性企业的发展历程吧？

图森王董：2008年巴贝集团与绿城房地产集团合作成立了图森，图森成立之初便专注于整体木作。开始的五年，图森做了很多优质的精装修作品，这其中包括不少绿城楼盘，但工装资金账期长，也不利于品牌建设。因此，图森在2013年初从工装向家装转型，正式开启新的品牌化发展战略，特邀著名设计师戴昆担任品牌顾问，这是行业内第一家实体企业委托设计大师共同探索关于整体木作产业化与品牌化之路。如今，图森在全国各地有90多家分公司、140多家体验店。“图森整体木作”品牌在高端装修领域，拥有行业内超强产品结构研发、色彩美学和技术深化、工程服务的团队，为客户提供高端木作的全套服务。

这几年的转型过程，图森遍尝酸甜苦辣，从工装转为家装，要忍得住诱惑，实际上那时候家装订单是不够的，但我们还是忍住了工装的诱惑。图森走到现在有所失有所得，但做家装对图森来说绝对是正确的方向。将来，在图森品牌价值的基础上，能为我们的合作伙伴带来价值的时候，我们还会涉足工装。以前的工装是没有品牌价值的，也没人知道图森，未来精装修一定要有品牌价值，图森将来的业务既有家装，又有工装。

尽管11年的时间不算长，但图森也是走了一条非常艰辛的路，现在也找到了一条正确的发展之路。

图森整体木作门店

中华整木网：整木定制行业野蛮发展阶段早已过去，进入了理性增长时期，不少整木定制企业甚至进入了寒冬，图森是如何预防和应对整木市场的气候变化的？

图森王董：企业要敬畏市场、顺应市场，你没办法引领市场或者改变市场。顺着市场走很简单，首先确定市场是否存在、有何诉求；然后，企业的产品丰满度要增加，服务能力要增强，产品品质更稳定，各方面都做好以后，正常情况下如果价格合理，企业就会有市场空间。客户买任何东西，唯一需要的感觉是花这个钱值不值，如果值得，那他花多少钱都会认可，因此企业最重要的还是做好自己。

图森最近召开了一个大咖俱乐部会议，这些成员的报表，有40%左右的业务来源是老客户介绍，老客户只有在充分认可你的基础上才会介绍给别人，介绍装修和介绍男女朋友谈恋爱一样，不是至亲，一般绝不介绍，介绍好了没有功劳，介绍不好都是你的事。这个装修群体本身就有圈层，有了口碑之后业务发展是非常迅速的。现在的市场行情，弄虚作假都不行，一定要踏踏实实做好每一个环节。

图森整体木作案例

中华整木网：图森深耕整木定制领域，企业一直以来坚持的理念是什么？

图森王董：图森的16字经营方针和理念是“守法经营、按章纳税、敬畏市场、善待员工”，前面我也说过一定要跟随市场发展，还要善待员工，图森的很多员工都是公司成立之初就在了，跟随企业一起成长。图森是本地的纳税大户，一分税也不逃，一个员工的社保也不漏。因此我们的财务是最轻松的，也不需要花心思做账，尽管图森不是上市公司，但我们也请知名的会计师事务所按照政策、法规来审计。

图森整体木作案例

中华整木网：在解决整木生产、管理过程中的痛点、难点，图森做了哪些建设性的工作？

图森王董：图森也正在规范将来的发展方向，因为图森不仅仅满足于现在的规模，企业要发展一定要进行工业化生产，意大利的知名家居品牌，哪个没有工业化，没有工业化就没有规模化。但工业化并不是完全取缔手工工艺，真正做得好的品牌都有手工部分。客户的满意度来源于对产品品质与交期把控，一个订单交期超过4个月，客户一定不满意，完成定制时间不够，那就要用工业化的生产来支撑。工业化产品是在一定标准的基础上，又能满足客户的不同需求，这是企业能够持续发展的方向。

图森培养了这么强大的服务、设计、生产、技术团队，就是为了保证我们的所有大项目没有失误。图森总部有好几十个人的机动设计和工程团队就是为了随时服务好我们的经销商，新加盟的经销商可能没有能力组建团队，那就由总部来全程服务他，培养他，等到他们能独立就放手让他们服务客户。

企业的每个环节都是环环相扣的，因此整个生产管理体系里面一定要有自我纠错能力，上道工序对下道工序负责，靠品控和检验发现问题实际已经晚了，出现任何次品问题都是资源的浪费，前置性控制是质量管控最好的方法。图森内部至少有三个前期纠错环节，每个分公司都有总部培养的深化设计人员，他们下单后交由设计部、成本部、生产技术部分别审单，经过三道关口层层审单，保证不犯任何前期错误。

图森每个员工都要进行上岗培训，一线员工不到一定程度不允许上岗。对工人一味地讲大道理是没用的，最实在的是每个月能拿多少工资，因此和员工明确说明按什么标准、目标去生产，生产价值和薪酬奖励挂钩。

日常必须要做到和坚决不能做的一定要让所有人都清楚，比如在禁烟区吸烟，没有任何商量余地直接开除。图森的环保、安全每一个环节都非常严格，每天下班后所有的环节都要检查、汇报，插座有没有拔掉这些细节都要检查；生意好坏、赚钱多少有波动是正常的，但整木定制行业任何安全方面的差错都可能造成毁灭性的打击。

我们这些木业企业一旦发生火灾，就是一失万无，无法挽回，因此必须做到万无一失。图森每年都有许多“看不见”的投入，比如每年都要花几十万元更换避雷针，这些投入是看不到，但我们必须做。我们的消防、预警都是经常演练的，从不弄虚作假；今天省事没出问题，以后迟早要吃亏。杭州G20峰会时，图森虽然离杭州只有一百多公里，但也不用关厂，因为我们五六年前就配备了最先进的环保设施。虽然无形中使得图森的成本比别人高，让自己的品牌失去了低价能力，但我认为环保一定是企业的发展趋势和软实力。

图森整体木作案例

中华整木网：作为整木定制混油产品的领跑者，被行业模仿是无法避免的事实，面对同行业的竞争，图森有什么良策？

图森王董：混油是图森的主打产品，但图森也有其他产品，去年清油产品就有1.8亿的产值，只是其他风格的产品没有刻意去做宣传。如果同行真正有能力模仿别人，而且能仿得一摸一样，这个企业一定是有研发能力和生产体系都足够强大，根本用不着模仿；整木定制企业建立完整的生产体系不是简单的事，如果能做到就一定是好的企业，有这么强的能力，基本不需要去模仿别人了，一定会走自己的路。

因此所谓的模仿，都是一些小规模的企业，达不到我的水平才会模仿，这样的情况对我们没有任何威胁。我也愿意他们模仿，只要有人模仿就说明我的产品一定是潮流趋势，没人仿肯定没人喜欢，我还要担心我的产品是不是有问题。有些产品还是会有一定的技术壁垒，所以根本不在乎别人的模仿。

图森整体木作案例

中华整木网：在目前整木市场的价格战中，图森是如何选择终端客户的？

图森王董：任何品牌都有自己的目标客户，因此服务好自己的客户就够了，一点都不用担心企业没有市场，图森从来不和别人打价值战。我们首先要选择什么样的客户才会是自己的目标客户，如果不是你的目标客户就放弃；客户要对企业的产品和品牌认同，我们才会继续整个流程。

图森可能只专注市场中1%的客户，我们选择注重产品和服务的高端群体，服务好这部分客户，在价格合理的基础上，客户感觉值得就行；价格高低不是客户选择装修的标准，有了口碑后不用担心没有客户。图森现在的量还不够大，一年只做几千个项目，价格战影响不了我们，如果一年有几万项目，市场价格战可能会对我们造成影响。

图森整体木作案例

中华整木网：图森是拥有1300人的大型整木定制企业，您是如何管理如此庞大的团队的？团队的分工、协作又是如何完成的？

图森王董：做整体木作，本身就是一个大难题。我是巴贝集团中唯一反对成立图森的，那时候做纺织多简单，集团一年有二三十亿的营收。2013年我来接手图森，是因为图森都快要破产了。那时候开会，我直接和员工说明，是否希望图森继续生存下去，大家当然希望图森能生存。

首先，我没有削减员工工资，反而增加薪酬，但我对员工的要求就高得多了。让员工的工资收入与他的价值贡献全面融合，让员工为自己干，让他们知道客户满意度和产品品质与薪酬是挂钩的，全面激发员工创造价值的热情；另外，还要培养员工对企业的热爱和归属感，不管他会在图森做多久，出去就是一份资历，能得到翻倍的薪酬，即使离开后也会维护图森，觉得这是一个好企业，在这里收获了成长的价值。

有效增强员工对企业的认同感是促进企业持续发展的重要原因，只有员工的成长和进步才能推动图森全面创新和不断发展，只有图森的持续发展才能带动员工的成长和进步。图森与每个员工的命运息息相关，不仅是利益共同体，更是一个命运共同体。

很多人不愿意走，是因为他知道出去拿翻倍的工资或许只有一年，其他企业把你的优势经验吸收之后，你就没那么有价值了；或者达不到他的诉求，不能创造价值，因为图森有相应的配套体系，其他企业如果没有相应的配套人员，一个人完成不了就立马现原形。经营整木企业有一句话很实在的话，必须要有足够多的订单生意，让工人有活干、能赚钱，在这个过程中再灌输价值观，纯粹讲大道理没用。

图森整体木作案例

中华整木网：以您在整木定制生产、管理中的经验而言，要让产品发出独特的声音，在市场竞争中拥有话语权，您认为在生产、管理中需要解决那些问题？

图森王董：首先，产品一定要环保健康，我们的高端客户不在乎花费多少，他们要求产品一定是环保安全的。而环保一定要从源头保证，各种生产原材料，包括木材、油漆、工艺等都要环保，前期每个环节都要做到位才能达到整体的环保，后期宣传吹牛是没用的。其次，当客户认可你的产品和品牌时，就要全身心去服务，不管是五万还是五百万的订单，也要以同样的心态来服务客户。口碑建立不在订单的大小，而在于服务态度。

图森都是先收钱再服务，没收钱不服务，客户满意度都特别高。客户觉得我已经交清钱款了，图森还能提供这样热忱细致的服务，真不愧是大品牌；如果客户觉得因为还没付钱，那么企业一定要服务好我才能拿到货款，这样就无法达到最佳满意度，这是人的消费认知和思维。客户思维不是简单的说几句口号，一切都要站在客户的角度思考问题，而企业要做到并不是简单的事。

图森整体木作案例

中华整木网：品牌建设一直是企业发展的重中之重，在每一个发展阶段中，图森是如何制定品牌计划的？图森面向未来的品牌计划又是什么样的？

图森王董：我对于品牌的感受特别深刻，以前图森做了那么多绿城精装修的案例，但没有人知道图森，只知道绿城的房子质量好。没有品牌知名度，就相当于为他人做嫁衣。现在图森做家装，客户认可，品牌自然而然建立了。

首先要成为行业品牌，要客户、和合作伙伴都认可，还要得到同行的尊敬，图森对行业、对社会国家要有贡献，才能得到行业的尊敬与认可。

整木定制行业的品牌目前还局限于行业品牌，要真正成为大众消费品牌的难度非常大，如果不装修基本没人知道。图森希望通过持续性、有层次的品牌推广活动，能够建立起一般消费者听说过的品牌印象，装修选整体木作就能想到图森，让他们有一定途径接触到图森。将来图森的品牌建设会是多层次的，不管是线下实体还是线上互联网媒体都会涉及，现在图森也没资金大力推广，我们会慢慢培养，花10年时间建立起略有认知的消费品牌。

品牌建设一定是营销、生产两条腿走路，营销是让大家都知道你，更重要的是产品质量、服务、交付，整木企业做不好营销、生产这两大基础，企业要上规模很难。图森没比别人厉害，只是我们付的学费比别人早，任何一家企业，都要交过学费经历过挫折才能发展。

图森整体木作案例

中华整木网：在您看来，整木定制行业未来几年的形势走向如何？图森在产品和市场布局上有什么长远谋划？在未来的整木定制蓝图中，图森会处于什么位置？

图森王董：整木定制行业是“大行业小企业”，市场很大，做全很难，所以我特别强调企业定位，不要全国、全世界地招商，要加强服务能力，不要刻意抄袭别人的产品，做自己的特色产品就够了。有能力做自己的产品还模仿别人，有品味的客户敢用你的产品吗？意大利那么小的国家都有那么多全球知名品牌，中国市场那么大，应该有几个知名的整木定制品牌，只有一个图森是没用的。

图森只做主流产品，美式、轻奢、意大利等风格都会做，不追求大而全，先把品类细分做专业。整木定制的未来一定是以设计为先导的整体空间打造，单品类会越来越难做，图森要建设成为有一定空间打造能力的品牌，有一定服务C端能力的品牌，这是我们追求的方向，至于能做到什么程度就没人知道了，毕竟市场行情我说了不算，图森只要努力服务好客户，企业能够持续发展，其他都是水到渠成的事。我是危机感特别强的一个人，把当下每一步都做好，客户家里装修满意，我就很开心了！

图森整体木作案例

中华整木网：感谢王董接受我们的采访，谢谢！