赛诺定制家居董事长张立君：外部形势倒逼企业升级，提升附加值是破局之道

【中华整木网】中华整木网，作为整木定制领域最专业、最权威、最高效的传媒平台，肩负着整木健康生态的建立与推动，在春天来临之际，联合南浔整木协会共同推出“整木定制看南浔”专题，一系列性采访形式，与企业家们面对面，聆听企业家心声，直击整木定制领域难点、痛点，探寻整木定制市场风向，展望整木定制行业未来，充分体现整木之都的厚重与远见。 

近日，中华整木网记者采访了苏州赛诺木业有限公司董事长张立君先生。作为80年代毕业的经济学大学生，张董创业之前在经委工作了十年，在创业大潮中投身商海，至今已有23年，一路见证着家居行业的成长与繁荣，从外部经济形势解读到企业发展的破局之道，从内部管理到对外宣传服务，张董都有自己独到的见解。

苏州赛诺木业有限公司董事长张立君

大环境不景气 竞争白热化

整木定制行业几年前基本上处于高速发展阶段，然而在2018年突然遭遇了寒冬。整木行业一般的订单规律是过完年工厂有个小高峰，因为春节前经销商接到订单后还没来得及下到工厂，过完年就赶紧下单，于是便形成了三到五月的小高潮。接下来的三个月是平稳低潮期，然后从九月到年底工厂基本是处于加班状态，几乎每年都是这样。 

2018年比较特殊，八月以后旺季不旺、市场冷清，这和经济大环境有关。一方面，国家一直在调控房地产价格过快上涨，令房地产发展出现瓶颈；另一方面，越来越多的金融资本进入定制家居行业，继而出台的住房交付精装修政策，使得市场份额的蛋糕争夺战进入了白热化态势。

2018年倒闭、跑路的企业也多，经销商账不好收，同样的订单利润比往年低，2019年第一季度的市场行情还没完全走出去年的低谷，目前是紧要关头，预计今年六月以后方能走出低谷期。

危机共存 外部形势倒逼企业升级

随着中国经济进入新常态，互联网+正在颠覆传统商业模式，以及中国人口红利逐渐消失，任何行业的生产全要素已经不占优势，成本持续上升，国内市场正发生着巨变，这些因素对生产企业产生倒逼机制，用现在的生产成本再去制造低附加值的产品肯定不行。接下来几年是家居行业的大整合与大洗牌期，企业的“危”与“机”共存，定制行业“马太效应”即将凸显，以后强者越强弱者越弱，这样的环境中，企业要想转型谋出路，必须要变革，企业想生存下来，就要把成本降低，同时把品质、服务提高上去。工匠精神、智能制造、迈向工业4.0是我们未来发展的必由之路。

为扩大产能、提高生产效率，降低成本，实现跨越式发展，赛诺投资建设四万平方米的新厂，面积是老厂区的四倍。五月工厂验收后，会投入两条德国豪迈定制家居智能生产线，全数码操控平台，配备全自动化生产软件，制造过程自动化、信息化、精细化三管齐下，产品从设计、开料、裁切、处理、装配每一环节都做到最好，确保产品尺寸精准、质量上乘，实现工厂互联互通、减少对人工的依赖，规避劳动红利消失的风险，提升企业产能和效率。

环保升级 推动行业规范

这两年南浔地区对企业的环保、安全生产要求非常严格，规模企业有能力花几百上千万配备各类设备，规范安全生产，按法律规定交税；而做不到的小厂要么关门，要么离开南浔搬到偏远地区了。今年江苏的多次爆炸事件使生产安全性问题成为全民关注焦点，以后各地的相关监督措施、惩罚力度也会更加严厉，到时候作坊类小厂将被直接淘汰，没有能力完成规范化改造的企业也将逐步退出历史舞台。

以赛诺为例，我们除了人工成本外，近几年在相关设备的投入上是企业最大的支出：为确保产品品质的稳定与环保性，赛诺一直和大宝漆合作；为推动行业规范，赛诺参与制定国家标准，是《全屋定制家居产品》行业标准的主要起草单位。

未来发展趋势 以品牌价值生存

整木定制行业未来的发展趋势是从部分定制到全屋定制再到拎包入住式整装，整个阶段呈金字塔结构，每上一个台阶对企业的各环节包括销售、设计、服务、生产、安装、售后、产业链等系统整合能力要求就越高，未来的发展进程会淘汰一部分整合能力不足的企业。

随着行业理性发展、渠道集中、全国产能布局和环保需求的提升，行业集中度会进一步提升，市场竞争会越发激烈，面临如此严酷的未来，我们要先求生存再求发展，但求生存不是靠价格战，而是靠价值战，提升产品、服务的附加值。

消费者对于家居的需求不再局限于功能性的满足，环保、个性、美学、空间方案等更多需求的提出，这就要求我们在保障产品品质的前提下，更注重产品的创新能力和附加值提升，依靠专业的营销和真诚的服务，给客户带来完美的家居体验。

创新为核心 年轻态是未来方向

若不想被行业淘汰，必须跟上时代的步伐，赛诺以创新为企业发展的核心，对品质、品牌和服务更严苛，从生产思维向服务思维转变。市场竞争的白热化，选择权已经完全交到用户的手上，现在彻底进入用户为王的时代，谁读懂消费者，谁就有机会占领先机。

8090后是消费主力军，年轻人追求个性时尚、简约舒适，所以现在流行染色木皮、科技木皮，这些产品符合年轻人的喜好，价格也比较实惠，年轻态的装修是未来家装的发展方向。因此，赛诺今年也是着重开发轻奢极简的平板产品，压缩原木产品的份额，因为原木成本高、生产周期长、风格偏沉稳厚重，能接受的年轻群体不多，和过去相比，原木已经从一个大品类审美变成小品类爱好。 

内部管理 系统化、标准化

赛诺拥有16年的楼梯专业定制和7年的整木定制经验，在行业内磨练多年，整合了一套自己的标准体系，形成了品牌资源、产业资源与科技创新的高效整合，实现了品牌系统化、产品精细化、工艺前沿化的全面管理；加强对旗下专卖店的规范化管理，提升经销商的经营艺术与盈利水平。

在生产管理方面实行岗位责任制，以车间、小组为单位，建立相应的数据系统和标准体系。比如设计部图纸规范，多人核查签字，一定要确保图纸数据准确无误，图纸出错工人做的再好也没用。每个车间设立专职质检员和打包总质检，按照具体的标准检查，确保流入下一环节的产品合格；设立高压高奖励机制，一旦出错相应人员和工厂各承担50%的责任，一系列的动作都是为了确保定制产品尽量做到零误差。

传播渠道改变 线上线下相结合

互联网的飞速发展，用户的消费习惯和传播渠道的改变，导致高炮、电视广告的作用在削弱，现在大家上网基本都是用手机，因此赛诺会采取线上线下相结合的方法提升品牌形象，公众号、小程序、自媒体这些渠道是我们的重点突破方向，线上覆盖范围广、传播速度快、不受时间区域限制，线上营销可以为赛诺引流到线下门店。

赛诺木业新厂区

售后服务 第一时间处理

当然，如果出了问题没有及时处理的坏事传播会更快，用户会通过自己的力量维权，网络曝光众人转发，比如奔驰漏油事件闹得这么大，就是因为没有正视客户的利益，没有第一时间解决问题。客观来讲，任何企业，都无法确保产品与服务100%的无瑕疵，区别就在于你的售后有没有正确的运转机制，能不能取得客户的最大谅解。危机公关处理是每个企业都要注重的，一次危机足够给一个企业带来不可修复的损害。

对于整木定制企业来说，最主要的就是品质和交期把控，这两方面做到位，基本上就没有大问题了，还要建立客户服务与投诉响应机制，确保第一时间平息客户的愤怒情绪，解决事情。品牌建立的基石是服务和口碑，如果是自己的问题就要主动承担责任，不要有任何借口，也不要拖延。我们每个人都既是商家也是客户，用同理心设身处地判断客户的诉求，没坏处。

赛诺近期要开经销商大会，我要和经销商们谈谈未来发展趋势，让他们不要有顾虑，赛诺会做好他们的坚强后盾。新厂区投资了一亿多，是因为我对企业未来发展有绝对的信心，我这么大年龄都敢于挑战，你们有什么好担心的呢？

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